Зачем в 2016 году компании участвуют в выставках?

Накануне открытия выставки CEE, проводимую ежегодно компанией ERC, я задался простым вопросом: зачем компании в 2016 году, в эпоху интернета вообще участвуют в выставках? Когда проходит крупная международная выставка, на которой представляют десятки и сотни новинок — это понятно: в одном месте собираются сотни и тысячи журналистов, поэтому становится проще попасть в поле их зрения (хотя на выставках, прямо скажем, это непросто). Но зачем участвовать в выставках, где нет мировых премьер?

Откровенно говоря, это выглядит скорее распилом денег, чем полезным мероприятием. Нет, ценность выставок для партнеров по-прежнему остается высокой и с этим никто не спорит. Всегда хорошо встретиться в один день сразу с несколькими партнерами (часто живущими в разных городах) и за рюмкой чая и непринужденной беседой обсудить какие-то важные дела, на которые нет времени во время напряженных трудовых будней. К тому же выставки позволяют показать живьем свою продукцию потенциальным покупателям. Но что делать на выставке рядовым посетителям, которых приглашают туда сейчас? Я прекрасно помню далекий 2002-2003 год, время, когда в стране была крупная компьютерная выставка EnterEX и так и не взлетевшая Цифромания. Уже тогда прекратившая свое существование сеть магазинов Unitrade отказалась от участия в выставках просто потому, что в каждом областном центре у нее уже была своя постоянно действующая выставка с прекрасно вышколенным персоналом в виде собственных магазинов. За прошедшие 10 лет для выставок все стало еще хуже: появились крупные сети магазинов — Фокстрот, Эльдорадо, Comfy с большими торговыми залами, где можно разместить большое количество техники. С другой стороны благодаря развитию интернета можно увидеть любое популярное устройство еще задолго до его появления на прилавках начиная с его мировой премьеры. Причем можно смотреть ее трансляцию в режиме реального времени не отходя от компьютера.

Конечно, всегда остаются люди, которым мало видеокартинки и мнений обозревателей техники, и они хотят получить личные представления об интересующих новинках. Но как много таких людей и как много впечатлений можно собрать об интересующем устройстве за 10-15 минут, пусть даже час, проведенный на стенде компании? И не станут ли потраченные компаниями на выставку деньги, выброшенными на ветер? С учетом того, что организатором выставки выступает компания-дистрибьютор, имеющая доступ к маркетинговым бюджетам компаний (например, Apple, не имеющей в Украине представительства), и выставочный бизнес для нее совсем не профильный, выглядит это все неблаговидно. Даже если напрямую признаков «распила» нет, у дистрибьютора всегда остаются рычаги воздействия на вендоров — это все вопрос договоренностей и взаимных уступок, неизбежных в отношениях между продавцами (производителями техники) и постоянным покупателем (дистрибьютор).

Вот что думают по этому поводу сами представители компаний. Большинство сошлось на мнении, что это единственная отраслевая выставка, поэтому в ней нельзя не участвовать. Плюс нельзя не учитывать важной имиджевой составляющей: украинский рынок оживает и компаниям важно показать всем (покупателям и своим партнерам): мы здесь, у нас есть новые интересные и востребованные продукты.

«Участие в ежегодной выставке CEE является необычайно важной составляющей деятельности компании Samsung. Здесь пользователи могут познакомиться с новинками из мира технологий, некоторые из которых станут доступными в Украине только ближе к концу года».

Если говорить откровенно, то участвуем в выставке потому, что фактически единственная крупная выставка подобной тематики и ее очень хорошо можно использовать как информационный повод, площадку для показа своих новинок и возможность встретиться со своими партнерами лично, что тоже немаловажно.

«Выставка потребительской электроники CEE 2016 – крупнейшая выставка ИТ в Украине на данный момент. Это хорошая площадка и хорошая возможность для того, чтобы продемонстрировать новые устройства нашим клиентам. Lenovo — это та компания, которая может предложить уникальные устройства для любой категории клиентов, такие как модульные смартфоны Moto, многорежимные ноутбуки Yoga, уникальное устройство 2-в-1 Yoga Book, серия для бизнеса ThinkPad. С учетом опыта предыдущих лет, мы ожидаем большого количества посетителей на нашем стенде и уверены, что такие продукты как Moto Z и Moto Mods, а также устройства серии Yoga вызовут только положительные эмоции. Мы хотим продемонстрировать разнообразие и инновационность наших решений, предоставить возможность увидеть и протестировать их, а также получить обратную связь. Для нас важно понимать желания клиентов и их потребности».

«Компания Wargaming участвует в выставке CEE уже в третий раз, с 2013 года, когда выставка открылась для рядовых посетителей (до этого она была в формате B2B). Мы стали эксклюзивным игровым партнером выставки и сохраняем эти отношения до сих пор. Для нас это возможность встретиться в оффлайне с нашими украинскими игроками. Для них это возможность поиграть на мощных компьютерах с демонстрационными учетными записями, на которых доступна вся техника, а также пообщаться с разработчиками, получить призы/подарки и хорошо провести время. Впервые в этом году игровая зона Wargaming предложит посетителям выставки все наши продукты, представленные в Украине: танки, самолеты, корабли, танки на планшетах и консолях. До этого подобной игровой зоны в Украине мы еще не делали.  

Если говорить об ожиданиях, то каких-то исчисляемых запланированных показателей у нас нет. Хотя мы, естественно, считаем сколько боев проходит на наших устройствах, сколько человек прошло через нашу демонстрационную зону. Мы также смотрим как влияет проведение такого рода мероприятий на активность наших игроков в онлайне. Но основная наша задача — неисчисляемая и заключается она в том, чтобы порадовать игроков».

«Рынок начинает оживать и это чувствуется. Большим компаниям, вроде нашей, есть что предложить, мы хотим показать свои новинки вживую — и партнерам, и конечным пользователям. Выставка — это место встречи всех и вся. Несмотря на то, что электронные средства коммуникаций продолжают совершенствоваться, но личное общение никто не отменял. И на таких выставках, традиционно, встречаются те, кто весь предыдущий год общались с помощью мессенджеров. Для нас это еще сбор обратной связи от участников рынка и пользователей. Вживую люди могут пообщаться и рассказать какие-то свои соображения и пожелания. Мы их очень ценим и стараемся систематизировать.

Что касается наших ожиданий — это мероприятие отчасти имиджевое, отчасти — долгоиграющее. Есть результаты краткосрочные, есть — долгосрочные. Мы, не оцениваем результаты с позиции «на выставке побывали — продажи подскочили на столько-то процентов». Мы, как активные участники рынка, участвуем в нем, как говорится, для того чтобы на людей посмотреть и себя показать».

Наконец, своим мнением на условиях анонимности поделился бывший сотрудник ERC, работавший в компании на должности продакт-менеджера:

«Идея организовать выставку для потребителей выросла из регулярного В2В мероприятия для партнеров. Целей и причин появления СЕЕ было несколько. В2В мероприятия проводят практически все дистрибьюторы, и превратив мероприятие для партнеров в консьюмерскую выставку показывает и доказывает вендорам и партнерам масштабность (успешность) компании. Т.е. одна из целей – промо и маркетинг компании, что естественно усиливает ее позиции и лояльность к ней вендоров, в результате влияет также на переговоры/условия сотрудничества, т.е. достигаются вполне измеримые параметры бизнеса.

Спад выставочной деятельности также повлиял, т.к. вендоры с точки зрения более эффективного расхода маркетинговых бюджетов готовы с бОльшим удовольствием выделять средства на выставки, где можно демонстрировать новинки для покупателей, а не просто тратить бюджеты на «выгуливание» партнеров.
Заработок для ERC там небольшой, учитывая, что большинство вендоров оплачивают участие кредит-нотами, а не живыми деньгами. Первое СЕЕ вообще ставило задачу провести мероприятие не в минус, а хотя бы «в ноль». Плата за вход – мера по ограничению зевак, а не цель заработать. С точки зрения конечных потребителей могут быть разные выводы. Полностью согласен, что все новинки можно посмотреть-пощупать в магазинах, сейчас с доступностью новинок вопросов нет. Никто из вендоров специально не выводит новинки под СЕЕ. Более того, есть куча девайсов и гаджетов к которым огромный интерес, но которых нет в портфеле ERC, например дроны-коптеры, и др. Мне, например, было более интересно маленькое мероприятие на Олимпийском весной, где удалось попробовать поуправлять коптером. Хотя на первом СЕЕ была большая игрозона и WoT был вполне доволен количеством посетителей. Я бы рассматривал СЕЕ с точки зрения не распила, а помощи освоения бюджетов вендоров с максимальной пользой для ERC. И это правильный и мудрый шаг , тут ситуация win-win — за счет вендоров развивать свой бизнес».

Все это, конечно же, ничуть не отменяет простой вещи: если вам интересно сходить на выставку и своими собственными глазами увидеть все технологические новинки осени, то на нее нужно идти — другой такой возможности увидеть все их сразу в одном месте в этом году уже не будет.