Evgeny Rudenko, CEO KIVI: „W najbliższych latach planujemy wejść do 10 najlepszych marek telewizorów na świecie”
W tym roku marka KIVI TV skończyła rok. W tym młodym wieku firma stała się już drugą na rynku ukraińskim, a także osiedliła się na Białorusi, w Kazachstanie i Rosji (odpowiednio 3, 5 i 9 miejsce w sprzedaży). Pod marką KIVI sprzedano 500 000 telewizorów. Co więcej, firma jest dość niepubliczna. Prezentacja trzeciej linii telewizorów była pełna partnerów z sąsiednich krajów, ale bardzo mało prasy. Wywiad z CEO i założycielem firmy Jewgienij Rudenko, który właśnie czytasz, jest pierwszym w historii KIVI.
firma marzeń
GG: Co było do Kivi? Skąd takie doświadczenie pracy z telewizorami?
Biznes elektroniczny poznałem w 2005 roku w Unitrade. W tamtych czasach oferowała tak wysoki poziom usług, którego wciąż nie ma na rynku. Pracownicy z przyjemnością lecieli do pracy, klienci - do sklepów. To pozwoliło mi zrozumieć, jak ma wyglądać idealna firma jako firma i jako pracodawca. Pojawiło się marzenie, aby otworzyć własną firmę.
Puźniej pracowałem w City.com jest to ta sama grupa firm. Następnie przeniosłem się do „Allo”, gdzie byłem trzecią osobą w sklepie internetowym. To był rok 2008. Dla mnie był to nowy krok, firma i projekt były w ruchu, była to innowacja dla rynku. „Rozetka” dopiero od sześciu miesięcy zaczeła pracę.
Chciałem wybitnych rezultatów, ale z telefonami nie da się ich osiągnąć. Cokolwiek robisz, sprzedaż detaliczna offline jednak sprzedaje więcej. Szukałem nowej kategorii o wielkim potencjale. Smartfony stały się głównym urządzeniem osobistym. Oczywiście że dalej będzie duży ekran z połączeniem internetowym i personalizacją - telewizory smart. I stały się moją ulubioną kategorią. Chciałem, żeby właściciel firmy opowiedział o nich podczas urodzin firmy. Udało się. W ciągu 3-4 lat udało mi się osiągnąć ten cel, sprzedaliśmy około 50 000 urządzeń rocznie i zajmowaliśmy około 5% rynku.
Chciałem wybitnych rezultatów, ale z telefonami nie da się ich osiągnąć. Cokolwiek robisz, sprzedaż detaliczna offline jednak sprzedaje więcej. Szukałem więc nowej kategorii o wielkim potencjale
TV to urządzenie rodzinne. Ale przy odpowiednim rozwoju kategorii, nawet w tym samym gospodarstwie domowym, potrzeba jej rośnie. Telewizory inteligentne nadają się nie tylko do rozrywki, ale także do edukacji, mają nieograniczony potencjał. Na przykład lepiej nadają się do edukacji dzieci niż smartfony i tablety - ekran jest duży, ręce wolne. Możesz oglądać filmy z napisami, „objaśnieniami”. Uczę dzieci robienia ćwiczeń rankowych, a z telewizorem jest łatwiej. x nie trzeba przekonywać - słyszą znajomą melodię swojego ulubionego wideo i sami biegną.
Podczas pracy w Allo uruchomiłem projekt offline i przygotowałem dla niego witrynę z telewizorów, otworzyłem pierwszy sklep Apolo i opracowałem markę Nomi. Zrozumiałem jednak, że nikt tak naprawdę nie potrzebował kategorii telewizorów, to przynosiło milion rocznie, ale nie były to pieniądze krytyczne dla biznesu. Ponadto smartfony miały wpływ na inne kategorie, nie mogliśmy sprzedawać telewizorów w warunkach, w których chcieliśmy. W rezultacie ochłonąłem i coraz więcej myślałem o własnej firmie. Napisałem nawet biznesplan w zupełnie innej dziedzinie.
Równolegle do mojej ewolucji mój obecny partner Cyryl Khilko rozwijał się w przybliżeniu w ten sam sposób. Z branżą telewizyjną związany jest od 2007 roku. Przez wiele lat byliśmy przyjaciółmi, dyskutowaliśmy o wszystkim, co dzieje się na rynku.
