Александр Соболенко (General Services): мы даем клиенту возможность сэкономить при покупке нового устройства

Вы никогда не задумывались — куда отправляются все те устройства, которые розничные магазины Алло и Цитруса закупают по схеме трейд-ин? И как вообще устроен этот бизнес электроники на вторичном рынке? Редакция gg поговорила с Александром Соболенко — человеком, который уже несколько лет системно занимается построением в Украине трейд-ин бизнеса в сегменте потребительской электроники. Он рассказал нам как именно происходит процесс восстановления старых устройств, почему в Украине не работает сервисное обслуживание «как во всем мире», где вместо ремонта часто покупателю  просто выдают новое устройство и почему покупать восстановленные устройства выгодно и безопасно, если покупать их у профессионалов.

Прочитав это интервью, вы узнаете как именно оцениваются устройства, какие марки украинцы готовы охотно покупать после восстановления. С какими сетями магазинов сотрудничает его компания General Services, выкупая у них устройства бывшие в употреблении и где их потом можно купить по выгодной цене. А также какие используются комплектующие для ремонта, почему трейд-ин не является конкурентом сервисным центрам и как меняется этот бизнес во время карантина.

gagadget: Судя по вашему профилю в Facebook, у вас несколько компаний, работающих в сфере trade-in. Какая из них основная и как они связаны между собой?

Александр Соболенко: Я владею несколькими разноплановыми бизнесами, но с электроникой связан только один из них — General Services. Компания, главный офис которой долгое время находился в Таллине (Эстония), существует с 2006 года, а ее основным продуктом являлось послепродажное обслуживание смартфонов и ноутбуков. Сеть сервисных центров и складов охватывала 6 стран СНГ, включая Беларусь, страны Кавказа, Молдову. Выход в Украину состоялся в 2016 году путем приобретения небольшого локального игрока — компании PartsExpert, расположенной в Киеве. Она занималась восстановлением и продажей ноутбуков с 2012 года, а также дистрибуцией оригинальных запчастей к ноутбукам и планшетам. — Изначально я участвовал лишь как инвестор и консультант. В 2019 году я приобрел доли других партнеров и стал единоличным владельцем. В этом же году, чуть позже, я принял на себя управление компанией. General Services долго адаптировался к украинскому рынку и искала свою модель, в результате чего позиционирование компании существенно изменилось.

General образца 2020 года — это центр восстановления смартфонов и оператор услуги trade-in.

Из других направлений мы занимаемся сервисной логистикой для разных брендов (дистрибутор запчастей брендов Electrolux, Zanussi, AEG, Whirlpool, Indesit, Ariston Thermo), гарантийным обслуживанием электроники (сервис-провайдер бренда ОРРО), утилизацией неремонтопригодной техники, предоставляем услуги колл-центра. Но выкуп, восстановление и повторное выведение на рынок смартфонов и гаджетов — это основной бизнес компании.

General Services сейчас работает под единым юридическим лицом и двумя брендами: одноименный — техническо-операционная компания, ориентированная на бизнес-клиентов, и бренд Rephone, под которым мы выводим на рынок и продаем восстановленные устройства.  С точки зрения денег это далеко не основной для меня бизнес, но самый интересный и идеологически близкий.

Есть еще сообщество в Facebook After-Sales Service Club — это клуб профессионалов послепродажного сервиса, членами которого являются представители 42 компаний — производителей различной электроники, а также ритейлеры и некоторые сервисные компании. Это некоммерческая организация, которую я создал год назад с целью нетворкинга сервисных специалистов рынка Consumer Electronics. Samsung, OPPO, Acer, ZTE, Lenovo, Electrolux, BEKO, Ajax-Systems, Mirta, MOYO, АЛЛО, Цитрус - неполный список наших членов.

gagadget: Как устроен этот бизнес? На чем вы зарабатываете? Есть ли его аналоги в мире?

Александр Соболенко: Бизнес состоит из 3 последовательных частей: закупка, производство, продажа. Каждый этап достаточно сложный, поскольку все приходится придумывать и реализовывать с нуля: в Украине не существует ни одного эффективно работающего аналога. Есть несколько компаний, которые реализовали упрощенную модель, но она практически исключает этап производства. А без него это превращается в обычную торговлю б/у товарами, без особой идеологии.

