Головний у домі: KIVI планує неможливе — змінити ставлення до телевізорів у всьому світі, що відбувається?

Автор: Технослав Бергамот | 04 лютого 2022, 09:00

****** Редакційна політика доброчесності ******

У створенні цього редакційного матеріалу, створеного на користь читачів, брав участь рекламодавець — компанія KIVI. Рекламодавець ніяк не впливає на думку редакції, але зацікавлений у тому, щоб ви дізнались більше про можливості сервісу KIVI MEDIA.

Два українські підприємці заснували компанію з виробництва телевізорів KIVI, зробили ставку на Android TV і сфокусувалися на аудиторії, не цікавій великим гравцям ринку. Тепер вони хочуть змінити сприйняття телевізора в інтернет-епоху, знову зробивши його головним екраном у домі та наповнивши новими сенсами та сценаріями використання. Їхня мета — увійти до десятки світових виробників телевізорів.

Останні десятиліття демонструють, яких висот можна досягти в короткий термін, якщо займатися високотехнологічним бізнесом. Світ змінився, і тепер найдорожчими компаніями у світі є не корпорації з історією, що налічує десятки років, а компанії, яких десять-двадцять років тому просто не існувало. Український ландшафт IT-бізнесу вже знає гучні історії стартапів — Viewdle (куплена Google у 2012 році), Looksery (куплена Snapchat у 2015 році) та нещодавній вихід у категорію однорогів (компаній з мільярдною оцінкою) Grammаrly. Але це всі софтверні компанії, а історії, пов'язані зі створенням пристроїв у сфері електроніки, можна перерахувати на пальцях однієї руки. Зазвичай першими на думку приходять Petcube та iBlazr. Це робить історію KIVI ще цікавішою, адже вона пов'язана з ринком телевізорів, де є сильні гравці на глобальному ринку в особі Samsung і LG, а також незліченна кількість китайських виробників та японських, що тримаються особняком і кращі часи яких вже минули.

Початок: недооцінений ринок

Ця історія почалася у 2016 році, коли чудове знання українського ринку телевізорів, незадоволених потреб покупців та віра у можливість виходу на ринок у сегменті, який не цікавить великих гравців (і водночас має високу ємність), звело разом двох однодумців — Євгена Руденко та Кирила Хілько. Євген на той момент працював комерційним директором інтернет-магазину роздрібної мережі, а Кирило – в українському представництві глобального виробника електроніки.

Можливість створення бізнесу на виробництві (а не продажу) телевізорів Євген Руденко побачив у 2016 році. На той час у нього за плечима вже був досвід продажу в мережі магазинів електроніки. Це був період, коли телевізори зробили технологічний ривок одразу за двома напрямками - по-перше, вони вже обкатали після перших невдач платформи SmartTV, по-друге, у телевізорах стала масово з'являтися роздільна здатність UltraHD/4K.

Але мережа магазинів, в якій він працював, на той час фокусувалася лише на продажі телефонів, це був початок масового переходу користувачів на смартфони і його оптимізм з приводу телевізорів колеги не поділяли (продаж смартфонів був значно істотнішим для бізнесу). Тоді інтернет-продажі телевізорів в Україні вже обчислювалися десятками тисяч штук на рік, але мало хто вірив, що цей сегмент ринку стоїть на порозі вибухового зростання, який саме переживали смартфони.

Оптимізм Євгена поділяв Кирило Хілько, який очолював напрямок телевізорів у глобальній компанії. Майбутні партнери звернули увагу на те, що найбільші виробники докладають зусиль лише до просування нових та дорогих моделей: там були і гарний дизайн, і сучасні технології. Молодші лінійки були не цікавими для великих гравців глобального бізнесу: тому вони не мали привабливого дизайну, та й нові технології з'являлися за залишковим принципом, щоб не заважати продажам дорожчих моделей.

«Я зрозумів, що там телевізори нікому не потрібні, і перспективи в цьому ніхто не бачить. Я подивився на «колгосп» телебізнесу в Україні та прилеглих країнах та зрозумів, що на цьому фоні можна виглядати дуже добре. У цей момент я із партнером еволюціонував у виробника телевізорів».

