Антон Обжелян, Lenovo: “Motorola будет только дополнением, ни в коем случае не заменой дорогим моделям Lenovo”
В уютных кулуарах презентации новых устройств Lenovo из линеек Yoga и Vibe в Украине мы пообщались с Антоном Обжеляном, руководителем направления “Смартфоны” в Lenovo, о том, чем отличается украинский пользователь от остальных, что ждет бренд Motorola в Украине и почему компания планирует выводить на рынок смартфоны на Windows Phone.
О региональной специфике
gagadget: Для начала хотелось бы поговорить о самих потребителях. Чем, на ваш взгляд, отличается наш потребитель от азиатского или, скажем, европейского?
В первую очередь наш потребитель, кроме характеристик, обращает внимание на цену. Если брать западные страны, то там люди больше брендоориентированные. Для них очень важен в первую очередь бренд, который долго существует на рынке. Поэтому Nokia там до сих пор продается. Кстати, в Грузии такая же ситуация. Это очень брендозависимая страна. В Украине человек очень трезво оценивает все технические характеристики. И только в общем смотрит, надежный бренд или нет. В нашем случае видит, что мы, например, ноутбуки производили. Он пользовался нашим ноутбуком. Он оценивает технические характеристики смартфона. Смотрит на его цену. И в итоге принимает решение. Поэтому в Украине нам удалось достичь хороших результатов с нашими смартфонами (Украина на данный момент единственная страна в мире, где Lenovo занимает первую позицию во всех сегментах: ноутбуках, смартфонах, планшетах по данным GfK - прим. редакции gg). То же самое происходит и в Беларуси, где мы видим интерес к нашему продукту, и в Молдове, где мы уже занимаем уверенное второе место. В этих странах потребители почти не отличаются от украинского. В Грузии и Армении мы пока пытаемся работать на узнаваемость бренда, потом будем работать с продажами. Там мы сейчас больше вкладываем денег в маркетинг. Потому что здесь, в Украине, мы очень хорошо поработали с ноутбуками. По сути, люди уже попробовали нашу продукцию. И все уже знали бренд, когда мы завезли смартфоны.
gagadget: Получается, в Грузии и Армении у вас не было сильных позиций в ноутбуках, поэтому вас там хуже знают?
Там позиции наши были достаточно неплохие, но все равно в Украине мы достигли существенно более высокой в ноутбуках и планшетах, чем в других странах. Поэтому работа, которая проводилась нашими маркетологами в Украине последние три года, в разы отличалась от той, что проводилась в других странах. В конце прошлого года в нашей команде появились люди, которые конкретно отвечают за эти страны. И за последний год мы проделали ту же работу, что мы делали в Украине два-два с половиной года назад.
В Украине на онлайн-продажи приходится 14%, в Западной Европе - в 2-2,5 раза больше. В Беларуси и Молдове все примерно как у нас. В Грузии - всего 3-4%
gagadget: То есть именно за счет бренда компания Lenovo потеснила в нижнем и нижней части среднего сегмента таких игроков, как Fly и Prestigio, которые уже были хорошо известны на украинском рынке на момент вашего на него выхода? В этом сегменте по характеристикам и по цене ваши модели очень похожи, но при этом в этом сегменте пользователь наименее чувствителен к бренду.
Если сравнивать только характеристики лоб в лоб, то вы правы, наши устройства похожи на те бренды, о которых вы говорите. При этом человек обращает некоторое внимание на бренд, но в Украине это не является самым важным. Пользователь изначально смотрит на цену и характеристики и только потом смотрит на бренд. Но учитывая, что сила нашего бренда в Украине сильнее, чем у конкурентов, которых вы назвали, покупатель предпочел нашу продукцию.
gagadget: Какой процент продаж смартфонов в Украине приходится на онлайн каналы?
