Як VIVO буде Україну завойовувати: інтерв'ю з CEO компанії в Україні Максом Лоу
Цьогоріч і без того сильна конкуренція на ринку смартфонів в Україні стала ще міцнішою. Два найсильніших бренди з Китаю - VIVO та OPPO - відкрили у нас свої офіси і вже продаються в роздрібній торгівлі. VIVO планує конкурувати за українського покупця вигідними умовами для партнерів та хорошими цінами для покупців. Чи зможе це зацікавити українця? Судячи з того, що перше місце з продажів у країні займає прагматичний китайський бренд Xiaomi, така політика бренду може непогано зрезонувати. Втім, і окрім ціни VIVO є чим здивувати.
Редакція gg зустрілася з CEO VIVO в Україні Максом Лоу, щоб поговорити про бренд, стратегії розвитку в країні і на глобальному рівні та дізнатися, яким чином VIVO планує завоювати серця споживачів. Адже на менше, ніж любов користувачів, у компанії не згодні.
Грецьке коріння
gg: Що означає назва бренду - VIVO?
Коли греки перемагали, вони кричали «віво!», - тобто це переможний клич. Це здалося цікавим і незвичним творцям бренду. У Китаї він уже асоціюється з нашими смартфонами.
gg: Наші читачі чули, що VIVO поряд з OPPO, OnePlus та RealMe має відношення до корпорації BBK. Як виник такий поділ?
Компанія VIVO була заснована в 2011 році, вона абсолютно незалежна і не має відношення до жодної іншої компанії або бренду. VIVO - світовий бренд смартфонів, він надає споживачам можливості для покращення якості звуку, неперевершену фотозйомку та передові технології, розробляє інноваційні технології по всьому світу. Ми інвестуємо в наші власні дослідження та розробки продуктів і не ділимося з жодним брендом в області розробки програмного та апаратного забезпечення. Засновник нашої компанії - виходець з BBK, але наразі зв'язку немає ніякого.
Покупці обирають фото
gg: Яка у вас стратегія формування модельної лінійки - за цільовими сегментами, аудиторією? Як формуються ніші для споживачів у лінійці смартфонів VIVO?
Оскільки ми розширюємося глобально, ми не групуємо споживчі сегменти. Ми пропонуємо продукти для всіх споживачів, особливо для молоді, по всьому світу. Щоб задовольнити потреби людей, які відчувають велику цікавість до передових технологій та високої продуктивності, випущена лінійка NEX. Для людей, які люблять модні стильні продукти, фотографувати і слухати музику, представлена лінійка V. Для людей, які орієнтовані на якість і практичність продукту, випущена лінійка Y.
Ми інноваційні та орієнтовані на клієнта, тому випускаємо моделі, які задовольнять будь-які потреби споживачів. Ми були першими у світі, хто встановив у смартфон окремий чіп Hi-Fi, першими в світі додали сканер відбитка пальця під екраном, повноекранну фронтальну камеру, дисплей Waterfall, та були першими на китайському ринку з 5G-моделлю. Вона вийшла у липні цього року.
gg: Є відмінності в лінійках від китайського ринку?
У Китаї у нас ще є X-серія, її на українському ринку немає. У порівнянні з іншими лінійками вона більше сфокусована на фотографії. У ціновій категорії вона над V та під NEX. У Китаї X продається найкраще, але там немає V.
Партнерам - вигідні умови, покупцям - ціни
gg: Хто ваш український покупець смартфонів?
Бренд VIVO стабільний у всьому світі, в глобальному позиціонуванні - стильному, технологічному. Наша аудиторія обирає нас за дизайн, практичність, ціну, камеру, аудіочіп. За всіма чинниками він більше підходить молодому поколінню. Складнощі у виборі конкретного сегмента споживачів існує у кожного бренду. Але якщо орієнтуватися на когось одного, можна програти. У нас є стратегія, ми йдемо своїм шляхом, орієнтуючись на молодь, але не забуваючи про інших споживачів та їхні потреби.
gg: Як будете працювати зі знанням марки в Україні?