Євген Руденко. Віце-президент з виробництва та інновацій KIVI HQ. Інтерв'ю «Економічній правді», 29 липня 2021 року

Обох підприємців об'єднало бажання піти далі та розпочати власне виробництво телевізорів. Виробники телевізорів щороку експериментували та намагалися здивувати ринок. Всі ми пам'ятаємо епоху переходу на екрани зі світлодіодним підсвічуванням, експерименти з 3D-телевізорами та вигнутими екранами. Але це все стосувалося лише старших моделей і лінійок, а для пересічного покупця виробникам запропонувати було практично нічого. Накопичений досвід дозволяв партнерам впевнено почуватися у продажах та чудово орієнтуватися у потребах українських покупців. Цей досвід чудово доповнювала серйозна експертиза в економіці та логістиці глобального бізнесу. Цього виявилося достатньо, щоб втілити мрію в реальність. На ринку просто не було бюджетних моделей SmartTV-телевізорів із роздільною здатністю 4K.

Старт: перевірка гіпотези та перші успіхи

Свій перший офіс у KIVI з'явився у 2016 році, тоді він налічував лише 6 осіб, 5 з яких працюють у компанії та сьогодні. Першу партію замовили на заводі МТС, який входив тоді до п'ятірки контрактних виробників телевізорів (сьогодні його позиції сильніші, у тому числі завдяки підтримці таких нових гравців як KIVI). Для першої партії було дуже важливо виділятися на полиці, тому обрали золотистий колір корпусів, щоб одразу привернути увагу покупців у магазині.

2016, Китай: телевізор з першої партії (особистий архів Євгена Руденко).

Перша партія телевізорів коштувала близько $200 тисяч, партнери змогли зібрати $60 тисяч з особистих заощаджень. Але їм вдалося сформувати фінансовий цикл так, щоб отримати відстрочку платежу та розрахуватися з виробництвом із зароблених від продажу цих телевізорів. Хоча все одно довелося і позичати гроші по друзях, і закладати майно у повній відповідності до відомої серед підприємців книги Насіма Талеба «Ризикуючи власною шкурою». Період був обраний вдало - в принципі, поставити на полицю великої мережі ще нікому не відомий бренд, та ще без рекламної підтримки, - завдання, м'яко кажучи, нездійсненне, в принципі. Але партнерам зіграло на руку те, що вони запропонували телевізор із роздільною здатністю 4К на 30% дешевше за ринок. Мережа Comfy визнала презентацію переконливою і погодилася виділити свою полицю під експеримент. Перша партія була замовлена у липні, у листопаді — стала на полицю і була розпродана до кінця 2016 року за кілька тижнів. Йшлося тоді про 1100 штук, які виглядали краплею в безкрайньому морі.

Рендери телевізорів з золотистого кольору з першої партії. І тоді, і зараз виглядають ці моделі незвичайно.

Новий етап: перехід від OEM до ODM

Окрилені першим успіхом, підприємці замовили наступну партію телевізорів. Бізнес-план був розписаний на наступні п'ять років, до нього були включені зобов'язання перед МТС, за якими KIVI мала вийти на рівень закупівель, що постійно зростає. До кінця 2017 року в команді KIVI вже було 32 особи, включаючи власний відділ R&D, розташований у Києві.

З 2017 року KIVI одразу ж «бере бика за роги» та переходить від OEM-моделі поставок до ODM. Тобто, отримує можливість брати участь у розробці телевізора, робити власний дизайн і писати свій софт. У 2017 році всі телевізори KIVI виходять на Android 6 (тоді ще AOSP-версія, тобто Android Open Source Project). У цій лінійці телевізорів вже використовується своя фірмова оболонка та запускається унікальний для ринку формат технічної підтримки, що працює цілодобово, у режимі 24х7.

«По суті, є дві основні стратегії: великі бренди щороку додають до наявних моделей одне або два нововведення, які дозволяють виставляти високу ціну на новинки; дрібні бренди намагаються швидко копіювати особливості великих брендів зі зниженням якості, щоб мати низьку ціну. KIVI довелося вивести третій тип свого шляху. Ми постійно знаходимо баланс між достатньою якістю та доступною ціною. Основна наша перевага – це команда R&D. Нашим спеціалістам вдається підтримувати гармонійний набір компонентів, щоб забезпечити баланс якості А-брендів без дорогих надмірностей та тримати доступну ціну. Але в цю ціну ми намагаємося «вмістити» і технології, які в цьому сегменті не впроваджують інші бренди».