Na pewnym etapie zdali sobie sprawę, że mamy duże doświadczenie w dziedzinie telewizji i znajomość nie tylko rynku ukraińskiego. Czuliśmy puls sąsiednich krajów, dosłownie co tydzień: struktura marek, najwyższe pozycje, wolumeny rynku, kto dokąd idzię, itd. Było to ważne dla rozwoju w Ukrainie - nasze rynki są bardzo podobne. Struktura marek, ceny, segmentacja pokrywają się. Dlatego możemy skopiować najlepsze praktyki w naszym kraju. Istnieją różnice w objętościach i małych w szczegółach. Na przykład istnieje coś takiego jak API (angielski - średni wskaźnik cen) - wskaźnik cen w stosunku do średniej ceny rynkowej. Samsung API na rynku ukraińskim - 150%. Na Białorusi - 100%. Istnieje wyższa koncentracja LG i Samsung. W związku z tym średni rachunek sprzedanego telewizora Samsung jest równy średniemu rachunkowi na rynku. To sugeruje, że będziemy jeszcze lepsi na takim rynku. Rzeczywiście, w niecały rok osiągnęliśmy trzecią pozycję w tym kraju.
W 2016 roku pojechałem do Chin na wystawę kantońską i zobaczyłem telewizory z jednej fabryki. Bardzo podobał mi się projekt i zasady jego działania. Powiedziałem o tym Kirillowi i postanowiliśmy stworzyć własną markę telewizorów. Miesiąc później omówiliśmy umowę, aw listopadzie pierwsze modele zostały już postawione na półce. Pierwsza partia liczyła około 10 000, miała około 10 artykułów. Wszystko stało się bardzo szybko. Ale dzisiaj osiągnęliśmy taką wielkość sprzedaży, której analogów nie znam dla lokalnych firm.
GG: Jak zjawiła się nazwa? Chcesz kojarzyć się z owocem lub ptakiem?
Wybraliśmy imię wraz z partnerem i grupą przyjaciół. Mieliśmy listę z około 200 opcji, wszystkie cztery litery. Coś jak OMNI, VIKI itp. Chcieliśmy, aby brzmiało to prosto, bało łatwo zapamiętać i wywoływało przyjemne emocje. Zatrzymaliśmy się na KIVI.
Nie wstawiamy obrazu do znaku towarowego, nie chcemy narzucać skojarzeń. Myślę, że nasza litera K ma wielki potencjał. Jest bardzo postępowa. Logo opracowała Belka Strelka. Zamówiliśmy książkę marki i ogólnie całą historię.
Popyt odroczony i najlepsze doświadczenie na rynku
GG: Co się dzieje dzisiaj na ukraińskim TV rynku ?
Teraz wielkość rynku ukraińskiego wynosi 1 milion rocznie, kiedy zaczęliśmy - 600 000 urządzeń. Rośnie szybko z powodu dużego stłumionego popytu. Potencjał wynosi około 2,2 miliona telewizorów rocznie - biorąc pod uwagę, że obecnie mamy około 15 milionów gospodarstw domowych, każdy ma 1,5 telewizora.
Ludzie odkładają zakup telewizora na podstawie budżetu, patrzą na małe ramki i grube przekątne. Ale staliśmy się silnym motorem rynku - handlu detalicznego, konsumentów, konkurencji. Udostępniamy technologię głównemu segmentowi klientów. Nasze telewizory już od dawna mają technologię Bluetooth, która umożliwia podłączanie urządzeń zewnętrznych - głośników, klawiatury itp. W przypadku LG i Samsung technologia ta jest dostępna tylko w czwartej linii od dołu. Posiadamy technologię kropek kwantowych i WCG. W Samsungu pojawi się to tylko w najlepszych modelach. Komponujemy to wszystko i budujemy pozycjonowanie cenowe między najtańszymi markami oraz między Samsungiem a LG. To jest nasza strategia.
Nie boimy się Xiaomi. Mamy produkt i zespół 100 osób o najlepszej wiedzy fachowej w branży.
GG: Jaki jest teraz twój udział w rynku ukraińskim?