Если говорить об общих продажах, то это 14%. Все смартфоны, все бренды. Наши люди до сих пор предпочитают покупать продукцию там, где ее можно потрогать. Но при этом такой игрок, как “Розетка”, показывает очень хорошую динамику продаж. Конечно, онлайн-продажи будут расти, но таких темпов, как в Западной Европе, у нас пока нет.
gagadget: В сравнении с другими странами нашего региона в Украине больше или меньше продаж приходится на онлайн?
Смотрите, если у нас это 14%, то в Западной Европе - в 2-2,5 раза больше. В Беларуси и Молдове все примерно как у нас. А вот в Грузии на онлайн-канал приходится всего 3-4%. Там вообще человек не хочет покупать продукцию, пока он ее не потрогает и не узнает. Очень много игроков заходило на грузинский рынок, в том числе и из Украины, но пока каких-то заметных результатов там нет.
gagadget: А как обычно принимается решение о том, какие приложения добавляются в региональную прошивку смартфонов?
У нас есть кластер, который называется East, в которых входит Украина, Россия, Казахстан, Беларусь и другие страны, в том числе и Восточной Европы - Греция, Румыния, Болгария. Есть основной руководитель этого кластера, который совместно со всеми менеджерами региона принимает решение о том, какие приложения мы устанавливаем. Но допустим, есть каких-то 560 региональных приложений. У нас нет желания все их устанавливать. Основные приложения, например, Яндекс.Пробки, мы знаем и их берем. Дальше мы смотрим на порог использования приложений, если это какие-то очень популярные (например, Navitel, который раньше был в наших смартфонах для Украины), то они добавляются в прошивку.
В хит-листе GfK по продажам смартфонов видно, что на первой позиции находится Lenovo S650. Это недешевая модель, она стоит 2299 гривен
gagadget: То есть вы сначала изучаете популярность сервисов и потом, возможно, включаете их в прошивку?
Да, первый вариант - мы сначала изучаем приложения и принимаем решение об их включении в прошивку. Второй - это когда партнеры к нам приходят и предлагают свои приложения, тогда мы их изучаем и принимаем решение о том, устанавливать их или нет.
gagadget: По поводу того же Яндекса ходят слухи, что они доплачивают за размещение своих приложений...
Я не могу ничего об этом сказать.
gagadget: Насколько я понимаю, у Lenovo очень хорошие позиции в бюджетном и среднем сегменте. А как обстоят дела в топовом сегменте? Вы представили несколько интересных моделей (речь идет о Vibe Z2, Vibe Z2 Pro, Vibe X2 - примечание редации gg). Но насколько наш пользователь уже готов выбирать Lenovo как бренд, ведь флагманы прежде всего покупают из-за бренда?
Я приведу в пример ситуацию с ноутбуками. Изначально покупатель отдавал предпочтение Lenovo как раз в низком сегменте. Модели G550 и G560 продавалась в огромных количествах. Но наша Z и Y-серия продавались тяжело. Ситуацию изменила плодотворная работа с партнерами и грамотный маркетинг. Это все помогло продвинуть нашу Z-серию, а потом и Y-серию. Сейчас мы успешно продаем ноутбуки во всех сегментах.
В смартфонах мы пока только 16 месяцев. За 16 месяцев в ноутбуках мы не смогли продвинуться настолько, чтобы занять нишу “средний” и “средний плюс”. Сейчас, если вы посмотрите хит-лист GfK по продажам смартфонов, то там четко видно, что на первой позиции находится наша модель Lenovo S650. Это недешевая модель, она стоит 2299 гривен. Но по характеристикам ей нет равных. Покупатель, безусловно, оценивает наш бренд, но в первую очередь смотрит на технические характеристики и цену. Мы даем ему и эти преимущества. И будем работать над ними в старшем сегменте, поэтому мы презентовали сегодня две новые модели.
В Украине мы пока видим своими конкурентами Samsung и частично, может быть, Fly
gagadget: Какие другие рынки похожи на украинский? Где покупатели так же расставляют приоритеты при покупке смартфонов? Кроме, разумеется, нашего региона.
В Китае. Если вы посмотрите топ-6 брендов в Китае, то Samsung там будет только номер 6. Lenovo, бренд Xiaomi и бренд Huawei там выше. А есть еще ряд брендов, о которых многие украинцы даже не слышали.
gagadget: Кого вы считаете своим основным конкурентом в Украине в сегменте смартфонов и сегменте планшетов?
Samsung.
gagadget: Samsung сейчас теряет позиции, в том числе и в Украине. Есть ли кто-то еще, кого вы ожидаете увидеть своим конкурентом в нашей стране?
В Украине пока нет, на мировых рынках другая ситуация, я не буду ее комментировать. В Украине мы пока видим своими конкурентами Samsung и частично, может быть, Fly. Всех остальных мы уважаем, но если говорить о жесткой конкуренции, то она есть только с Samsung.
О Motorola на украинском рынке
gagadget: Какая на данный момент у вас есть информация о судьбе бренда Motorola в Украине?
Есть информация, что Motorola будет. Как вы знаете, Motorola в основном представлена в дорогом сегменте. И это частично поможет нам заполнить высокий сегмент. Но мы ни в коем случае не будем сворачивать серию Vibe или отзывать, скажем, Vibe Z2 Pro. Этому смартфону нет равных ни по техническим характеристикам, ни по цене.
gagadget: То есть на данный момент вы видите параллельное существование в старшем сегменте двух брендов?
Абсолютно верно. Lenovo будет развиваться однозначно. И Motorola является только дополнением, ни в коем случае не заменой или вытеснением дорогих моделей. Один плюс один должно равняться даже три.
gagadget: А вы уже как-то изучали отношение к Motorola на украинском рынке?
Мы оцениваем желание партнеров продавать этот бренд. Тяжело оценивать реакцию потребителей, потому что помимо бренда, тут еще должна быть цена и характеристики. Так вот, за продукт мы ручаемся, бренд Motorola свою лепту внесет, теперь будем ждать реакции потребителей (Lenovo планирует сначала запустить Motorola в Западной Европе и позже, в следующем году, в Украине - примечание редакции gg).
Поскольку запускать мы будем Motorola в Украине в следующем году, скорее всего, сделаем акцент уже на новых моделях
gagadget: А партнеры хотят продавать Motorola?
Да, Motorola хотят продавать. Есть спрос на такие устройства, как Nexus 6. И в Украине в том числе, причем достаточно неплохой. Nexus 5 в Украине продавался большими партиями. В Америке и Западной Европе первая партия, миллион Nexus 6 уже полностью распродан.
gagadget: Вы будете привозить Nexus 6 в Украину?
Нет, Nexus 6 - это модель, которая уже запущена и продается в мире. Но поскольку запускать мы будем Motorola в Украине в следующем году, скорее всего, сделаем акцент уже на новых моделях.
Зачем Lenovo смартфоны на Windows Phone
gagadget: На презентации вы также упомянули о планах выпустить смартфон на ОС Windows Phone
Да. Мы видим, что все-таки есть потребитель, который готов покупать устройство такого плана. С учетом того, что Nokia (имеется в виду бренд Nokia в смартфонах на Windows Phone - примечание редакции gg) ушла с рынка, а в качестве замены ей будет Microsoft, мы видим тут тоже возможность поработать. Бренд уходит, а потребность есть. Мы будем расширять портфель настолько, чтобы удовлетворить любого покупателя, любой сегмент. Как у нас сейчас есть в ноутбуках и в планшетах.
gagadget: Вы считаете, что сейчас есть потребность потребителя именно в Windows Phone, в операционной системе, а не в бренде Nokia?
И в Nokia, и в операционной системе. Ведь сегодня это Windows Phone 8.1, а завтра - 15.6. И вдруг тогда эта операционная система будет интересней, чем любая другая? Мы должны двигаться и в этом направлении. Да, мы не ожидаем огромной доли этих устройств, но тем не менее, она будет.