Кирило Хілько, Президент KIVI HQ

Наступні два роки KIVI пережила, як справжній стартап, період бурхливого зростання. Вже на телевізорах 2017 року з'явилася програма KIVI TV та власний ОТТ-сервіс. Тобто вже тоді засновники-візіонери замислювалися, як дати своїм покупцям більше переваг. Заради справедливості, цим же шляхом у той час пішли всі виробники телевізорів, запускаючи свої версії ОТТ-сервісів та пропонуючи партнерство зі сторонніми ОТТ-сервісами. Це призвело до того, що сьогодні, фактично, при покупці будь-якого smart-телевізора споживачеві дають повний набір доступних у країні ОТТ-сервісів (як українських, так і глобальних, наприклад, Netflix або Amazon Prime), а також пробну безкоштовну підписку українських ОТТ-сервісів на кілька місяців. Різниця була в тому, що KIVI TV був окремим Android-застосунком (створеним під AOSP), а подібних рішень на ринку фактично не було в інших виробників телевізорів.

2018 рік KIVI закінчила, офіційно продавши 172 000 телевізорів у трьох країнах (це був рік виходу на зовнішні ринки) на Android 7 зі встановленим додатком KIVI TV. Команда розширилася до 112 осіб, включаючи співробітників, які займаються розробкою та взаємодією з МТС у Китаї. А телевізори отримали трирічну гарантію на екрани — найдорожчу частину пристрою.

2019 рік для KIVI приніс зростання до 285 000 проданих телевізорів і нову країну — Казахстан. У лінійці 2019 ще більшу увагу приділено дизайну телевізорів, розроблені власні ергономічні пульти дистанційного керування, а штат розширений до 232 осіб. Рекламна кампанія телевізорів KIVI взяла бронзу у найпрестижнішій премії рекламного ринку України – Effie у категорії «Кампанії з довгостроковим ефектом».

Перехід на Android TV: контракти з Google та Netflix

2020 став переломним для KIVI - компанія проаналізувала негативні відгуки покупців, незадоволених відсутністю оновлення Android, а оновлення, що вийшло, принесло нові проблеми - у ситуації, коли після оновлення самої операційної системи потрібно було оновлювати і весь власний софт, на який апаратних ресурсів вже не вистачало. Потрібно було радикальне вирішення проблеми, і воно було знайдено – KIVI пройшла сертифікацію для отримання оригінальної Android TV Google, а заразом ще й Netflix.

Командуй голосом - рекламне гасло лінійки телевізорів KIVI 2020 року

Всі ці зміни дозволили перейти до моделі, коли за оновлення та стабільність роботи системи відповідають вже програмісти Google, що страхує покупців від неприємностей із цього боку. Всі телевізори KIVI з Android TV у 2020 році отримали Android 9 із зобов'язаннями оновитися до Android 11. Угода з Netflix, при всій простоті (сьогодні у всіх великих виробників телевізорів є Netflix, але для бюджетних моделей це велика рідкість) забезпечувало міжнародне визнання KIVI як виробника із вищої ліги. Адже згідно з вимогами Netflix, телевізори мусять відповідати високим вимогам швидкості завантаження програми Netflix. Та й виділена кнопка на пульті не просто має запускати програму, але й увімкнути телевізор, якщо він вимкнений. Також оригінальна Android TV у телевізорах KIVI автоматично призвела до підтримки голосових команд асистента Google, про що розповідала реклама лінійки 2020 року.

Негативні коментарі справді були. Частина з них дійсно стосується наших продуктів, переважно з перших партій. Ми визнали ці помилки та зробили висновки, які вже реалізували у лінійці 2020 року.

Євген Руденко. Віце-президент з виробництва та інновацій KIVI HQ. Інтерв'ю «AIN», 23 березня, 2021 року

Разом з тим, компанії довелося відмовитися від власної оболонки та програми KIVI TV, створених під AOSP. В оригінальній Android TV неможливо використовувати жодні сторонні оболонки, тільки уніфікований інтерфейс, розроблений Google. Все, що може додати виробник телевізора, - це свій логотип на екрані заставки при включенні телевізора. Окрема увага була приділена алгоритмам обробки зображення та звуку, що перевершують можливості інших китайських виробників у тому самому ціновому сегменті. 2020 KIVI закінчила з продажами на рівні 400 000 телевізорів.

Лінійка 2021: запуск KIVI MEDIA

У 2021 році KIVI не просто продовжила високі темпи зростання. Цей рік відзначився отриманням інвестицій у розмірі 13 мільйонів доларів від свого стратегічного партнера — тієї самої Shenzhen MTC. У травні 2021 року KIVI голосно оголосила про 50 безкоштовних (для користувача) каналах телебачення та запуск програми KIVI MEDIA. А наприкінці вересня додала до нього ще безкоштовні фітнес-тренування та хмарний геймінг за передплатою.

