Виталий Кузнецов, vivo Украина: «85% продаж смартфонов в Украине лежит в сегменте до 8000 грн»

Китайский бренд vivo занимает пятое место в статистике мировых продаж смартфонов в течение нескольких лет. На родном рынке в последнем квартале он и вовсе вышел на второе место (17%) после Huawei. На украинском — дела пока не так радужны. 29 октября украинское представительство vivo провело первую презентацию модельного ряда смартфонов в нашей стране (V20 и V20 SE), хотя офис тут существует уже около полутора лет, а устройства продаются в розничных сетях от мала до велика.

Редакция gg поговорила с заместителем директора vivo в Украине Виталием Кузнецовым (ВК) и маркетинг-директором из штаб-квартиры бренда в Китае Тиной Ли (ТЛ) об украинском рынке смартфонов, предпочтениях потребителей и том, каким видит компания свой путь тут. Кстати, у Кузнецова есть опыт работы в украинском офисе Samsung времен ее лидерства на рынке.

О работе vivo в Украине

gg: Какая доля vivo в Украине?

ВК: Чуть больше 1%, но мы растем, приближаемся к 2%. Но у нас сейчас основная цель — правильно строить бизнес.

gg: Кстати о “правильно”. На презентации вы упоминали, что vivo продает смартфоны как украинская компания. Кроме вас так поступает только Samsung. В чем смысл?

ВК: Мы продаем электронику как украинское юрлицо, используя DDP-схему работы с сетями (Delivered Duty Paid, то есть все риски и расходы по доставке товара компания берет на себя — примечание редакции gg). У нас почти со всеми крупными украинскими сетями подписаны контракты. Мы используем украинские финансовые инструменты. Например, факторинг с украинскими банками. Считаем это своим преимуществом, потому что между нами и партнерами нет никаких посредников, включая логистов.

gg: В прошлом интервью CEO украинского офиса Макс Лоу упоминал, что вы работаете не только с крупными сетями, но и с маленькими локальными игроками. Они приносят хоть какие-то продажи?

ВК: Совсем маленьким магазинам мы не можем поставлять напрямую. Поэтому у нас в том числе есть контракты с дистрибьюторами, которые уже работают с мелкой розницей. Их в Украине два: Цифротех и ТТТ.

Там пока нет больших продаж. Бренд еще мало известен, поэтому им сложно нас продавать. Мы нуждаемся в рекомендациях продавцов в сетях, поэтому большую часть продаж делают национальные сети: Фокстрот, Алло, Comfy.

gg: Какой у вас сегмент самый сильный и какие конкретно модели продаются лучше всего?

ВК: Для нас сейчас узнаваемость — большая проблема. Поэтому мы пошли на то, чтобы сделать одну модель vivo Y1S очень доступной и продавать ее себе в убыток (цена в украинской рознице — 2999 грн, примечание редакции). Несмотря на то, что это наша самая бюджетная модель в линейке, уже по ней можно сделать вывод о качестве.

Долю Huawei и Honor в основном забирают доминирующие бренды в Украине — Samsung и Xiaomi

gg: И конкуренты смолчали?

ВК: У конкурентов тоже есть агрессивные цены в этом сегменте. Как у Xiaomi, так и у Samsung. У последних есть модель за 3199 грн.

Об украинском рынке смартфонов

gg: Как меняет расстановку сил на украинском рынке смартфонов падение Huawei и Honor? На вас это как-то сказывается?

ВК: Мы настолько маленькие пока, что на нас почти никак не сказывается. Если посмотреть на график GfK, их долю в основном забирают доминирующие бренды в Украине — Samsung и Xiaomi. У них на двоих больше 60% рынка.

У нас сейчас проблема другого порядка - правильная представленность продукта для украинского потребителя. Чтобы украинский потребитель узнавал о нас больше, кто мы такие и почему популярны в мире.

gg: На презентации V20 вы были очень сфокусированы на технологической стороне продукта. Так уже не принято делать среди топовых компаний. Почему vivo не следует традициям на рынке? Для вашей аудитории технологии настолько важны?