18,7% rynku w sztukach, drugie miejsce w sztukach po Samsungu. W pieniądzach - trzeci po Samsungu i LG. Nasze urządzenia są o 15% -20% tańsze niż LG i Samsung, a my staliśmy się dużym wyzwaniem dla niedrogich chińskich marek, których jest około 50-70 na każdym rynku, a wszystko jest tańsze od nas. Samsung i LG nie mogą spaść w cenie, a my możemy, choć nie ustępujemy im w niczym.
GG: Kogo uważasz za swoich głównych konkurentów?
Są to głównie tanie chińskie marki. Na każdym rynku znajduje się około 50-70 sztuk. To prywatna marka jak ukraińskich firm tak i Xiaomi.
GG: Czy nie boisz się Xiaomi? Są numerem jeden w smartfonach już w Ukrainie.
Nikogo się nie boimy. Mamy produkt. Ale produkt to połowa sukcesu. Firma ma 100 osób (60 w biurze w Kijowie i kolejne 40 w regionach) przez trzy lata rozwijające procesy, wiedzę specjalistyczną, a wcześniej byli najlepszymi ekspertami w branży. Skupiamy się tylko na telewizorach. W regionie nie ma już takich firm. W USA jest Vision.
Dlatego oczywiście Xiaomi wejdzie na rynek. Mają wspólny model - 220 SKU, na którym będą również sprzedawać telewizory. Tak, mają dużą wiedzę na temat marki i dobry produkt. Ale nie ma procesów, nie ma zrozumienia kultury, zrozumienia konsumentów.
100% napracowanie ukraińskie
GG: Jak ważna jest marka w telewizorach dla Ukraińców?
Marka jest bardzo ważna. Kupując słynną markę, osoba, po pierwsze, rozumie, że nie spudłuje, produkty są sprzedawane przez długi czas i są znane wszystkim. Po drugie, jest to prestiż. Im bardziej prestiżowa i bardziej znana marka, tym bardziej jesteś fajny dla swojego środowiska.
Ale gdy cena jest niska, konsument jest gotowy do podjęcia ryzyka. W ten sposób ustępuje nowym markom, które następnie stają się znane i sprawdzone. Ale nowe marki mają szansę, gdy od samego początku mają wyraźną pozycję i pracują nad wiedzą, na temat świadomości marki. Pomaga to pokonać bariery. My, jako marka, staramy się teraz stać się sławni i zrozumiali, aby klient nie bał się, że utknie, jeśli nas kupi lub przyjaciele go wyśmieją. Dlatego pracujemy nad zwiększeniem świadomości marki. W tym - dzięki temu wywiadowi.
GG: Jakie cechy twojej marki?
Teraz nasza platforma komunikacyjna: „KIVI - kiedy ci wow”. Zaskakujące i przyciągające ludzi jest DNA naszej marki. Naszymi odbiorcami są ludzie w wieku 25–35 lat. Chcemy je nazwać wow! Dużo treści - wow! Farfield - wow! Wszystko, co tworzymy, musi być wow.
GG: Jakie funkcje pomagają telewizory sprzedawać?
Kluczowym czynnikiem wymiany telewizora jest Smart TV. Kiedy po raz pierwszy weszliśmy na rynek, sprzedaż inteligentnych modeli stanowiła 40% ekwiwalentu jednostkowego. Dziś jest to 70% i wyraźny trend. Ludzie są skłonni wydawać pieniądze na duży ekran, ale chcą aby na nim robić to samo co na smartfonie. Dodatkowo ważny jest dobry dźwięk.
Jeśli mówimy o przekątnych, to 50% sprzedaży przypada na 32 przekątną i poniżej. Wynika to z możliwości finansowych, ponieważ inne rynki, Białoruś i kraje o bardziej rozwiniętej gospodarce i przystępnych kredytach, pokazują, że jeśli dana osoba ma taką możliwość, kupuje przekątną 50–55. Nasz północny sąsiad ma 17% tej przekątnej. Taki telewizor pasuje nawet do jednopokojowego mieszkania. To jest jak samochód. Każdy chce Mercedesa, ale nie wszyscy mogą sobie na to pozwolić.
Kluczowym czynnikiem wymiany telewizora jest Smart TV. Dziś stanowi 70% sprzedaży. Ludzie są skłonni wydawać pieniądze na duży ekran, ale chcą na nim robić to samo co na smartfonie
Po tym, jak ktoś kupi swój pierwszy telewizor Smart, zwykle powstaje pytanie zastąpienia go dobrym „inteligentnym” telewizorem.