У лінійці телевізорів KIVI 2021 з'явилися моделі з білим кольором корпусу у великих діагоналях.

Інвестиції, отримані від МТС у результаті п'ятирічної угоди про стратегічне партнерство, підуть на розвиток продукту. По суті, йдеться про те, що МТС бачить темпи зростання KIVI, вірить у те, що компанія зможе масштабувати свої продажі, та підтримує її зростання інвестиціями для того, щоб KIVI змогла наростити продаж телевізорів у наступні п'ять років, забезпечивши виробництво додатковими обсягами замовлень.

Запуск KIVI MEDIA став результатом переосмислення використання телевізорів у оселі. Окрім безкоштовних каналів (звичайно ж, значна частина цих каналів не рейтингові, і регіональні, але в списку є платні кабельні канали), KIVI MEDIA пропонує вихід покупцю за рамки перегляду телебачення та фільмів із серіалами. Наприклад, хмарний партнерський сервіс, Boosteriod, що дозволяє грати в сучасні «важкі» ігри просто на телевізорі. Або безкоштовні фітнес-тренування тренерів, які вже мають вдячну аудиторію в інтернеті.

У лінійці телевізорів KIVI 2021 з'явився пульт ДУ з керуванням жестами та окремими кнопками YouTube, Netflix, Megogo та KIVI MEDIA.

Сучасні ТВ зараз проходить процес трансформації, навіть перебуваючи вдома у клієнтів. Нинішній тренд – розвиток медіасервісів. Також пандемія - це важлива причина зміни поведінки та очікувань користувача від продукту. Той самий «екран з мізками» зараз проходить трансформацію з «телевізора», «ящика», «телека» у щось нове, чому ще не придумали новомодної назви. Попри те, що багато функцій вже давно доступні, враховуючи «розумність» ТВ, доступні у ТВ додатки також розвиваються. А це означає, що вже зараз клієнти не просто дивляться ефірне телебачення або користуються якимось VOD/OTT-сервісом за допомогою ТВ, але і починають для себе відкривати його можливості.

Аркадій Зубрицький. Директор департаменту виробництва та розвитку продукту KIVI HQ

Що вміє KIVI MEDIA

Фірмовий застосунок KIVI відкриває нові горизонти для використання телевізора вдома

Наразі KIVI MEDIA є дуже сміливим експериментом, на який здатні тільки кампанії, які навіть не працюють, а живуть в режимі стартапу. Таке життя характерне високою швидкістю ухвалення рішень, гнучкістю та безперервним ланцюжком експериментів із відстеженням зворотного зв'язку. Якщо можливості перегляду телеканалів та відео на запит пропонуються сьогодні в тому чи іншому вигляді практично всіма виробниками SmartTV-телевізорів, то хмарний геймінг та безкоштовні фітнес-тренування є унікальною опцією для українського ринку. Звичайно, нашим найдопитливішим у світі читачам відомо, що для Android TV існує сервіс хмарних ігор Stadia, але він, як відомо, недоступний (поки що) для України. Що залишає вікно можливостей для KIVI, здатної у такий спосіб запропонувати своїм покупцям унікальний досвід.

Ідея підключити до сервісу фітнес-тренування та хмарні ігри прийшла спонтанно та наочно демонструє відкритість компанії KIVI до нових можливостей та пропозицій із ненульовою сумою. Якщо в одному випадку, творці Boosteriod самі вийшли на зв'язок із KIVI через стандартну веб-форму для контактів на сайті, то фітнес-тренерів уже вибрали зі списку топових та відомих тренерів на YouTube співробітники KIVI. Ситуація виглядає виграшною для обох сторін: KIVI отримує нові можливості для покупців своїх телевізорів, а хмарний сервіс для ігор та фітнес-тренери — нову потенційну аудиторію, яка дізнається про їхні можливості та отримає безкоштовну можливість спробувати тренування або ігри, натисканням пари кнопок на пульті телевізора. Споживач сьогодні перенасичений пропозиціями та вимагає такого підходу, при якому кількість дій з його боку має бути зведена до мінімуму.

50 безкоштовних каналів телебачення

У пакет безкоштовних для користувача телеканалів входять кабельні канали Viasat, а також більшість регіональних українських телеканалів, які сумарно беруть на себе левову частку переглядів у KIVI MEDIA. Компанія обіцяє, що частина платних кабельних каналів надаватиметься безкоштовно завжди. Ця обіцянка підтверджує той факт, що при запуску KIVI MEDIA в сервісі були доступні канали Sony, але після відходу телебізнесу Sony з українського ринку їх замінили на популярні канали Viasat, зробивши безкоштовними.