ВК: Первая Gimbal-камера, первый сканер отпечатков пальцев под стеклом — все это появилось впервые в смартфонах vivo. В компании vivo работники R&D-подразделения, на начало этого года, составляли 80% штата. Когда я узнал, сколько компания инвестирует в разработку, я не поверил. Это миллиарды долларов. Точнее, к сожалению, не могу сказать. Поэтому vivo является брендом №5 в мире. И поэтому мы так много говорим о технологической стороне.

gg: Насколько в Украине требовательный покупатель?

ВК: Согласно иссследованиям GfK, около 85% спроса на смартфоны на украинском рынке лежит в сегменте до 8000 грн, то есть до $350. В сентябре продажи в этой ценовой категории составили 86% в штуках. Разумеется, GfK не видит «серый» Apple. Тем не менее, мы — бедный рынок по сравнению с европейскими странами, средняя цена продаваемого смартфона тут несравнимо ниже. При этом аудитория очень требовательна к характеристикам и к цене. От цены очень многое зависит.

Об отношениях со штаб-квартирой

gg: Какие решения vivo принимаются на глобальном уровне, какие на локальном?

ВК: В маркетинге и продвижении мы полностью автономны. Характеристики продукта определяет штаб-квартира. Мы пока не можем влиять на них. Вес Украины в структуре продаж vivo пока очень маленький, буквально статистическая погрешность. Мы просто выбираем из тех моделей, которые есть у vivo.

Украина — бедный рынок по сравнению с европейскими, средняя цена смартфона тут несравнимо ниже. При этом аудитория очень требовательна к характеристикам и к цене

gg: Если продажи будут большими, сможете повлиять? На что, например?

ВК: Когда вес будет больше, мы планируем участвовать в определении характеристик. В отличие от азиатского рынка, в Украине очень популярен NFC. Мы это поняли и сделали вывод, в будущих моделях он будет повсеместно. Сейчас в самой бюджетной модели его нет.

gg: Что вы думаете об украинском рынке и пользователях?

ТЛ: Я работаю в vivo около 7-8 лет. Ранее работала в Китае. Здесь рынок очень отличается. Тут много крупных национальных ритейлеров. Они очень профессиональны в продажах, продуктах, маркетинге. Покупатели знают много о технологиях и инновациях, а также предпочитают стильную технику. При этом им нужен и лучший сервис, и качественный продукт.

Что касается характеристик, украинские пользователи более сфокусированы на развлечениях в смартфоне: камере, производительности для игр и и т.д.

gg: По вашим оценкам, начиная с какой доли на рынке компании есть смысл открывать бренд-шоп в Украине?

ТЛ: Это зависит от стратегии на рынке и стратегии каждого бренда. В Китае, действительно, у большинства вендоров свои бренд-шопы. В Европе компании также часто открывают свои магазины, не кооперируются с партнерами. В Украине бренд-шопы есть всего у нескольких компаний. У vivo, думаю, бренд-шопы появятся года через три.

Брендовый магазин — это возможность предоставить больше сервиса. Туда люди приходят не только за покупками, но и за информацией. То есть бренд-шоп — это имиджевый формат, прежде всего, и его главная задача — не увеличивать продажи, а информировать.

Для тех, кто хочет знать больше:

• Как vivo будет Украину покорять: интервью с CEO компании в Украине Максом Лоу
• Обзор VIVO V15 Pro: кто на новенького
• Обзор vivo NEX 3: первый по-настоящему безрамочный смартфон
• Первый смартфон с «экраном-водопадом» Vivo Nex 3 приехал в Украину с ценником 19 999 грн
• Vivo IQOO Neo 855: один из самых дешевых смартфонов с чипом Snapdragon 855 за $280
• Новый король бенчмарков: Vivo NEX 3 5G набирает почти 500 тысяч баллов в AnTuTu