Антон Крюков, iRobot Україна: «Ми не Apple, у нас є моделі на будь-який гаманець»
Незважаючи на символічний «i» в назві, у компанії-виробника роботів-пилососів та інших автоматизованих домашніх прибиральників iRobot немає нічого спільного з Apple. Хоча в своєму сегменті вона свого роду ікона - топові рішення сьогодення, військові та космічні технології в ДНК, 15% всього світового ринку пилососів та найдорожча модель робота-пилососа у портфоліо.
Віднедавна офіційний дистриб'ютор iRobot в Україні серйозно взявся за український ринок. Редакція gg скористалася нагодою та поговорила з директором із розвитку iRobot в Україні Антоном Крюковим про те, що з себе представляє ринок роботів-пилососів, чого українцям чекати від бренду та на чому базується впевненість iRobot у технологічній перевазі на ринку.
Український ринок роботів-пилососів: Xiaomi - наймасовіший, iRobot найдорожчий з купованих
gg: Як ви оцінюєте український ринок роботів-пилососів? Його взагалі хтось уже «рахує»?
Антон Крюков: Ми орієнтуємося на дані GfK. Вони не долічують близько 20%-30% ринку, продажі невеликих партнерів, які не звітують про результати, та сірий ринок. Але все одно їх звіт добре демонструє тренди. За підсумками року обсяг ринку має скласти 30 000 пристроїв. У 2018-му було 20 000 - 24 000 штук, тобто він зростає, причому непоганими темпами.
gg: Коли почалося зростання?
Антон Крюков: У 2017-му продаж пішли вгору. Якщо на початку року продавалося по 500-600 штук на місяць, то наприкінці - вже по 1000-1500. Попит то зростав, то падав, це обумовлено кількістю товару та акціями. Плюс для роботів властива така ж сезонність, що і для іншої електроніки. Високий сезон - листопад-грудень, інерційні продажі - січень та лютий, 8 березня, потім продажі починають падати та знову до осені оживати. А цьогоріч чомусь зросли продажі ручних пилососів, а роботів - ні. Напевно, українці поки що довіряють своїй жінці більше, ніж алгоритмам. Середня ціна ручних пилососів порівнянна з роботами (але не з iRobot).
gg: За рахунок чого відбувся стрибок на ринку в 2017 році? Українці стали добре заробляти?
Антон Крюков: Роботи з'явилися на полицях у роздрібі. Товар є в інтернеті, але покупець не може його ані помацати, ані подивитися. Тільки-но в ритейлі з'явилися демонстраційні зони Samsung, Xiaomi. Ми наразі працюємо виключно через онлайн-канал. Для мереж інвестиції у новий бренд - це ризики, тому ми навіть не пропонуємо їм це зараз. Прогнозувати продажі нових категорій товарів дуже складно. Це не смартфони, де ринок закріпився на позначці приблизно 6 млн пристроїв на рік і гравці розуміють, яку частку від цього пирога вони можуть отримати. Тут - інакше. Логістика вартує скрізь однаково, контейнер, наприклад, коштує $1000. Ритейлеру треба розуміти, чим цей контейнер наповнити. Якщо наповнюєш дешевим товаром, везеш, а він ще й не продається, то треба хоч якось витягнути ці гроші. Товар йде в акції.
Мультипродуктові бренди навряд чи будуть фокусуватися на роботах-пилососах. Зазвичай у них вони є, тому що штаб-квартира так сказала. Для них цей ринок незрозумілий, прогнозувати складно, тому з'являються оверстоки та перекоси за цінами.
У різних брендів в Україні доступні 2-4 моделі, а у нас - 12. Жоден бренд роботів-пилососів не похвалитися таким модельним рядом.
Ми фокусуємося тільки на роботах, тому нам простіше орієнтуватися на ринку. У різних брендів в Україні доступні 2-4 моделі, а у нас - 12. Жоден бренд роботів-пилососів не похвалитися таким модельним рядом.
Ми зараз займаємося формуванням попиту - огляди, статті, інтерв'ю. Щойно мережі побачать, що вони можуть планувати гроші під закупівлю продукту, ми зможемо з ними працювати. Якщо будемо на полиці, теж будемо робити демонстраційні зони.
