Віталій Кузнєцов, vivo Україна: «85% продажів смартфонів в Україні лежить в сегменті до 8000 грн»

Китайський бренд vivo займає п'яте місце в статистиці світових продажів смартфонів протягом декількох років. На рідному ринку в останньому кварталі він і зовсім вийшов на друге місце (17%) після Huawei. На українському - справи поки не так райдужні. 29 жовтня український представництво vivo провело першу презентацію модельного ряду смартфонів в нашій країні (V20 і V20 SE), хоча офіс тут існує вже близько півтора року, а пристрої продаються в роздрібних мережах від малого до великого.

Редакція gg поговорила з заступником директора vivo в Україні Віталієм Кузнєцовим (ВК) і маркетинг-директором з штаб-квартири бренду в Китаї Тіною Лі (ТЛ) про український ринок смартфонів, перевагах споживачів і те, яким бачить компанія свій шлях тут. До речі, у Кузнєцова є досвід роботи в українському офісі Samsung часів її лідерства на ринку.

Про роботу vivo в Україні

gg: Яка частка vivo в Україні?

ВК: Трохи більше 1%, але ми ростемо, наближаємося до 2%. Але у нас зараз основна мета - правильно будувати бізнес.

gg: До речі про "правильно". На презентації ви згадували, що vivo продає смартфони як українська компанія. Крім вас так надходить тільки Samsung. У чому сенс?

ВК: Ми продаємо електроніку як українське юрособа, використовуючи DDP-схему роботи з мережами (Delivered Duty Paid, Тобто всі ризики і витрати по доставці товару компанія бере на себе - примітка редакції gg). У нас майже з усіма великими українськими мережами підписані контракти. Ми використовуємо українські фінансові інструменти. Наприклад, факторинг з українськими банками. Вважаємо це своєю перевагою, тому що між нами і партнерами немає ніяких посередників, включаючи логістів.

gg: У минулому інтерв'ю CEO українського офісу Макс Лоу згадував, Що ви працюєте не тільки з великими мережами, але і з маленькими локальними гравцями. Вони приносять хоч якісь продажу?

ВК: Зовсім маленьким магазинам ми не можемо поставляти безпосередньо. Тому у нас в тому числі є контракти з дистриб'юторами, які вже працюють з дрібним роздробом. Їх в Україні два: Цифротех і ТТТ.

Там поки немає великих продажів. Бренд ще мало відомий, тому їм складно нас продавати. Ми потребуємо в рекомендаціях продавців в мережах, тому більшу частину продажів роблять національні мережі: Фокстрот, Алло, Comfy.

gg: Який у вас сегмент найсильніший і які конкретно моделі продаються найкраще?

ВК: Для нас зараз впізнаваність - велика проблема. Тому ми пішли на те, щоб зробити одну модель vivo Y1S дуже доступною і продавати її собі в збиток (ціна в українському роздробі - 2999 грн, примітка редакції). Незважаючи на те, що це наша сама бюджетна модель в лінійці, вже по ній можна зробити висновок про якість.

Частку Huawei і Honor в основному забирають домінуючі бренди в Україні - Samsung і Xiaomi

gg: І конкуренти змовчали?

ВК: У конкурентів теж є агресивні ціни в цьому сегменті. Як у Xiaomi, так і у Samsung. У останніх є модель за 3199 грн.

Про український ринок смартфонів

gg: Як змінює розстановку сил на українському ринку смартфонів падіння Huawei і Honor? На вас це якось позначається?

ВК: Ми настільки маленькі поки, що на нас майже ніяк не позначається. Якщо подивитися на графік GfK, їх частку в основному забирають домінуючі бренди в Україні - Samsung і Xiaomi. У них на двох більше 60% ринку.

У нас зараз проблема іншого порядку - правильна представленість продукту для українського споживача. Щоб український споживач дізнавався про нас більше, хто ми такі і чому популярні в світі.

gg: На презентації V20 ви були дуже сфокусовані на технологічній стороні продукту. Так вже не прийнято робити серед топових компаній. Чому vivo не слід традиціям на ринку? Для вашої аудиторії технології настільки важливі?

ВК: Перша Gimbal-камера, перший сканер відбитків пальців під склом - все це з'явилося вперше в смартфонах vivo. У компанії vivo працівники R & D-підрозділу, на початок цього року, становили 80% штату. Коли я дізнався, скільки компанія інвестує в розробку, я не повірив. Це мільярди доларів. Точніше, на жаль, не можу сказати. Тому vivo є брендом №5 в світі. І тому ми так багато говоримо про технологічну стороні.

gg: Наскільки в Україні вимогливий покупець?

ВК: Згідно іссследованіям GfK, близько 85% попиту на смартфони на українському ринку лежить в сегменті до 8000 грн, тобто до $ 350. У вересні продажі в цій ціновій категорії склали 86% в штуках. Зрозуміло, GfK не бачить «сірий» Apple. Проте, ми - бідна ринок в порівнянні з європейськими країнами, середня ціна продаваного смартфона тут незрівнянно нижче. При цьому аудиторія дуже вимоглива до характеристик і до ціни. Від ціни дуже багато залежить.

Про відносини з штаб-квартирою

gg: Які рішення vivo приймаються на глобальному рівні, які на локальному?

ВК: У маркетингу та просуванні ми повністю автономні. Характеристики продукту визначає штаб-квартира. Ми поки не можемо впливати на них. Вага України в структурі продажів vivo поки дуже маленький, буквально статистична похибка. Ми просто вибираємо з тих моделей, які є у vivo.

Україна - бідний ринок в порівнянні з європейськими, середня ціна смартфона тут незрівнянно нижче. При цьому аудиторія дуже вимоглива до характеристик і до ціни

gg: Якщо продажу будуть більшими, зможете вплинути? На що, наприклад?

ВК: Коли вага буде більше, ми плануємо брати участь у визначенні характеристик. На відміну від азійського ринку, в Україні дуже популярний NFC. Ми це зрозуміли і зробили висновок, в майбутніх моделях він буде повсюдно. Зараз в самій бюджетній моделі його немає.

gg: Що ви думаєте про український ринок і користувачів?

ТЛ: Я працюю в vivo близько 7-8 років. Раніше працювала в Китаї. Тут ринок дуже відрізняється. Тут багато великих національних рітейлерів. Вони дуже професійні в продажах, продуктах, маркетингу. Покупці знають багато про технології та інновації, а також вважають за краще стильну техніку. При цьому їм потрібен і кращий сервіс, і якісний продукт.

Що стосується характеристик, українські користувачі більш сфокусовані на розвагах в смартфоні: камері, продуктивності для ігор і і т.д.

gg: За вашими оцінками, починаючи з якою частки на ринку компанії є сенс відкривати бренд-шоп в Україні?

ТЛ: Це залежить від стратегії на ринку і стратегії кожного бренду. У Китаї, дійсно, у більшості вендорів свої бренд-шопи. В Європі компанії також часто відкривають свої магазини, які не кооперуються з партнерами. В Україні бренд-шопи є всього у декількох компаній. У vivo, думаю, бренд-шопи з'являться року через три.

Брендовий магазин - це можливість надати більше сервісу. Туди люди приходять не тільки за покупками, а й за інформацією. Тобто бренд-шоп - це іміджевий формат, перш за все, і його головне завдання - не збільшувати продажі, а інформувати.