Стратегія VIVO одна у всіх країнах. Мислимо глобально, діємо локально. У кожній країні та кожному місті у споживачів різні потреби. Щоб зрозуміти європейського споживача, ми навіть відкрили маркетинговий центр у Німеччині ще до початку продажів там. У перспективі, можливо, - відкриття такого ж центру в Україні.
Політика і дії в Європі та у будь-якій країні світу - приблизно однакові. У 2018-2019 рр ми були спонсорами кубка FIFA, і не плануємо на цьому зупинятися.
gg: Розкажіть докладніше про дослідний центр у Європі.
У нас є кілька науково-технічних центрів: у Сантьяго, Шеньчжені, Пекіні, Тайпеї та Гуанчжоу. Нещодавно ще один такий центр відкрився в Німеччині. Але він займається лише маркетинговими дослідженнями, адаптацією продуктів під європейський ринок, в той час як інші більше орієнтуються на науково-дослідну роботу.
gg: Покупець VIVO в Україні - це людина, яка купує свій перший смартфон або змінює попередній?
У світі є тенденція постійно міняти телефон, сьогодні вкрай рідко люди купують свій перший смартфон. У більшості випадків це смартфон на заміну інший моделі іншого бренду.
gg: В Україні, за даними операторів, проникнення смартфонів - на рівні 60%. Є ще багато тих, хто не купив перший пристрій, це жителі невеликих населених пунктів в основному. Вони вам цікаві?
За нашими даними, ця цифра вища. Але будемо розбиратися.
gg: У нас в країні дуже висока конкуренція. Як будете з цим працювати? З якими викликами плануєте зіткнутися?
У VIVO є чітке бачення розвитку по всьому світу - бути здоровою, довготривалою та стабільною компанією. В Україні воно полягає в довгостроковому та сталому розвитку. Насамперед ми хочемо запропонувати справедливу розумну та взаємовигідну платформу для наших партнерів.
Потім у співпраці з партнерами - надати споживачам якісну продукцію, відмінний сервіс та дуже вигідні ціни. З тим, що ціна буде доволі привабливою для споживача за якість, яку ми пропонуємо, сподіваємося, що незабаром більшість людей полюбить наш бренд.
gg: Тобто це вигідні умови для партнерів і хороша ціна для споживача?
Так, спочатку хочемо надати партнерам вигідні умови, щоб потім разом з ними якісно обслуговувати та надавати споживачам те, що вони очікують.
gg: Де вже можна купити смартфони VIVO?
Це мережі Comfy, Ельдорадо, Цитрус, Алло, з онлайнових гравців - Розетка та Kasta, в маленьких містах - ще й незалежний роздріб, зараз це близько 100 магазинів.
gg: Ви їздили Україною, дивилися як виглядає роздріб у нашій країні?
Так. Я був у декількох великих містах - Дніпро, Одеса, Харків, Біла Церква. Ринок всюди плюс-мінус стабільний, всі досить організовано.
gg: Ми вважаємо, що в Україні роздріб дуже сильно змінився за останні п'ять років, став більш технологічним, з ефектними інтер'єрами та вільною викладкою. Як ви його оцінюєте? Є щось, що вас вразило?
У нас в Китаї переважно монобрендові магазини. В Україні в мультибрендових магазинах продається більше 500 смартфонів на день, в Китаї - і 100 не продається. В Україні дивно те, що в одному магазині на доволі високому рівні можуть продавати різні моделі і бренди.
gg: Кого ви бачите головними конкурентами на українському та глобальному ринку?
Ми не коментуємо конкурентів, адже вважаємо, що будь-який бренд, якщо він є на ринку, відповідає запитам певного споживача. Наша мета - поліпшити працездатність нашої команди в обслуговуванні клієнтів, дотримуватися цінності нашого бренду та його характеру.
gg: А в чому полягають цінності вашого бренду?