Зараз хороше середовище для цього розвитку. Ринок починає рости, люди цікавляться, у iRobot є дуже хороша історія роботи в інших країнах та позитивні відгуки українських покупців.
gg: Яка частка ринку у iRobot в Україні?
Антон Крюков: За нашими даними, близько 10%-15% від місяця до місяця. Але ми лише починаємо заходити в мережі, тому тільки з'являємося у звіті. Вже почали працювати з «Фокстротом», «Розеткою», «Цитрусом», але за нами все одно в основному йдуть до партнерів, які займаються роботами. Наші партнери в Україні - це цілеспрямовані компанії на кшталт U-Tech, Robotech. GfK їх навіть не розглядає.
Мас-маркет ще не розкрутився. Хоча заробіток на iRobot вищій в абсолютних грошах, тому що у нас ціна вища. Але там в цілому нижчій середній чек. До наших дилерів йдуть, коли це усвідомлена покупка, у них немає моделей дешевших за $600. У мас-маркеті продаються наші найбюджетніші моделі.
gg: Яка середня ціна робота-пилососа в Україні і у вас?
Антон Крюков: Близько $250. У нас вдвічі вище.
gg: Кого з конкурентів моніторите?
Антон Крюков: Xiaomi, Ecovacs, Samsung, Philips.
Мапа приміщення vs якість прибирання
gg: Які моделі найкраще продаються?
Антон Крюков: В основному продають фішки. Коли людина купує дорогий пилосос вперше, вона ризикує переплатити, не розуміючи, чого хоче. Наприклад, за мапу приміщення. У нас є модель Roomba Е5. Прибирає не гірше за дорожчі моделі. Камера потрібна тільки при навігації по великих площах. Але людина може захотіти витратити гроші на фішки, не думаючи про якість прибирання.
gg: Наскільки українці в пилососах орієнтовані на бренд? Як ви оцінюєте знання бренду iRobot?
Антон Крюков: За нашими дослідженнями, знання бренду - на 3-му місці. На другому Samsung та Philips, їх одночасно ставлять. Перше у Xiaomi. У них приблизно 60% ринку. Це сильна торгова марка, ми це визнаємо. Українці в роботах-пилососах дуже орієнтуються на бренди. У нас на одній з фокус-груп звучала фраза, що iRobot ми знаємо, але у них дуже мало реклами. Тому ми не будемо купувати. Виходить, що потрібна реклама, щоб ви купили хороший продукт? А інакше поганий купувати чи що? Після хвилі покупок перших дешевих китайських роботів від них стали відмовлятися. Якість прибирання нікуди не годилася. Зараз ситуація змінилася, брендових роботів багато і вони дійсно круто прибирають. Xiaomi прибирає, просто гірше, ніж iRobot, адже відстає за технологіями на кілька поколінь. Зараз купують робот-пилосос, тому що це пилосос, і уважно дивляться на бренд.
Після хвилі покупок перших дешевих китайських роботів від них стали відмовлятися. Якість прибирання нікуди не годилася. Зараз купують робот-пилосос, тому що це пилосос
gg: Коли ви говорите, що робот-пилосос Roomba прибирає на 60% краще за Xiaomi, то чим ви заміряє результат?
Антон Крюков: Ми проводили порівняльний дослід та записали на відео. Розсипали близько 50 грамів піску по килиму та запустили локальне прибирання на Roomba E5. Не знаю, чи прибрав він весь пісок або ні, але зібрав майже повний контейнер. Потім все з контейнера висипали назад, поставили Xiaomi на тому ж місці, включили локальний режим прибирання. Виявилося, що у двох брендах це різні речі. Roomba починає прибирати з центру і розкручується по спіралі, а потім скручується назад, захоплюючи площа 1,5-2 метра, то Xiaomi їде в сторону від того місця, куди поставили, креслить квадрат, але не прибирає в центрі. Закінчує в середині і починає робити змійку в межах квадрата, проїжджає, повертається до середини і зупиняється. Ми запустили вдруге - те ж саме. Відкриваємо контейнер - там приблизно чверть від того, що зібрав Roomba. Ціна - одна і та ж - близько 13 000 грн. Roomba дещо дешевша. Різниця - не малює мапу.
gg: За які «фішки» в роботі українці готові доплачувати, про що мріють?