Wielu, którzy przewożą towary z Chin, znajduje fabrykę i kupuje od niej jakieś rozwiązania budżetowe, niczego nie finalizuje i chce wziąć użytkownika ceną. Ale w takim telewizorze może być instalowane 512 MB pamięci RAM i 4 GB pamięci wewnętrznej. Powiedzmy, że się włączy, a nawet gwiazdy tak się ułożą się w taki sposób, że będzie działać. Ktoś widzi cenę, słyszy, że jest to Smart TV i nawet nie robi sobie wyrzutów, ponieważ kupił za trzy grosze. Działa - i dobrze. Udział sprzedaży takich telewizorów jest duży. Ale gdy tylko osoba będzie miała okazję, zastąpi taki model. Teraz w Ukrainie jest i taki proces.
GG: Czy wymagają czegoś od ciebie?
Tak Dostajemy dużo krytyki. Jesteśmy marką - która tworzy produkt. To jest trudne. Boleśnie odbieram krytykę. Ale stworzenie nowego oprogramowania, w którym występują różnego rodzaju niuanse, a terminy są krótkie, to trudne zadanie. W ciągu trzech lat pracy firmy wydaliśmy trzy linie telewizorów. Każda linia jest w nowej wersji Androida. Na otwartym systemie operacyjnym, który sami tworzymy. Odpowiadamy za stabilność, funkcjonalność i wszystko, co opracowujemy. Zanim trafiliśmy na półki w Cytrus, właściciel sklepu osobiście przetestował nasze telewizory. Musieliśmy wziąć pod uwagę jego życzenia, aby tam zostać na półkach. Teraz mamy 30% sprzedaży telewizorów Cytrus.
GG: Dlaczego Optymalizować Android TV?
Bo to wszystko nie działa dobrze. Wszystkie dobre producenci TV modyfikują Android. Wcześniej, i na Philips narzekali, i na Sony.
GG: Co konkretnie dopracowałeś w swoich telewizorach?
Każda generacja naszego produktu jest coraz lepsza. Początkowo pracowaliśmy nad optymalizacją i szybkością. W tej generacji telewizorów wprowadzono już wiele zmian. Jako pierwsi na rynku ukraińskim wprowadziliśmy technologię Farfield. Ta funkcja jest dostępna w dwóch z czterech linijek. Pozwala sterować telewizorem głosem bez pilota, działa jako Asystent Google. Telewizor ma cztery mikrofony, które słyszą ludzi i rozpoznają mowę nawet w hałaśliwym otoczeniu.
Wyobraź sobie, że oglądasz telewizję, chciałem pizzę - i pytaj głosem wprost na kanapie, gdzie jest najbliższa pizzeria. Albo wróciłeś do domu zmęczony, zdjąłeś buty i jednocześnie poprosiłeś telewizor o włączenie ulubionego filmu
Jesteśmy także jednymi z pierwszych na rynku ukraińskim, którzy wprowadzają telewizory z systemem Android 9. Posiadamy zastrzeżoną powłokę Vision 3.0. Jej układy - to maksymalne dostosowanie, możesz zmienić wszystko, rozmiar czcionki, ikony, co najmniej jedną ikonę HDMI, aby pozostawić na pulpicie, jeśli chcesz. Ponadto w tym składzie pojawiła się treść. Bezpośrednio w pierwszym menu telewizora. Oznacza to, że jeśli ktoś chce obejrzeć film, nie musi przejść do drugiego, trzeciego, czwartego poziomu menu - wszystko jest na raz. Wszystkie rozliczenia na jednym koncie KIVI. Oznacza to, że nie musisz płacić abonamentu kilku dostawcom treści, dziesiątki tysięcy licencjonowanych filmów są natychmiast dostępne za darmo. Nasi ludzie nie lubią płacić. Chcemy zapewnić im wygodny dostęp do licencjonowanych treści. Mamy nadzieję, że przyzwyczają się do tego i ostatecznie zaczną kupować filmy. W końcu jest to o wiele łatwiejsze niż szukanie czegoś w przeglądarce.
GG: Jaka jest treść?