Мы покупаем нерабочую, некондиционную или просто несколько устаревшую технику у торговых сетей. Затем тестируем ее, поддаем санитарной обработке, при необходимости — ремонтируем, комплектуем аксессуарами и делаем финальную предпродажную подготовку. После чего выпускаем ее в продажу на рынок.

Наш заработок находится в добавленной стоимости.

В мире есть немало успешных примеров такой модели, преимущественно в США (Amazon, Gazelle) и Западной Европе (Recommerce, Replace), а также России (Smartprice). Но стоимость процессов на Западе очень высокая, поэтому многие трейд-ин операторы предпочитают не покупать устройства в нерабочем состоянии, упрощая тем самым бизнес-процесс и минимизируя свои риски.

gagadget: Как все начиналось? Как вы пришли к этой идее бизнеса? Кто были первые клиенты и как их находили?

Александр Соболенко: Когда General Services вышла на рынок Украины, ни рынка трейд-ина, ни мыслей по поводу заняться таким бизнесом не существовало. Но у одного из наших бизнес-клиентов (дистрибьюторской компании ELKO) существовала большая проблема со списанными неремонтопригодными ноутбуками и смартфонами. Из-за перебоев с поставками запчастей ежемесячно списывалось порядка 1000 устройств, генерируя убытки и для производителя, и для их дистрибьютора. Мы решили эту проблему, предложив услугу Electronics Assets Management. Таким образом дистрибьютор получал от нас частичную компенсацию стоимости техники и избавлял себя от неликвида, а мы получали вполне ремонтопригодный материал для рефербиша (refurbished — так, традиционно, называются услуги по восстановлению отремонтированной техники — примечание редакции) и повторной продажи. Научившись контролировать стоимость производства, мы получили достаточно хорошую добавленную стоимость. Но постепенно объемы закупок стали уменьшатся, и мы занялись поисками новых поставщиков.

Нашим вторым большим партнером стала компания Алло, у которой мы начали выкупать некондиционные смартфоны и гаджеты дистрибутируемых ими брендов. Вторичный рынок электроники в Украине для меня является своего рода феноменом: его никто не считает, он не контролируемый, и в нем бесследно растворяются миллионы устройств ежегодно. Мы долго время ходили по розничным сетям и дистрибьюторам в поиске источника поставок для своего производства, но никто нам не мог ничего предложить. В итоге пул наших поставщиков смогли составить лишь Алло, Цитрус и MOYO, у которых мы выкупаем различного рода некондицию. Но построить системный и масштабируемый бизнес на неуправляемых закупках невозможно. Я искал решение этой проблемы в тестировании разных продуктов и услуг, исследовании рынка, посещении зарубежных партнеров. Однажды, во время визита в Эстонию, я познакомился с одной местной компаний и понял окончательно, чем хочу заниматься. Я решил создать в Украине культуру быстрого и безопасного обмена старых устройств на новые, задав тем самым стандарт экологичности оборота гаджетов на вторичном рынке.

Так появился наш второй продукт — Trade-in Retail, который являет собой программу по обмену старых гаджетов на новые. Реализовывая такие программы в розничных сетях, мы даем клиенту возможность сэкономить при покупке нового устройства, магазин стимулирует свои продажи и удерживает клиента, а мы получаем управляемый канал поставок техники для своего производства. Идеальная синергия.

gagadget: Кто сейчас основные клиенты?

Александр Соболенко: Основные клиенты сейчас — Алло, MOYO, Цитрус. С ними у нас упрощенная модель взаимодействия, поскольку все операционную часть они концентрируют в своих руках, а мы выкупаем уже замененные и грейдированные (сортированые) ними устройства. Был положительный опыт сотрудничества с EVO Group (Prom.UA). Есть еще ряд компаний, с которыми мы в марте подписали договора, но ввиду NDA (Non-disclosure agreement — соглашение о неразглашении конфиденциальной информации — примечание редакции) я не могу назвать их имена до момента полного запуска программы. Скажу лишь, что это хорошо известные рынку розничные сети электроники.

gagadget: Какие объемы устройств в месяц?

Александр Соболенко: Объемы пока умеренные и в прошлом году не превысили 30 000 единиц в штуках ($2.2 млн в деньгах). Но стоит отметить, что в прошлом году мы занимались, по большому счету, экспериментами с бизнес-моделью, а масштабирование не ставилось за цель. В этом году мы планируем вырасти до 50 000 восстановленных и проданных устройств, а до 2023  до 200 000. Цифра внушительная, но вполне реальная, поскольку она составляет всего 5% от емкости рынка новых смартфонов. При этом мы абсолютно не конкурируем с продавцами новых гаджетов, поскольку у нас другой канал сбыта и другая целевая аудитория.

gagadget: Кто ремонтирует всю технику? Сколько человек над этим работает?

Александр Соболенко: Бизнес по восстановлению и ремаркету смартфонов строился на собственной технической базе, поскольку General Services изначально являлся компанией по ремонту мобильной и ИТ техники. Наша производственная база находится в Киеве, последние 3 года располагалась на территории завода Квазар. Мы реконструировали под себя отдельный блок площадью 900 м², где располагался Центр по восстановлению, склад с логистикой, и вся административная часть.

В Украинском офисе работали 38 сотрудников, еще 9 в Грузии и 13 в Беларуси.

В начале этого года, в целях оптимизации расходов, мы физически отделили все ресурсоемкие направления (которые требовали больших складских площадей) и вывели их в отдельный независимый бизнес, а основную часть компании переместили в небольшой современный офис. Это оказалось весьма правильным решением ввиду последовавших карантина и экономического кризиса.

Сейчас производственная часть минимизирована до 10 человек и состоит из двух линий: инженерной , которые делают ремонт техники; и линии адаптации – которые проверяют состояние устройства, делают санитарную обработку, комплектацию, предпродажную подготовку и осуществляют контроль качества. У нас собран опытный технический состав, который в разное время проходил обучение и сертификацию в таких компаниях, как Samsung, Huawei, Xiaomi, OPPO и даже Apple.

Проверка устройств проводится в соответствии с четким скриптом и охватывает по меньшей мере 24 функции смартфона.

Это практически исключает возникновение неисправности у клиента после покупки нашего устройства. Но даже в таком случае, мы обеспечиваем бесплатное гарантийное обслуживание своей техники на протяжении срока действия гарантии.

Подтверждением нашей технической экспертизы является международный сертификат качества ISO-9001, процедуру получения которого мы успешно завершили в 2018 году. Мы одна из немногих (если не единственная) компания по обслуживанию электроники в Украине, кто имеет сертификат такого уровня.

gagadget: Чувствуете ли вы конкуренцию со стороны сервисных центров техники?

Александр Соболенко: Сервисные центры нам не конкуренты. У нескольких из них есть хорошая техническая экспертиза и портфолио авторизаций разных брендов, но их бизнес заключается в получении оплаты от заказчика за выполненное обслуживание. У них нет канала закупок и канала продаж техники, а без этого бизнес на восстановлении не построить. В то же время, войти в бизнес по трейд-ин достаточно сложно. Даже базовый бизнес-процесс достаточно сложный: он требует наличия стратегии, финансовых ресурсов, технологий и уймы разносторонних экспертиз. При этом риски очень высокие, а выйти на высокую норму прибыльности можно лишь при безупречно выстроенных процессах. Поэтому на рынок хотят зайти многие, но не заходят. Год назад крупный российский бизнес серьезно рассматривал выход на украинский рынок трейд-ин услуг, но здраво оценил ситуацию и принял логичное решение не рисковать.

С сервисными центрами мы скорее сотрудничаем, чем конкурируем.

gagadget: Как оцениваются trade-in товары? Какие есть методики и/или критерии?

Александр Соболенко: В цивилизованном трейд-ин есть только один метод определения стоимости выкупа – специальный калькулятор оценки. Как правило, он представляет собой запрогрммированный алгоритм, размещенный на веб-странице розничной сети. Последовательно указывая бренд, модель, комплектность и состояние, вы получаете примерный результат оценки в виде цены. Примерным я его назвал потому, что итоговая цена выкупа может существенно отличаться. Это происходит по двум причинам. Клиент часто оценивает состояние своего устройства выше, чем есть на самом деле. Кроме этого, некоторые продавцы в магазинах наоборот оценивают состояние клиентского устройства ниже фактического, чтобы избежать ответственности и штрафов за завышенную оценку. Логика калькулятора достаточно проста. Для начала создается база данных из всех актуальных брендов и моделей. Каждой модели присваивается базовая цена по принципу «последняя цена нового устройства аналогичной модели». Далее задаются несколько колонок цен, в зависимости от внешнего состояния и технической исправности устройства (категорий или грейдов, как их называем мы).

Чем ниже грейд, тем больше % скидки от цены нового устройства.

Также делается поправку на полноту комплекта – цена за устройство с зарядным устройством и коробкой несколько выше, чем цена за «голый» терминал. Мы используем 4 типа грейдов, что является международных стандартом: от A до D, где А – это устройство в состоянии «как новое», а D – устройство с существенным дефектом функций. Базовую логику ценообразования, как правило, разрабатывают в Excel’е, а онлайн-калькулятор – это лишь удобный способ автоматизации процесса получения результата. Создание самого калькулятора не является сложной задачей, в отличии от задачи по контролю ценообразования. Операторам трейд-ин приходится еженедельно мониторить рынок по нескольким тысячам наименований товаров, многие из которых уже сняты с продажи и встречаются лишь на досках объявлений. Это чрезвычайно сложный в администрировании процесс, который занимает много времени и которым занимается, как правило, выделенный человек. Иногда не один. Цитрус и Алло самостоятельно разработали свои калькуляторы оценки (речь идет о программах Цитрус Обмен и Алло Обмен — примечание редакции). Всем нашим новым партнерам мы предоставляем нашу собственную систему оценки, брендируем в их фирменный стиль и размещаем на их веб-странице. С нашей базой данных он связан с помощью API. Это отличное решение для ретейла, поскольку оно позволяет запустить программу с нашей технологией за достаточно короткий срок и практически без расходов на запуск.

gagadget: Как реализуется отремонтированный товар?

Александр Соболенко: У нас 3 основных канала сбыта товаров: дилерская сеть, маркетплейсы и свой интернет-магазин. Нашими дилерами являются порядка 50 компаний из разных регионов Украины. Как правило, это небольшие региональные сети магазинов электроники, ломбарды, интернет-магазины, частные предприниматели. На их долю приходится порядка 80% всех продаж. Обычно они сами нас находят. Видят наши предложения на маркетплейсах, делают разовый заказ. В процессе понимают, что мы – не частное лицо, у нас есть постоянно товар в наличии, и он очень качественный. И звонят нам с целью обсудить условия постоянного сотрудничества.

Сейчас мы сами ищем партнеров, которые продают товар в интернете. Пытаемся выходить на среднего размера интернет-магазины со своим предложением. Но им, как и конечным потребителям, очень часто приходится доносить все особенности понятия «восстановленный» смартфона, потому что у большинства часто негативное или неправильное восприятие такого продукта.

Маркетплейсы дают нам еще порядка 15% общего дохода. Мы работаем с Rozetka, Boo.ua, OLX. В этом канале мы видим большую перспективу масштабирования, но пока мы только автоматизируем выгрузку товаров из своих систем и экспериментируем с рекламой, о каких-то результатах пока рано говорить. Продажи через наш собственный интернет-магазин rephone.com.ua составляют долю 5%. Нам пока трудно формировать понимание нашего продукта и его свойств, потому что у клиента очень часто отсутствует или сформировался несколько иной опыт. Определенные предприниматели давно и системно завозят в Украину из Европы разного рода электронный мусор, который под видом частных лиц реализовывается через OLX, как правило без гарантии. Это сформировало у широкого круга клиентов мнение, что б/у – это плохо.

Я вижу миссию нашего бренда Rephone в формировании у клиента понимания, что такое б/у, что такое восстановленное устройство, и донесение идеи, что на самом деле, это «не плохо», а наоборот.

gagadget: Если товар продается через розничные сети, как сообщают покупателям о том, что товар отремонтированный?

Александр Соболенко: Когда-то в Украине процветал бизнес, когда нечестные на руку продавцы продавали восстановленный товар под видом нового и по цене нового. Мы категорически против обмана, поэтому везде и всегда мы акцентируем внимание наших клиентов и партнеров на том, что это восстановленный товар. Прикладываем описание своих грейдов, где указаны допустимые отклонения от идеального состояния. Все карточки товаров на наших и на партнерских ресурсах содержат соответствующие упоминание в названии и/или описании. При получении заказов, мы дополнительно клиенту это объясняем в телефонном режиме.

Наш продукт имеет несколько ограниченную гарантию, которая обычно составляет 3 месяца. Это указывается в гарантийном талоне или товарном чеке.

Это единственное отличие в правах и обязательствах по сравнению с покупкой нового устройства. Вскоре наши клиенты будут иметь возможность купить дополнительную гарантию на приобретенное у Rephone устройство.

gagadget: 2.5 года назад в материале для MC Today вы сказали, что «Техника дешевеет и скоро ее ремонт станет невыгодным. По гарантийным талонам
технику просто будут менять на новую». Насколько сбывается этот прогноз?

Александр Соболенко: Признаю, я несколько ошибся в своем базовом прогнозе (смеется). Я переоценил инновационность вендоров и недооценил склонность сервисных центров к самоуничтожению. В 2017 году мне казался неминуемым тот факт, что производители смартфонов, проникшись трендовыми идеями customer service, service design, customer journey и тп., перестанут мучать своих пользователей необходимостью сдавать устройство в ремонт и ругаться с сервисным центром из-за длительного ожидания.

На Западе уже практически 20 лет сервис заключается в моментальной замене нерабочего устройства на новое.

При этом сломанное устройство без спешки восстанавливается до заводского уровня, или же продается по остаточной стоимости компаниям, вроде нашей. Все предусловия для построения в Украине эффективного с точки зрения финансов процесса есть: сервисные центры готовы недорого восстанавливать, мы готовы дорого выкупать. Но вендоры предпочли концентрироваться на продуктовых войнах, чем на клиентском сервисе. Хотя есть и исключения. Некоторые производители точечно экспериментируют с быстрыми заменами (свопами) для отдельных модельных рядов, другие продают такой сервис за деньги. Компания OPPO, наш партнер, первые пол года после выхода на рынок бесплатно меняла всем своим клиентам устройства на новые аналогичные. Мы таким образом обеспечили сервис практически в 1 день, и дополнительно компенсировали производителю значительную часть расходов путем выкупа замененных смартфонов.

Не в последнюю очередь мой прогноз трехлетней давности не сбылся из-за демпинга сервисных центров. В основе идеи с быстрой заменой устройств лежит высокая себестоимость обслуживания (запчасть, логистика, стоимость ремонта). Но благодаря практически добровольному снижению цен рядом сервисных компаний, среднерыночная себестоимость традиционного восстановления снизилась. Это снизило и актуальность услуги по «быстрой замене». В этом рынке идет борьба между 4 большими и рядом компаний поменьше. Рентабельность, похоже, уже никто не считает, и во главу угла ставится получение или удержание контракта любой ценой. В этом году мы приняли участие в двух тендерах. Оба из них выиграли компании, которые предложили заказчику расценки, равные оплате труда инженера. Получается, процессы вроде обработки товара, логистики, поддержки клиентов, сервисной отчетности им обходятся бесплатно, а получение прибыли вообще не ставится за цель.

В том числе и по этой причине мы практически вышли из сервисного бизнеса, продолжив работу только с компаниями, которые понимают важность качественного клиент-сервиса.

gagadget: Rephone работает на платформе Prom, почему выбрали именно эту площадку?

Александр Соболенко: Свой сайт – это пока еще эксперимент. Мы отдаем себе отчет, что Rephone – пока малоизвестный бренд, поэтому сконцентрировали основные усилия не на разработках, а на маркетинге. Сайт на Prom создать быстро и просто. При ряде недостатков это решение имеет и существенные преимущества. К 2021 году мы создадим полноценный сайт с целью не только продавать свои товары, но и формировать у клиента понимание благодаря образовательному контенту.

gagadget: Какие самые распространенные случаи ремонта?

Александр Соболенко: Замена экрана, ремонт разъема, восстановление материнской платы — самые типовые неисправности смартфонов, наверное, во все времена. Примечателен тот факт, что мы часто получаем технику после официальных сервисных центров с вердиктом: ремонту не подлежит. Мы восстанавливаем до 80% таких «неподлежащих» ремонту устройств.

Некомпетентность и коррупция  это 2 большие проблемы сервисных центров.

Нам известны случаи, когда сотрудники СЦ входили в сговор со скупщиками некондиционных товаров, специально «списывали» вполне рабочие устройства и получали за это вознаграждение. Работа в большой корпорации приучила меня к соблюдению Code of Conduct (кодекс поведения компании, в котором устанавливается набор принципов, обязанных к соблюдению всеми сотрудниками — примечание редакции) – мы не берем и не даем взяток, в отличии от наших конкурентов. Поэтому нам никогда не зайти со своими услугами в некоторые торговые сети и к некоторым мобильным операторам.

gagadget: Устройства каких марок (и какие категории) вы берете в работу? Чем это обусловлено?

Александр Соболенко: Поскольку рыночный спрос существенно превышает предложение, мы берем все торговые марки в любых состояниях. Исключения только для тех товаров, которые в Украину официально не завозятся, и следовательно, запасные части для них недоступны. Рейтинг брендов по популярности на вторичном рынке примерно следующий: Xiaomi, Samsung, Apple, Motorola, Huawei, Sony.

Xiaomi — безоговорочный лидер продаж, его всегда готовы покупать в различных грейдах и ценовых категориях.

Samsung достаточно популярен в средних ценовых сегментах, но себестоимость его восстановления самая дорогая на рынке за счет стоимости оригинальных запчастей. Apple – это бренд, который хотят купить все, но по нему чрезвычайно высокая конкуренция с «альтернативными» импортерами. Канал поставок из США открыт, порог входа относительно низкий, поэтому рынок завален «эпплОм», и зарабатывать на нем нам достаточно сложно. Пока что наш клиент готов покупать модели не старше iPhone 8. В свое время мы продавали огромное количество телефонов брендов Lenovo и Motorola. Они достаточно качественные, хорошо поддаются восстановлению и популярны на вторичном рынке. Но после ухода с нашего рынка, эти бренды начинают исчезать из народной памяти, и нам их продавать непросто. Непонятный феномен с маркой Huawei. Будучи одним из лидером на рынке новых девайсов, и имея продукт действительно очень хорошего качества, мы не видим особого спроса на этот бренд на вторичном рынке.

Ранее это можно было объяснить относительно короткой историей консьюмерских продуктов Huawei на украинском рынке и узнаваемостью, но сейчас объяснения закончились. Нет, мы продаем Huawei, а некоторые модели даже очень хорошо, но в отличии от Xiaomi за ним очередь покупателей пока не выстраивается. Но мы это изменим. Кроме смартфонов, мы закупаем и продаем ноутбуки Dell и Asus. На них есть спрос, но наибольший спрос из ноутбуков на вторичном рынке демонстрируют игровые ноутбуки любых брендов. Стоимость нового геймерского аппарата достаточно высокая, а Rephone готов предложить поклонникам игр аналогичное устройство в отличном состоянии и с гарантией по скидке почти на 50%. Мы находимся на финальном этапе переговоров с одним из мировых лидеров по производству ноутбуков, в том числе и игровых. Согласно условий сотрудничества, мы выступим партнером по выкупу и рефербишу для этого бренда не только в Украине, но и в ряде стран ЕС. Еще мы работаем с аксессуарами (Logitech, Razer), по которым у нас просто уникальные для рынка Украине предложения в плане цены.

gagadget: Где закупаете запасные части?

Александр Соболенко: Запчасти мы частично импортируем сами, частично покупаем у местных локальных поставщиков. Несколько лет назад нам запчасти были интересны как бизнес, мы инвестировали много денег в создание и наполнение складов, а также разработку В2В-портала и популяризации понятия original parts. Но 95% рынка запчастей находится в тени и готовы работать на низком уровне рентабельности, за счет оборота. Конкурировать с ними для нас показалось бессмысленным делом, и мы пересмотрели свой взгляд на эту нишу. Сейчас мы вывели направление запчастей из структуры General Services. Оно продолжает функционировать под брендом Ziper, и им занимается совсем другая команда. Мы же преимущественно покупаем оригинальные запчасти у официальных поставщиков непосредственно в Украине.

gagadget: Насколько изменилась логистика в связи с карантином?

Александр Соболенко: Карантин достаточно серьезно сказался на нашем бизнесе. Люди перестали посещать магазины, наши дилеры перестали закупать у нас, мы ограничили закупки у торговых сетей. Началась цепная реакция – разорвались цепочки поставок. Порядка 80% наших продаж приходились на В2В, поэтому продажи буквально в первую неделю карантина упали вдвое. Мы в тесном контакте со своими партнерами, поддерживаем как можем, предоставляем им отсрочки и снижаем цены. Наши клиенты – это основа нашего бизнеса, сейчас мы себе отдаем в этом отчет как никогда. Но те партнеры, которые продают в интернете, наоборот увеличили свои продажи, и продолжают ежедневно у нас закупать товар. В марте наш доход сократился на 45%, ожидания на апрель – 55%. Нам пришлось предпринять целый ряд оптимизационных мер, чтобы остаться на плаву. Сейчас мы активно наполняем свой магазин rephone.com.ua и интегрируемся с маркетплейсами, чтобы нарастить долю продаж в интернете. Мы наблюдаем стремительный рост спроса на б.у. товары, что объясняется падением покупательской способности. К сожалению, этот тренд явно продлится минимум до конца текущего года.

Эпидемиологическая ситуация заставила нас внести определенные изменения в свой технологический процесс: сейчас мы тщательно дезинфицируем все устройства при получении и при отправке.

В рамках поддержки других бизнесов мы начали бесплатно оказывать услугу по утилизации неремонтопригодной техники, которой уже успели воспользоваться несколько корпоративных клиентов.Несмотря на карантин, закрытие большинства розничных сетей и переход бек-офисов на удаленку, мы активно проводим переговоры с представителями ретейла. Многие компании решили воспользоваться вынужденной паузой и занялись проектами, в том числе и трейд-ином. В обычное время к подобному никогда не доходят руки из-за постоянной операционки. Но многие ретейлеры в этот трудный период озадачены поиском дополнительной ценности для клиента и поиском ответов на вопрос: как привлечь новых клиентов и как удержать старых в условиях неработающего оффлайна и низкой покупательской способности?

Ведь действительно, чем еще отличаться магазинам с одинаковым товаром и одинаковыми ценами, если не сервисами? А трейд-ин – это именно такой сервис, который сейчас актуален как никогда. Сейчас актуальна фраза о том, что если вас нет в интернете, значит вас нет в бизнесе.

А я скажу так: если у вас нет трейд-ин в ретейле, значит у вас нет ретейла.

Не прямо сейчас, но в самом ближайшем будущем. И меня радует тот факт, что несмотря ни на что, украинские ретейлеры преимущественно понимают это. За 2 недели карантина мы провели 5 переговоров и подписали 2 контракта!

Сейчас, по большому счету, ситуация такая же, как и до карантина, только с падением закупок в 4 раза (из-за закрытия многих магазинов) и с падением продаж в 2 раза (пока мы имеем достаточно запасов товаров). Но есть и новый тренд. Мы сейчас согласовываем с одним из крупных ритейлеров достаточно революционный для нашего рынка проект: trade-in online. Смысл его заключается в предоставлении клиенту возможности обмена устройства, не выходя из дома. Клиент в интернет-магазине ритейлера оценивает свой девайс с помощью нашего калькулятора, выбирает новое устройство, и оформляет заявку онлайн. Курьер интернет-магазина привозит клиенту домой выбранный им гаджет, клиент передает старый и делает доплату за разницу в цене. Данный проект прорабатывается очень форсированными темпами. Есть предпосылки, что он будет запущен уже в мае.

Несмотря на очень тяжелую эпидемиологическую и экономическую ситуацию, мы с оптимизмом смотрим в будущее и предпринимаем конкретные шаги не просто, чтобы выжить, а чтобы выйти из кризиса более сильными. Кризис когда-то неминуемо закончится, и мы активно думаем над тем, где и какой будет наша компания в это время.

Для тех, кто хочет знать больше

• Евгений Толчинин, Impression: «Стереотип «все китайское — плохо» уже поломан»
• Сергей Золотухин, NOMI: с помощью наших смартфонов звонят, но ими пока не хвастаются
• Тарас Джамалов, Lenovo: «В погоне за удешевлением производители достигли самого низа»
• Олег Науменко, Hideez: «Сегодня пора думать о цифровом ключе для всего электронного мира»
• Евгений Руденко, CEO KIVI: «Планируем войти в топ-10 брендов телевизоров в мире в ближайшие годы»