Антон Крюков: Про мийку. Хочуть щоб і пилососив, і мив. Але як показує практика, ті, хто купив подібний девайс, мийкою не користуються. Крім того, в роботах є підміна понять. У моделі є ганчірка і вода. Це мийка? Ні, це протирання, яка збирає те, що не зібрано в пилосос. Мийка - це цілеспрямована дія, яке відмиває бруд. IRobot Braava Jet 240 (це найдешевший натирач в лінійці iRobot, коштує 5999 грн, див. відео нижче) бризкає воду перед собою, як спрей, їде за принципом ялинки і тре. Головка із серветкою вібрує та добре відтирає. Якщо ви ввечері налили на стіл вино, можете наступного дня його поставити, і він все відітре та не впаде на підлогу.
Комбіновані моделі, які зараз на ринку, можуть мокрою ганчіркою витерти в коридорі та поїхати на килим з цим брудом. Лише зараз з'явлются пристрої, які на килим не заїжджають.
У нас незабаром вийде мийник, який вміє не заїжджати на килими і працює в парі з іншими моделями, його можна запустити в квартиру площею 100 кв. м, включити прибирання і все. Не потрібні віртуальні стіни, keep out зону можна встановити у додатку. Щоб мийник не стикався з пилососом, у додатку в кожного своя мапа, можна направити їх в різні кімнати.
gg: Крім мийки ще що? Моливо, мапа приміщення?
Антон Крюков: Так, але споживачеві, у якого квартира 45 м кв., це не потрібно. Це потрібно у великому будинку з купою кімнат. Або мапа буде зручна тим, що ви можете спрямувати робот в певну кімнату. Припустимо, у вітальні дивитесь футбол із друзями, відправляєте його в дитячу прибирати, він працює, але не заважає вам. Це основна перевага. Інша перевага мапи полягає в тому, що на ній можна подивитися, де робот вже прибрав та чи були у нього проблеми з цим. Припустимо, стоїть коробка, а під нею ви бачите конфетті. Тоді ви можете переставити коробку і запустити локальне прибирання. Через брак якості прибирання виробники починають додавати зайві фішки. Припустимо, можливість бачити у реальному часі, де знаходиться робот. Ну, припустимо, це цікаво. Але якщо після прибирання половина сміття де лежала, там і лежить, то чи варто було платити за мапу. Або якщо робот прибрав на кухні, у вітальні, а в дитячу не поїхав чомусь. Встав на зарядку і все. Багатьох цікавить управління зі смартфона. Це насправді зручно, але можуть бути нюанси. Не всі китайські роботи-пилососи можуть обмінюватися даними через хмарний сервіс. А в чому сенс, якщо я не можу запустити прибирання віддалено? Якщо я перебуваю в тій самій Wi-Fi-мережі, то мені простіше кнопку натиснути.
gg: Які найпопулярніші моделі iRobot в Україні?
Антон Крюков: Зараз йде заміна 980-ї моделі (Roomba R980, примітка редакції). Він з 2016 року був лідером продажів та отримав найбільшу кількість нагород по всьому світу. Зараз на заміну прийшла модель i7 та i7+ з базою. Але iRobot на цьому не зупинився. i7 - це перехідна модель від R980 до S9.
Багато хто купує за принципом - те ж саме, що і у друзів. У кого у друзів Xiaomi, беруть цей бренд, у кого iRobot - ввіддають перевагу нам
S9 - це найдорожчий робот-пилосос у світі. В Україні цієї моделі ще немає, але вона коштуватиме близько 40 000 грн. У ній можна буде прямо через додаток регулювати потужність всмоктування.
gg: Це ще навіщо?
Антон Крюков: Потрібне ретельніше прибирання - включаєте максимальну. Але постійно працювати на максимумі немає сенсу. Достатньо раз на місяць.
Також у цій моделі щітки на 30% довші, ніж у всіх роботів у лінійці. Доопрацьована щітка, яка підмітає. У неї форма змінилася та гілки додалися, на 40% зросла швидкість обертання. Ця модель краща за всіх у світі прибирає з кутів та плінтусів. З першого підходу вичищає 95% піску з килима.
Типова історія для України: купив випадково, але дуже радий
gg: Є відмінності між українським і західним споживачем?
Антон Крюков: На Заході споживач більш продуманий. В Україні поки що невелика кількість усвідомлених покупців. У нас є клієнти, які купили робот випадково, напідпитку були, наприклад. Але вони вже по 7 років носять їх нам на сервіс, дуже задоволені своєю спонтанною покупкою. На Заході купують, тому що хочуть робот-пилосос. І точно знають який їм потрібен, шукають якість. Напевно, тому у iRobot така висока частка. В Італії продається близько 90 тис. роботів на рік. Ми зараз наближаємося до 30 тис. У нас зростання почалося в 2017, а у них років 5 назад. Той же iRobot концентрувався більше на європейському та американському ринках.
gg: Як ви вважаєте, чому українські покупці вас обирають?
Антон Крюков: Тому що ми не китайський бренд, а американський. Збірка в Китаї, як і у всіх, але розробка повністю в США. Багато наших клієнтів купували робот в США і тепер обслуговуються у нас або купили тут нову модель.
Багато хто купує за принципом - те ж саме, що і у друзів. У кого у друзів Xiaomi, ті беруть цей бренд, у кого iRobot - ввіддають перевагу цьому бренду.
gg: Яка головна перешкода для розвитку українського ринку?
Антон Крюков: Низька інформованість. Але вона лікується. Кожен з вендорів в Україні буде щось робити, щоб піарити свої продукти. Відповідно, люди більше дізнаватимуться про роботів. На українському ринку почали фокусуватися різні бренди. Китайські. Той же iRobot. Ми намагаємося збільшити обсяг інформації про роботи-пилососи і своїми силами. Окрім того, платоспроможність населення. Якщо рівень життя в Україні виросте, ніхто не буде відмовляти собі в автоматизації побутових процесів. Доки не вистачає грошей заплатити за газ, люди миють підлоги шваброю.
gg: ...і купують iPhone в кредит?
Антон Крюков: До речі про кредити. Ми зараз запускаємо кредитні програми в роздробі. На «Розетці» - під 0,01% на 24 місяці за iRobot. Наші партнери до цього робили щось подібне. Але масово, як це вміє робити «Розетка», ніхто не робив. Ми домовилися з «Розеткою», зробили відвантаження першої партії з 10 моделей. І щойно машина від'їхала, перший вже був проданий. Наступного дня ще два. Це були недорогі моделі до $400 і топові за 30 000 грн. Дві штуки за три дні - це дуже швидко. Ми розраховували, що 10 штук підуть за тиждень, він за три дні продав п'ять. І це без преміум-контенту, оглядів, красивого опису.
gg: Коли роботи-пилососи в Україні стануть масовими? Протягом 3-5 років вийде?
Антон Крюков: Ні з двох причин: консервативність та платоспроможність. У людей є свої звички, прибирання та дача по вихідним тощо. Вони звикли своїми руками мити посуд, підмітати та мити підлогу. Роботи для українців - це скоріш як посудомийна машина, ніж пральна. Вони тільки входять в ужиток. Але щойно рівень життя громадян дозволить мати в кожному домі робот-пилосос, це станеться.
iRobot для досвідчених та початківців
gg: Чи стикалися з випадками недокументованого використання?
Антон Крюков: Було кілька звернень від клієнтів, мовляв, тільки купив, тиждень покористувався - щітки стерлися. Виявилося, людина будівельне сміття прибирала роботом! Він для цього не призначений. Він для щіток як наждачний папір. І фільтр від будівельного пилу задубіє.
gg: А як щодо перепрошивки та всього такого?
Антон Крюков: У компанії є спеціальний сайт, на якому можна ознайомитися з можливостями. Наші партнери в Латвії проводять змагання щорічно - битва роботів. Вони ставлять кілька моделей iRobot на ринг і ті борються за принципом сумо. Хто виштовхне - той переміг. Є навіть грантові історії, політехам дають роботи, студенти їх розбирають, програмують. iRobot - дуже гіковський пристрій.