Основне - це бути довгостроковою компанією, яка надаватиме сервіс на найвищому рівні. Для нас важливо, щоб споживачі полюбили бренд, із захопленням купували нові моделі та користувалися ними. Щоб незалежно від реклами, людина сама захотіла піти і купити.
gg: Як покупець захоче вас купити без реклами?
Реклама буде обов'язково. Просто сподіваюся, що в найближчому майбутньому ті, хто познайомиться з нашим телефоном, знатимуть, що наш бренд - класний, їм вже буде не потрібна реклама.
До речі, реклама в Україні поступається рівню китайській реклами. Там - космічні магазини, стенди, екрани. В Україні таких можливостей немає, але ми все одно будемо працювати в цьому напрямку в рамках нашого бюджету. Те, що ми були спонсором кубка - це теж реклама, спосіб познайомити аудиторію з брендом.
gg: Одна з причин успіху Huawei в Україні - великі зусилля у навчанні продавців. Чи є подібні плани у вас?
Звичайно, у нас є команда тренерів, зараз їх близько 20 осіб, але ми швидко розширюємося. За кілька місяців зросли втричі. Український офіс відкрився на початку травня, а зараз вже в команді працює понад 30 осіб в центральному та більше 10 чоловік - в регіонах.
gg: Хто займатиметься сервісом в Україні?
У нас контракт з Gratis.
gg: Чому для експансії обрана Україна і чому саме зараз?
Ми починали з Китаю, потім були Індія, Індонезія, країни Африки, Росія. Європа була в планах давно. Україна - перша в Європі за площею, тому це потенційно хороший старт за обсягами продажів. У перспективі - Польща, Італія, Німеччина тощо.
В ЄС були якісь нюанси з логотипом та авторськими правами в Іспанії. Зараз проблема вирішена, тож скоро ми там з'явимося.
gg: Де у вас найвищі продажі?
Зрозуміло, в Китаї, через розміри ринку. Близько 400 млн смартфонів на рік. Друге-третє місце на ринку (воно змінюється в залежності від обраних періодів). У таких країнах, як В'єтнам та Індія ми теж на дуже високих позиціях у продажах.
Що таке Waterfall
gg: Днями розпочалися українські продажі вашого поточного флагмана NEX 3. У чому його унікальність на ринку?
Прагнення до інновацій і проривів - це особливість серії NEX. Ця серія присвячена розширенню меж галузі та сучасних технологій, щоб передати технології майбутнього до рук користувача. У цій моделі дисплей Waterfall займає 99,6% площі лицьової поверхні, у нього зовсім немає апаратних кнопок, лише сенсорні, та висувна камера.
gg: У чому відмінність Waterfall від дисплеїв, які використовувалися в серії Edge у Samsung кількома роками раніше?
Цей смартфон з безрамковим екраном за рахунок висувної селфі-камери, екран більш зігнутий, так, що навіть немає кнопок з боків і на лицьовій панелі, звичайно.
gg: Зазвичай будь-який новий гравець, який виходить на ринок, для закріплення частки, виводить молодші моделі. А ви майже одразу стартуєте з флагманом? Яка мета йому відведена?
Бюджетніші моделі у нас теж є на ринку. Ми розуміємо, що прагнення українських споживачів до інновацій підвищена, і ця модель втілює це очікування. Крім того, NEX - спонсор та офіційний смартфон гри PUBG.
gg: Які емоції та бажання ви хочете викликати у покупців?
Відчуття кожної людини будуть різними, але коли я вперше взяв у руки NEX 3, я відчув, ніби доторкнувся до витвору мистецтва в області технологій. Сподіваюся, що завдяки цій моделі у великої кількості споживачів буде краще розуміння бренду VIVO.
gg: Чи плануєте возити в Україну аксесуари?
Так, наступного року будуть VR-окуляри та смарт-годинник, а також навушники.
Для тих, хто хоче знати більше