Фільми

У бібліотеку KIVI MEDIA входить близько сотні кінофільмів у високій якості. Оновлення бібліотеки відбувається раз на тиждень, що забезпечує постійний приплив доступних для перегляду фільмів. Незважаючи на те, що партнером бібліотеки є ОТТ-сервіс Megogo, реєстрація в ньому для перегляду бібліотеки фільмів KIVI MEDIA не потрібна. Загалом цей розділ, разом із телеканалами, виглядає як легкий старт для користувача на шляху до легального контенту, без дратівливих рекламних відеороликів перед переглядом фільмів.

Хмарний геймінг

Попри скромний вік, сервіс Boosteroid вже входить до трійки найбільших провайдерів хмарного геймінгу у Європі. Технологія хмарних ігор дозволяє запускати найвибагливіші сучасні комп'ютерні ігри прямо на телевізорі. Гра запускається на власні сервери Boosteroid, а геймплей передається через інтернет на телевізор користувача, який використовує геймпад або джойстик. Передплата на сервіс коштує 299 гривень на місяць, але для тестування надається безкоштовна година. Бібліотека включає близько 200 ігор, у тому числі ігри з магазину Epic Games Store (але навіть для запуску купленої гри потрібна передплата на Boosteroid). Для комфортної гри швидкість з'єднання має бути не менша за 15 Мбіт/с, бажано використовувати Ethernet-підключення телевізора до Інтернету.

Для тих, хто хоче знати більше

Дефіцит чипів у всьому світі, помножений на зростання майнінгу та появу криптоферм призвів до того, що вартість відеокарт стала захмарною. У цій ситуації у хмарного геймінгу з'явилася низка реальних переваг для користувача. По-перше, гравець отримує доступ до потужного заліза без необхідності модернізувати його щороку (а то й кожні півроку). По-друге, він працює за передплатою, що забезпечує зручну гнучкість: є час і бажання грати — платиш, ні — відключаєш передплату (потім можна знову включити, якщо знадобиться). Вартість сучасного комп'ютера або ігрової консолі – це багато місяців передплати. При цьому можна використовувати вже існуючі облікові записи (у тому ж Epic Games Store). У Boosteriod доступні три безкоштовні ігри: Fortnite, Rocket League, та Rogue company. Для інших ігор (хоча й не для всіх — умови угод із правовласниками різні) існує пробна година гри. При цьому можна використовувати будь-які геймпади (включно з бездротовими), сумісні з Android.

Також у розділі Ігри KIVI MEDIA є доступ до ігор на Android (включно з хмарними іграми Air Console). Зазвичай, це прості казуальні ігри, але вони мають свої переваги: вони можуть розважити у вільний час сім'ю або компанію, що зібралася перед телевізором, а грати часто можна навіть за допомогою пульта від телевізора або смартфона, виконуючи прості дії.

Безкоштовні фітнес-тренування

Партнерами KIVI MEDIA з фітнесу стали Андрій Хомицький — професійний тренер та дворазовий чемпіон світу з бодибілдингу. Та YouTube-канал Savlova Fit — фітнес-тренерки Юлії Савлової. Стрими із заняттями проводяться із зірковим тренером у режимі реального часу 3 рази на тиждень, що гідно можна оцінити в епоху карантину. У розділі «Тренування» окрім розкладу занять користувачі можуть займатися з командою, дивитися безкоштовні архіви тренувань у записі та проходити, за бажанням, платні марафони, які пропонують тренери.

У сухому залишку

Історія KIVI ще не закінчена, компанія, незважаючи на 5 років активної роботи, все ще знаходиться на самому початку свого шляху. Народжена з бажання дати більше сучасних технологій та дизайну в телевізорах для покупців середнього та бюджетного сегментів, KIVI зростає на сотні відсотків на рік, що прирівнює її до стартапів у світі високих технологій. І хоча, як і більшість технологічних компаній, народжених в Україні, вона вже є глобальною, значна частина розробників все ще знаходиться у Києві. А сама KIVI наочно демонструє дух стартапів, постійно експериментуючи, пропонуючи нові можливості для своїх покупців і уважно прислухається до своїх покупців у всіх доступних каналах зв'язку (пам'ятаєте про цілодобову техпідтримку?) Чи вдасться їй увійти до топ-10 виробників телевізорів у світі та зробити KIVI MEDIA чимось значущим для ринку, з чого братимуть приклад і відтворюватимуть інші компанії, ми побачимо у найближчі кілька років.