Ролик з демонстрацією змагань роботів з сумо на фестивалі Robotex 2016
gg: До речі, новачки вас із Apple не плутають? Назва ж характерна...
Антон Крюков: Як не дивно, багато людей на фокус-групах порівнювали нас з Apple. Звучали фрази, що iRobot належить Apple. Ні це не так. Це видно навіть за ціновою політикою. Ми не дорогі, як Apple, у нас є пристрої для кожної кишені. Є роботи від 6000 грн та до 40 000 грн. Якщо ви хочете купити «Еппл», купуйте найдорожчу модель. Для просто відмінної якості прибирання не треба стільки платити. Не купуйте зайві фішки, які вам не потрібні.
gg: Чому, на ваш погляд, українцям варто платити за ваш бренд? Дорогувато ж.
Антон Крюков: Купуючи iRobot, люди платять за 25 років досвіду роботобудування, якісне прибирання, два роки гарантії, сервіс в Україні, покупку витратних матеріалів прямо з програми. У нас офіційний сервіс та обслуговуються всі моделі.
gg: Як ідуть справи з сірим імпортом в Україні?
Антон Крюков: Такі моделі ми не обслуговуємо. Ми ексклюзивні дистриб'ютори і знаємо всіх наших партнерів, які продають наші продукти. До речі, є один важливий нюанс. Занадто занижена ціна говорить про те, що товар заїхав в Україну нелегально. Такий товар потрапляє з американських розпродажів. Але роботи для США відрізняються від роботів для Європи. У них інша вилка, але це ще не все. Вони розраховані на 110 вольт напруги. Це найважливіше.
Це означає, що якщо ви купите Roomba i7 за великі гроші, у нього не працюватиме база. У ній є захист від перепаду напруги. Робот буде працювати від батареї, але компоненти бази розраховані на 110 вольт. Вона не працюватиме, у нас були такі випадки, коли люди до нас зверталися з моделями, які привезли з США. Чи є сенс заощадити кілька тисяч на 30 000 грн і залишитися без частини можливостей?
gg: Сірі моделі везуть лише з США?
Антон Крюков: З Польщі везти немає сенсу. Ми коли формуємо ціноутворення, намагаємося притримувати все на одному рівні, занижуємо свій заробіток, щоб боротися з контрабандою з ЄС, з США ми не можемо конкурувати ціною. Компаній-одноденок дуже багато. Привезли одну партію, продали, і лови вітра в полі.
Сірі моделі везуть в Україну з США. Так, вони дешевші, але розраховані на 110 вольт, тож можуть просто не працювати
gg: Які функції можуть з'явитися в роботах у доступному для огляду майбутньому?
Антон Крюков: Ідентифікація об'єктів. Це потрібно, щоб робот розумів, наприклад, якщо десь сидить дитина або собака, то зараз там прибирати не можна, але потрібно буде повернутися. Також не виключено, що в майбутньому роботів обладнають кошиком, в який вони зможуть закидати предмети з підлоги. Це було б дуже круто.
gg: Яку пораду ви можете дати людині, яка вирішила купити свій перший робот-пилосос?
Антон Крюков: Для початку - оцінити потребу в якихось фішках і визначитися з очікуваннями. Скільки прибирати? 50 м кв. або 200 м кв.? Хочете здивувати кума і показати, що він сам викидає сміття, але при цьому у вас маленька квартира однокімнатна без тварин? Або треба чистити килим від шерсті кота? Щоб чистити килим від шерсті кота в квартирі 45 м кв., не потрібно купувати робот-пилосос дорожче 15 000 грн. Якщо хочете керувати роботом зі смартфона, значить вам потрібна модель з Wi-Fi. Не хочете чистити контейнер - обирайте модель, яка вміє сама це робити. Якщо потрібна глибша чистка, потрібно обирати від 980-ї серії, це найякісніший робот-пилосос до появи S9 та i7. Чи є в квартирі хтось з довгим волоссям. Якщо так, треба брати модель зі щіткою та валиками. Якщо ні, можна дешевшу з ворсистою щіткою.