Zintegrowaliśmy całą bibliotekę filmów IVI. Mają dystrybutora filmów, w tym wa Ukrainie. Przeciwnie, w Rosji używamy Megogo. Ponieważ IVI jest tutaj słabsze, Megogo słabsze jest w Rosji. I zapewniają bardziej korzystne warunki dla słabszego regionu. Widz płaci za treść, a my rozpowszechniamy ją wśród partnerów. Ale taki program działa tylko w Ukrainie.
Treść jest jednym z kluczowych elementów naszej strategii.
Również dla nowej linii opracowaliśmy pilota. Jest produkowany przez koreańską firmę.
GG: Po co ?
Ponieważ uważamy, że każde nowe pokolenie musi być lepsze. Skuteczny ten, kto szybko się zmienia.
GG: Ile wydajesz na rozwój?
Dużo Na przykład mamy nie tylko produkcję OEM, ale także ODM. W tym roku wyprodukowaliśmy własne futerały na telewizory, napracowaliśmy samodzielnie strone tylną. Brzmi prosto, ale musisz stworzyć projekt, przetestować formę, aby spełniała wszystkie standardy jakości, luki nie były duże, materiały były wizualne i dotykowe premium, aby sprzęt się nie nagrzewał, wyglądał tak estetycznie, jak to możliwe, itp.
Po opracowaniu wyglądu projektowego i inżynierskiego wylewa ię forma. Tak więc zainwestowaliśmy 70 000 USD tylko na jedną przekątną. Tylna okładka kosztuje 50 000 $, a przednia - kolejne 20 000 $, bo łatwiejsza w produkcji.
Chcemy wejść do 10 najlepszych marek telewizorów na świecie. Aby to zrobić, musimy sprzedać 3%, czyli 6 milionów urządzeń rocznie
GG: Okazuje się, że masz własnych pracowników w Chinach, ponieważ nie można kontrolować takich rzeczy bezpośrednio z Ukrainy? Ile ich tam jest?
Tutaj w biurze rozwija się część wizualną, logikę, system, architekturę, sprzęt. Oznacza to, że tworzymy jakieś rozwiązanie, ale przyciągamy specjalistów z zewnątrz, którzy są zaangażowani w sterowniki i stabilność systemu. Okazuje się, że w Chinach jest kierownik projektu i partnerzy, którzy pomagają w rozwiązaniach sprzętowych i programowych.
Również w Ukrainie zajmujemy się treściami. W sprawie integracji uzgodniliśmy z IVI i innymi dostawcami treści. Zawarte ze wszystkimi umowami. Naszym zadaniem jest połączenie tego wszystkiego w jeden element wizualny, aby działał, a ludzie czuli się komfortowo. W Kijowie mamy 12 programistów i 1 projektanta.
Oznacza to, że opracowujemy wszystko w 100%, ale wykonanie oddajemy partnerom. Podobnie jak Apple, rozwija wszystko w USA, a robi to w chińskich fabrykach.
GG: Nawiasem mówiąc, co to za fabryka?
To jest fabryka high-tech w Shenzhen, jest w 3. na liście największych eksporteów z Chin, produkuje 10 mln telewizorów rocznie.
GG: Czy produkujesz modele na kropkach kwantowych od tego roku?
Z zeszłego. Mieliśmy 65. przekątną. W tym roku pojawiły się trzy przekątne - 43, 50 i 55. Planujemy produkować modele OLED od 2021 r. Jak dotąd są one dostępne dla producentów ODM i tylko dla największych marek. Są produkowane wyłącznie przez firmę LG i kontrolują wszystko na rynku, w tym ceny.
GG: Jakie są główne priorytety w rozwoju oprogramowania?
Stawiamy na stabilność systemu. Resztę mamy już na poziomie bomby atomowej.
GG: Jakie są Twoje ambicje?
Mamy wszystkie zasoby, aby zbudować silną markę telewizorów i wejść do pierwszej dziesiątki na świecie. To nie jest szybkie, w tym celu musimy sprzedać 3% rynku światowego. Globalny rynek wynosi 200 milionów, dlatego musimy sprzedawać 6 milionów urządzeń rocznie. Potencjał naszych rynków wynosi 12 milionów, dlatego będziemy potrzebować ekspansji. Patrzymy na rynki Azji Środkowej. Myślimy o Indiach, Bangladeszu.
Gdzie mogę kupić Kivi TV: