Валерий Журавский (магазины Портатив): Beats показала, что можно продавать наушники дорого
Магазины «Портатив» (а это три салона в центральных районах Киева и интернет-магазин) имеют давнишнюю историю и хорошую репутацию среди аудиофилов.На сегодняшний день эти магазины позиционируют себя как точки продаж, где наилучший выбор наушников, а также ориентация на любителей качественного звука. То есть - помогут, подскажут, дадут послушать, при необходимости помогут советом. Мы встретились с руковоодителем направления аудиотехники этой сети магазинов Валерием Журавским, который рассказал о том кто покупает сейчас дорогие наушники и зачем. А также о том куда движется рынок наушников, и почему «Портатив» в свое время так сфокусировался на этом сегменте.
gagadget: Магазины «Портатив» открывались на наших глазах и изначально были ориентированы на продажи любой портативной электроники - в первую очередь MP3-плееров. В какой момент рынок наушников стал настолько интересен, что вы стали крупнейшим продавцом наушников в украинском интернете?
Валерий Журавский: Наушниками мы занимаемся давно, еще с тех времен, когда на MP3-плеерах можно было заработать первый миллион. И наушники были сопутствующим товаром. Правда, время тогда было чуть-чуть другое. Первый толчок произошел после кризиса 2008 года, когда рынок портативной электроники обвалился. Особенно сильно пострадал от этого рынок ноутбуков. В то же время наушники повели себя более сдержанно. Они не "просели" в цене, потому что дешеветь, в сущности, было нечему. Последнее время они только дорожают. Это еще связано с европейскими дистрибьюторами, которые используют для растущих рынков и закрепления позиций либеральные цены. А затем, когда рынок вырастает, начинают "подгонять" цены под уровень европейских. Кстати, из-за этого у нас бывают интересные казусы с российским рынком. Когда цены на нем привязаны к азиатскому региону и индексируются в долларах. Украинский рынок наушников привязан к Европе, где те же цены, но в евро. Поэтому курсовая разница в 30% и вносит свои неприятные коррективы.
В итоге, в кризис наушники показали себя стабильным товаром, и неплохо продавались. Поскольку, они ломаются, теряются и если покупателю надо, значит надо. Понятно, что общие продажи все равно снизились. - Их меньше стали покупать "просто так". Но особенностью этих товаров является то, что они все время нужны и по мере необходимости все равно покупаются. Нельзя сказать, что это предмет первой необходимости, как спички или подсолнечное масло, ну, или телефон. Но это товар, который регулярно находится в обращении и при этом подвержен естественному износу, довольно быстрому. Особенно это касается "затычек".
gagadget: Какой, кстати, средний срок износа наушников?
Валерий Журавский: Это уже зависит от аккуратности пользователя. Кто-то меняет наушники как носки - три раза одел и они уже поломались. Я, разумеется, утрирую насчет трех раз. Но есть люди, которые приходят раз в полгода и покупают новые наушники.
gagadget: И что - такие люди покупают всегда одну и ту же модель?
Валерий Журавский: Кто-то одну и ту же, кто-то разные. Чаще всего, разумеется, покупаются дешевые модели из принципа "лишь бы они были", особо не вникая в вопрос качества.
gagadget: А какие наушники у вас считаются дешевыми?
Валерий Журавский: Для нас дешевые наушники - это цена в 170-200 гривен. Хотя есть модели и по 100 гривен. Этот сегмент для нас является дешевым. Сейчас вот идет акция с наушниками Panasonic - по акционной цене они стоят 59 гривен, а так их обычная цена около сотни. Цена в 10-12 долларов - это необходимый минимум, который мы держим. Такие модели выпускают Sony, Panasonic. Это более-менее брендовые модели, по качеству в такой цене они не особенно лучше хорошего "Китая", скажем, Cresyn. Тем не менее, есть имя, есть какая-то гарантия.
gagadget: Кстати, о брендах. По моим ощущениям, те же японские бренды - Sony, Panasonic, которые имеют ценность в глазах нашего с тобой поколения, уже не имеют такой ценности у поколения 18-летних. Им ближе Samsung, LG, то есть новые азиатские бренды, которые в их глазах выглядят солидными производителями электроники. Может быть какие-то китайцы.
Валерий Журавский: Да, так и есть. Мы выросли на брендах Sony, Panasonic, TDK. В момент нашего взросления это были настоящие гранды отрасли. И они действительно обеспечивали качество соответствующее своей марке и деньгам. Сейчас понятно, что люди покупают то, что им продают. А продает сейчас маркетинг. Тут еще многое зависит от желания этих марок быть представленными в нашем регионе. Плюс очень много зависит от желания компаний-дистрибьюторов ими заниматься. Яркий пример - отличная компания Creative. Понятное дело, что MP3-плееры они свернули. Но они выпускают отличные наушники, звуковые карты. Но украинский дистрибьютор не видит интереса в развитии этого бренда.
Как я вижу ситуацию - у дистрибьютора есть портфель брендов, из них есть основные, есть второстепенные. Второстепенные отдаются "на откуп" какому-нибудь молодому менеджеру, который в силу отсутствия опыта не может прийти к начальству и сказать: я верю в эту марку! нам надо купить вагон наушников, мы завоюем с ними рынок и будет нам счастье. Любой разумный руководитель ему на это ответит: ты сначала завези по три пары, покажи нам скорость продаж, потом, когда все будет хорошо, тогда и будем говорить. Многие бренды в силу этих причин так и не добираются до нашего рынка. Например, с JVC такая история - у них есть очень удачные модели, но о них никто не знает. У самой компании JVC интерес продавать наушники есть - склад ERC сейчас завален ими - есть и последние старшие модели. Вопрос только в желании самого дистрибьютора продвигать их. Есть два пути: либо "сарафанное радио" - это путь, которым идут "китайцы". То есть хорошее качество при небольшой цене, когда люди передают информацию о них "из уст в уста". Либо, как делает тот же Samsung, выделять значительные деньги на рекламу. Проблема той же JVC, как мне кажется - то, что у них нет такого устоявшегося имени (по крайней мере на нашем рынке). Поэтому им надо или вниз чуть-чуть спускаться по цене, либо, наоборот, - двигаться вверх, продавать дорого и тратиться на рекламу.
gagadget: По моим ощущениям миром и правда правит маркетинг и продавать дорогой товар с рекламной поддержкой всегда проще, нет? Потому что в дешевом сегменте, где цена является "дном" рынка прикладывать каких-то усилий тоже не нужно.
Валерий Журавский: Да, сложнее всего работать в среднем сегменте. Когда покупатель спрашивает что лучше выбрать, у продавца два варианта - либо посоветовать что-то фирменное, что стоит подороже. Либо сказать - вот есть наушники дешевле на 200 гривен, то есть, скажем, в полтора раза, но звучит "практически так же". Среднестатистический человек разницу в звуке может и не отличить. А вот средний сегмент - он ни туда, ни сюда.
gagadget: Можно ли сказать, что сейчас основным локомотивом продаж наушников являются телефоны, в которых сейчас всегда есть встроенный плеер? И наушники сейчас покупают в основном для телефонов?
Валерий Журавский: Я бы сказал, что наушники нельзя прямо связывать с телефоном. Я наушники рассматриваю в связке с плеером. Человек, который покупает телефон, и не слушает в нем музыку, то наушники ему все равно ни к чему. Другое дело, что телефоны сейчас вытеснили MP3-плееры - это так. По моим оценкам наушники для телефона покупают в половине случаев. К нам часто приходят люди, которые выбирают наушники для своего конкретного телефона. И, соответственно, выбирают их, прослушивая на своем телефоне. Иногда даже отказываются от прослушивания на более качественном плеере, которые всегда есть в наших магазинах. Причем так и говорят - я выбираю наушники для своего смартфона, поэтому хочу знать как они будут звучать именно на нем. Это логично же.
gagadget: Я помню, Паша Урусов рассказывал мне пару лет назад о том как он выбирал наушники в магазине «Портатив» на Красноармейской. Он провел там пару часов, переслушал все наушники, замучил всех продавцов, которые терпеливо меняли ему наушники и ни словом, ни взглядом не выказывали своего неодобрения. Для нашей страны это выглядело (да и сейчас выглядит) какой-то сказкой.
Валерий Журавский: Собственно, это вторая причина, по которой мы решили так плотно заняться наушниками. У нас есть оффлайновые магазины, в которые можно прийти и прослушать любые интересующие наушники. Это серьезное преимущество перед интернет-магазинами. Продавать такой товар "не глядя", конечно, можно, но тяжело. Мы сразу обозначили, что даем прослушивать любые наушники у себя в магазине. К нам часто обращаются покупатели, которые так и говорят - нам отказывают в других магазинах вскрывать упаковку и давать прослушать. В картонной упаковке, где "открыл-закрыл" это сделать можно, а если упаковка в разрушаемом блистере из прозрачного пластика, ее надо разрезать. Соответственно, продавцы отказываются это делать, ссылаясь на то, что их потом нельзя будет продать из-за утраты товарного вида. В особенности это касается крупных сетей магазинов. Мы сразу же сосредоточились на том, что хочет человек послушать - будет слушать столько сколько надо.
Сейчас мы разворачиваем зоны прослушивания для наушников высокого уровня. В них поставили технику более серьезную. Потому что в верхнем ценовом сегменте совсем тяжело. Когда приходит покупатель со своим CD-плеером, занимает пол-стола... Сейчас у нас есть техника, которую мы собрали и поставили в каждом магазине специально для прослушивания дорогих моделей наушников. Кстати, были случаи, когда покупатели свои ноутбуки притаскивали, когда у нас появились в продаже USB-ЦАПы.
Отдельная история - продажи с доставкой по Украине. Одно дело, когда покупка совершена в Киеве - купил, пришел домой, аккуратно послушал день-два. Не понравилось - пришел к нам и вернул. К слову, некоторых даже такой шаг напрягает - не у всех есть свободное время. Другое дело, если покупатель живет в другом городе. Он сразу считает сколько он на доставке потеряет, если захочет поменять что-то. Хотя у нас в магазинах такая практика, что если товар подлежит ремонту по нашей вине, то отправляется обратно за наш счет. Мы всегда идем покупателям на встречу. А если человек взял, послушал и ему не понравилось - мы ему наушники меняем на другие, но отправляет их он уже за свой счет. Деньги тоже возвращаем, если покупатель хочет.
gagadget: Кстати, меня всегда огорчала эта несправедливость - в регионах уровень жизни ниже, чем в столице, а все товары, с учетом пересылки, им обходятся дороже. Наверное, это здорово тормозит рынок?
Валерий Журавский: Да, региональный рынок это тормозит. Та же Розетка открывает сеть представительств, и отправляет любой товар за 45 гривен. На недорогой покупке это может быть заметное увеличение стоимости. А при покупке товара за несколько тысяч гривен, уже не так болезненно.
gagadget: По этому поводу у вас нет планов расширения бизнеса, открытия региональных магазинов?
Валерий Журавский: Выход в регионы - это отдельная тема. Обычно как делается - либо есть какие-то родственники, которых можно приставить следить за бизнесом, пока он переживает стадию становления. Либо это надо кого-то командировать из руководящего состава. А это уже связано с массой проблем - нужно минимум год проработать, это означает переезд с семьей, вопросы с жильем и так далее. Сейчас у нас нет четкого понимания зачем нам это сейчас. Кроме того, нет четкого направления куда направить усилия. В нашем понимании мы и так работаем со всей Украиной, фактически. Вот было бы очевидно, что есть сильный рынок, например, в Харькове, тогда можно было двигаться в этом направлении и что-то открывать там. Если двигаться во все города-миллионники, то нужны отдельные инвестиции, и это вообще отдельная история.
Мы скорее можем открыть специализированный салон наушников, где не будет ничего, кроме наушников и сопутствующей аппаратуры. В таком формате я не исключаю возможности появления магазина в каком-то другом регионе. Вопрос постепенно напрашивается, само собой. Когда магазин торгует всякой мелочовкой, то продавцам приходится отвлекаться. Скажем, пришел человек выбирать наушники, одну модель взял, другую. Тут надо продать то карту памяти кому-то, то диск. В итоге продавец постоянно переключает внимание. А вот формат специализированного магазина позволит избежать этого. То, что у нас есть сейчас - это тесно и немного неуютно.
gagadget: Какие самые распространенные сейчас сценарии покупки наушников?
Валерий Журавский: Первое, что приходит на ум - поломка и больше всего это касается провода. В транспорте - дергают постоянно, не каждый убирает провода под курточку. Очень часто происходит смена наушников после зимнего сезона. В мороз люди носят наушники, при температуре ниже 5 градусов провода со временем начинают "дубеть", резина провода теряет свою гибкость и за три зимних месяца они просто ломаются. Возле штекера часто пережимается провод. Опять же - кто-то носит наушники аккуратнее, кто-то нет.
В последнее время стало заметно, что люди покупают более дорогие наушники. Качество звука исходных файлов выросло. FLAC стало легче прослушивать - в тех же смартфонах такая возможность появилась. Соответственно, люди хотят заменить свои штатные наушники на более качественные. И покупают наушники за 600-700 гривен, а то и выше. В зависимости от того слышит он эту разницу или нет.
gagadget: Кстати, о штатных наушниках. Я слышал, что у производителей есть два типа наушников: за доллар самые дешевые. За два доллара - те, что называются у них "качественными".
Валерий Журавский: Да, они сами же ничего не производят. Это все OEM-заказы. Тот же Cresyn изготавливает наушники для Samsung. Cresyn сами когда-то заявляли, что они контролируют 50% рынков наушников. И делают их для Samsung, LG. Сейчас такая тенденция, что даже брендовые наушники заказываются в виде OEM-контрактов. Например, я знаю одну модель Beyerdynamic, которую они купили у SoundMAGIC. То есть китайцы выпускают хорошую модель наушников, они ее лицензируют, возможно, вносят какие-то конструктивные изменения и начинают продавать под своей маркой. И действительно - какой смысл вкладывать деньги в разработку бюджетной модели, если можно купить ее "на корню" либо лицензировать производство.
gagadget: Возвращаясь к сценарием покупки наушников - скажем, на подарок их покупают?
Валерий Журавский: Да. Чаще всего люди знают конкретную модель. Потому что "попасть" в то, что человеку нужно довольно тяжело. Когда происходит продажа по телефону и покупатель просит менеджера посоветовать что-нибудь, то мы пытаемся выяснить что человек слушает, какую музыку. Какого типа наушники предпочитает. В какой ценовой категории хотят сделать покупку. После ответов на эти вопросы можно порекомендовать уже что-то близко "попадающее" в то, что нужно человеку. Сейчас чаще всего сценарий подарка - это школьники и студенты. И там все просто - нужны наушники такие "как у главного мажора в классе", то есть Beats.
У нас был реальный забавный случай. Папа с сыном пришел и купил 14-летнему парню, если мне память не изменяет, Beats Studio. Серьезные такие наушники, они 400 с мелочью долларов стоят. На следующий день возвращается с сыном и хочет поменять их. Спрашиваем почему. Отец говорит - у них слабая звукоизоляция, я слышу все, что мой сын слушает. Меня это раздражает. Хочу поменять. Сын рядом стоял покорно, ничего не говорил. Провели они в магазине часа два или три, переслушали, ну, не пол-магазина, но моделей 10, начиная от 200-долларовых, с хорошей шумоизоляцией, поднимаясь чуть ли не до 800. Отец, я так понимаю, более-менее в звуке понимает - выбирал модели и говорил сыну: вот смотри, шумоизоляция хорошая, звучит лучше, чем Dre. Ребенок папе не мог прямо сказать "не интересует оно меня", поэтому он там постоянно находил какие-то отговорки. В итоге отец стоял-стоял и спросил его прямо: ты мне надоел уже, ты только ЭТИ наушники хочешь? Малой такой: да. Отец махнул рукой, извинился и ушли они с первоначальной покупкой. Я не знаю почему сын не мог прямо отцу сказать сразу. Но по нему изначально было видно, что ему ничего другого не нужно. Я еще вышел, постоял, посмотрел, продавца подозвал и сказал: вы там особо не усердствуйте, потому что они уйдут они с теми наушниками, которые купили, потому что мальчик ни на что другое не согласится.
Сейчас наушники - это не роскошь, конечно же, но атрибут имиджа определенного. Если ты в "тусовке", то должен иметь Beats by Dre или еще какие-то наушники, которые на слуху. Такие наушники продаются еще, когда приходят люди с деньгами, покупают что-то и говорят: а еще наушнички нужны. Кто-то из шустрых продавцов подсуетился: а вот есть Beats хорошие наушники. -А что это? Я не слышал. -Ну, вот Динамо Киев команду знаешь? -Конечно. -Так вот там все в Beats ходят. -Да? Ну, давай.
Надо сказать, что Beats на самом деле сделали одолжение в виде хорошей работы для всего рынка. Они показали, что можно продавать наушники дорого. Вопрос не в том, что их качество звучания хуже, чем у остальных. Это мы не берем во внимание. Они просто подняли планку стоимости у изначально качественных наушников. Яркий пример - те же американцы Bose. Менее известны у нас, и всегда считалось, что они очень дорогие. Это еще с конца 90-х пошло, когда и акустика была дорогая, и наушники. Десять лет назад они стоили 200 долларов обычные и 400 долларов с шумоподавлением. И тогда это казалось сумасшедшими деньгами. Как за маленькие портативные наушники брать такие деньги? Когда можно было Koss Porta Pro за 40 купить. Сейчас они как стоили 200 долларов, так и стоят, у них ценовая политика не изменилась. Просто все остальные производители подросли - AKG, Sennheiser. И сейчас за 200 долларов они находятся в таком доступном ценовом сегменте, даже не самом верхнем для портативных наушников. тем не менее, качество у них осталось, на удивление, хорошим. Они следят за этим. Может быть потому что направлений бизнеса у них немного, модельный ряд тоже не очень широкий, поэтому есть возможность уделять внимание качеству звучания.
Тот же Sennheiser с ростом линейки (вообще это многих производителей наушников касается), когда расширяется модельный ряд и они хотят продавать еще больше и охватит массовые сегменты, то качество звука немного нивелируется и падает. Раньше у них как было - 4 модели наушников: хорошие, еще лучше, очень хорошие и прекрасные. А сейчас стало 10. Линейка расширилась (разводит руки, чтобы показать расширение линейки), соответственно, вот тут наушники стали хуже и еще хуже. А тут - лучше и еще лучше. Как я вижу - они расширили линейный ряд и сделали наушники, которые звучат еще хуже, но и стоят дешевле. И сделали наушники старше, которые теоретически должны звучать еще лучше.
gagadget: Если говорить о по-настоящему дорогих наушниках, кто эти люди, которые их покупают? Для чего? какие модели они выбирают?
Валерий Журавский: Сейчас есть люди, которые обладают достатком, многое могут себе позволить купить и положение их обязывает покупать дорогие и престижные вещи. Они чаще покупают модель наушников, потому что такая же есть у того-то того-то и того-то. И если он входит в эту тусовку, то должен и покупать такие вещи. В свое время, году в 2010-м, когда Beyerdynamic выпустил свою первую дорогую модель T1, ценой в 1000 евро, самые высокие продажи были в Донецке. В Киеве тогда, по-моему, одни продались, а в Донецке три пары.
Второй момент - дорогие наушники стали покупать люди, возвращающиеся к прослушиванию качественной музыки. Я, например, тоже какой-то период времени слушал музыку в дороге, но на качество особо не обращал внимания. Потом наступил момент, когда это снова стало интересно. Может быть это связано с развитием компьютерного аудио, когда не нужно тратить деньги на диски, все можно скачать в сети. Плюс стала доступна техника для воспроизведения музыки из файлов. И, соответственно, те, кто что-то понимают в звуке, начинают постепенно идти все выше и выше. Есть специализированные форумы, где обсуждают дорогую технику. Есть люди, по которым видно, что им бюджет критичен, и оно осознанно подходят к выбору дорогой модели. Человек может несколько раз заходить, слушать, и через какое-то время покупать.
gagadget: То есть реально существуют люди, которые на наушники копят деньги?
Валерий Журавский: Да, их немного, но такие люди есть. Плюс дорогие наушники стали продаваться, потому что стал активно развиваться сегмент портативных Hi-Fi-плееров. Или вот старый плеер SanDisk Sansa Clip, на удивление до сих пор рулит, и в специализированных сообществах можно встретить удивительные вещи, которые с ней вытворяют. Когда люди 40-долларовые устройство подключают к "бутерброду", состоящего из усилителя за 600 долларов и наушников за 500 долларов. Выглядит дико, но людям это интересно до сих пор.
gagadget: А если по-честному подойти к вопросу цены. Я уверен, что для большинства людей, к которым, кстати, и я отношусь, сложно поверить, что наушники за 1000 долларов звучат в 10 раз лучше, чем наушники за 100. Понятно, что линейной зависимости тут нет, но по сути это не столько вопрос качества звука, сколько вопрос дохода и фактора "я могу себе это позволить". Понятно, что наушники за 400 долларов будут качественными, по определению. При этом кто-то же покупает наушники за 1000. Я прекрасно понимаю, что разницу между наушниками за 100 гривен, за 100 долларов и за 400 долларов можно определить на слух. А вот как определяют разницу в звучании между наушниками за 400 долларов и наушниками за 1000 долларов?
Валерий Журавский: Если провести параллель с рынком автомобилей, то есть, скажем, Mercedes S-класса, дорогой, хороший, классный. И есть болид Формулы 1. Если их пустить по обычной дороге в городе, то преимущества у болида никакого не будет. А если поместить их в среду идеальную для гонок, то болид себя обязательно покажет. Соответственно, люди, покупающие наушники за 1000 долларов (сейчас мы не берем во внимание фактор покупки "потому что такие у соседа"), то у них есть аппаратура, способная "раскрыть" возможности таких наушников. В сегменте таких дорогих наушников разница ощущается скорее в эмоциональной подаче. Либо аналитической, когда слышно больше деталей, больше "воздуха". Это не каждый способен услышать, к слову.
Вот любишь ты, к примеру, Queen. Одеваешь наушники - получаешь одно удовольствие. На хорошей аппаратуре звук создает другие ощущения. Ты даже не можешь точно сказать в чем - в том, что тарелочки, например, как-то по-особенному играют. Сама атмосфера и сама подача "воздуха" получается другой. Важно понимать это и ощущать. Еще многое зависит от опыта прослушивания. Без пути, пройденного через колонки за 100 долларов, за 300 и 500 далее до 1000, нельзя оценить всех преимуществ. Если попытаться перепрыгнуть этот опыт и сразу купить наушники за 1000 долларов, то скорее всего они не будут оценены по достоинству.
Еще важный момент: не каждый даже специализированный усилитель для наушников за 1000 долларов, грамотно "раскачает" эти дорогие наушники, например, Sennheiser HD 800 или Beyerdynamic T1. Тоже еще надо "попасть" в связку, чтобы все согласовывалось. Продаются все наушники. Характер и звучание при этом у всех разные.
gagadget: То есть это еще и вопрос "состыковки" компонентов домашней аудиосистемы?
Валерий Журавский: Вопрос "состыковки", вопрос кабелей. Стоковые кабели такие люди обычно обрезают, говорят: вот с Cardas они звучат лучше! И это действительно так. Я был поражен, когда на презентации Audioquest человек нам показывал разницу на сетевом медиаплеере, подключенном к акустике. Он его подключал к компьютеру разными кабелями - за 50 долларов, за 200 долларов и за 1000 долларов. Разница в звучании была заметна. Понятно, мы б ее не услышали на колонках за 500-600 долларов. Но там стоял комплект, в котором только колонки стоили тысяч шесть долларов. То есть на хорошей качественной аппаратуре разница действительно заметна. Удивительная вещь - казалось бы - USB-кабель, что там в нем может быть такого? Цифра туда-сюда гоняется, больше ничего в нем нет - обычный провод брось. Но разница все-таки есть. Собственно, есть физическое объяснение этим процессам. Техники-инженеры они знают почему это происходит, могут объяснить. А обычным людям оно все-таки менее интересно. И важен критерий "нравится - не нравится". Собственно, речь идет о продукте по большей части эмоциональном.
gagadget: Насколько сильно влияет на ваш бизнес китайская продукция?
Валерий Журавский: В нашем случае она нам помогает. Мы-то ведь в тренде, читаем отзывы, форумы, наблюдаем за профильными сообществами. Изучаем как реагируют европейские и американские сообщества. Потом эти мнения распространяются дальше и доходят до нашего рынка. Сейчас вот появились интересные ребята-харьковчане (речь идет о компании Era in Ear - примечание редакции), которые тоже сами возят, им это интересно. Потому что постоянно толкаться на рынке с AKG и Sennheiser - это не дело, там уже откровенно тесновато. Этой продукции много в интернет-магазинах. А вот завести товар, который малоизвестен, но который действительно очень качественный и по ценовым характеристикам "бьет" бренды очень легко - это шаг хороший.
Сейчас продажи китайских наушников у нас составляют 5-7% объема и постепенно растет. И это не дешевый Китай, а хорошие качественные наушники. Вот например, наушники VSonic GR07, которые вы взяли для обзора (обзор выйдет через пару недель - примечание редакции) стоят 1400 гривен. Для "Китая" это очень приличная сумма. Их конкурентная способность - это Sennheiser за 2500-3000 гривен. Люди, которые разбираются в звуке и копят деньги на покупку, они всегда смотрят по сторонам и обращают внимание на такие модели. Я вот уверен, что нельзя сделать аналог фирменных наушников дешевле раза в два, но процентов на 30 дешевле - это реально. За счет того, что у тебя "первые руки", либо ты разработал этот продукт. Еще вариант - используются технологии, которые используют бренды. Например, производитель проигрывателей для винила Pro-Ject четко заявляет, что ничего не изобретает, а использует технологии разработанные другими компаниями - Rega или Tonearm. Владелец компании сам инженер и он просто дорабатывает уже существующие решения. То есть он честно говорит - вот тут использованы технологии такие-то, в которые были внесены такие-то изменения. Если ко мне есть претензии - подавайте в суд. Если нет - нет. И, вроде, уживается в этом вопросе.
Китайцы делают бодрые шаги, вот SoundMAGIC уже третий год подряд делают лучшие бюджетные наушники по версии Whats Hi-Fi. И действительно это очень качественные наушники, хотя, опять же - в своем сегменте. И на той аппаратуре, на которую они рассчитаны, очень сбалансировано звучат. Я заметил, что у нас даже продавцы, если видят, что человек приходит и начинает перебирать бренды - дайте мне Sennheiser послушать, Audio-Technica и еще один-два бренда. Когда продавцам это надоедает, они достают, знаешь, как козырный туз, открывают и говорят - а вот послушайте еще SoundMAGIC. И процентах в 70 случаев человек слушает и говорит - да, это то, что я искал. Сколько стоит? Ой, 300 гривен? В два раза дешевле? Давайте! То есть фактор цены и фактор качественного звука решают многое. К таким наушникам относятся VSonic, SoundMAGIC, DUNU-Topsound. Понятно, что они никогда не выйдут в топовый сегмент рынка, потому что там уже важны качество изготовления, отделочные материалы, упаковка. Но в сегменте до 200 долларов они, думаю, поборются серьезно.
gagadget: А самый дешевый "Китай" вообще никак не влияет на ваши продажи? К вам же приходят как раз те, кто ищет качественный звук?
Валерий Журавский: Да мы их не продаем даже. Самый дешевый сегмент у нас представлен Sony и Panasonic. У них есть стогривневые наушники. Продаются они на килограммы. Дешевый "Китай", который часто ломается, мы считаем, что он портит нам имидж. Человек, который покупает у нас наушники, он покупает же какое-то эстетическое удовольствие. Его хорошо обслужили, он выбрал наушники, он ими доволен. Когда ты получил удовольствие, но проходит пара-тройка дней и товар ломается, портятся все ощущения и все это переносится на продавца. Ты как бы и не виноват. Но с другой стороны - ты же и виноват, потому что ты порекомендовал покупателю товар, не проверив его. Получается, что мы говорим покупателю, что это здорово, а на самом деле это на самом деле не здорово, и они через одни ломаются.
У Koss в свое время тоже была такая ситуация, когда у нас была партия наушников, где процентов 30-40 товара ломалось в течение первых двух недель работы. Но все было чуть попроще, потому что все это через сервисный центр проходило, и людям просто все наушники меняли на новые. В этом случае ты пришел, тебе все поменяли без проблем, ты выдохнул - все нормально. В ситуации с дешевым неизвестным "Китаем" если дистрибьютор не заявляет о замене или сервисе наушников, покупатель в итоге приходит к тебе и весь негатив в итоге выплескивается на тебя как на продавца. В этом смысле сервисный центр играет отвлекающую роль, и если люди приходят ругаться - они где-то там ругаются. И подсознательно немного от продавца "уходят" в своем негативе.
gagadget: Кстати, а как вы меняете наушники?
Валерий Журавский: 14-дневный срок, по законодательству, если товар не был в использовании, если сохранен товарный вид, то мы меняем или возвращаем деньги. В принципе, это касается любой техники. С наушниками вообще ошибиться просто. Некоторые люди, бывает, приходят и спрашивают: мне надо то-то и то-то. Тогда с ним ведется разговор - какую музыку слушаешь, на каких устройствах слушаешь. После таких наводящих вопросов обычно предлагается какая-то модель наиболее близко подходящая к ситуации - у продавцов уже есть какой-то опыт в таких ситуациях. Прослушав эту модель, человек уже может высказать свои пожелания - мне не понравилось то-то и то-то. И дальше уже можно делать рокировку, двигаться "влево-вправо" к тому, что человек хочет выбрать. Иногда бывает, что люди начитаются форумов и отзывов. Мы всегда говорим, что отзывы - это отзывы других людей, не твои. Послушай и тогда уже делай выводы. У нас же пол-интернета - это отзывы людей, у которых этого товара никогда не было и не планировал покупать. Но всегда надо выдать свое "авторитетное" мнение.
gagadget: Возвращаясь к вопросу о ремонте - в наушниках вообще есть что ремонтировать? Какой случай считается гарантийным? Как вообще с этим обстоит?
Валерий Журавский: Во многом все зависит от дистрибьютора - как он поведет себя. В этом плане, конечно, Koss самый гибкий. Они изначально так делали - это же американская компания, у них пожизненная (lifetime warranty) гарантия. Они рекламировали, что можно чуть ли горсть обломков принести, если машина переехала наушники, или отправить ее за 5 долларов в сервисный центр. И тогда тебе высылают или выдают новые наушники. У нас такое тоже практиковали, потому что Koss к нам переносит весь свой опыт. Сейчас ситуация такая, что на наушники Koss двухлетняя гарантия и если, например, провод передавлен, но механических повреждений не видно, например, разреза, то это считается заводским браком и тебе их поменяют. А потом еще три года обслуживают эти наушники бесплатно, ты платишь только за замену комплектующих. Например, перестал работать динамик, или просто вода залила наушник, ты приходишь с гарантийным талоном, платишь 35 гривен за новый динамик и уходишь с практически новыми наушниками. Сломалось оголовье - аналогично. Но это уже вопрос самого бренда, потому что Koss в данном случае поставляет необходимые запчасти.
Если у бренда запчастей нет, тогда начинаются все эти "а у вас тут вот здесь вот это вот", то есть самые настоящие придирки. Ты говоришь - так ведь нет на проводе механических повреждений. -А, ну это вы его растянули, он в середине лопнул. Моменты неприятные, конечно. Ведь речь идет не о 50 гривнах. В таких случаях можно их выбросить и сказать себе: мое личное время стоит дороже, стоит купить новые. А когда ты отдал 1000 гривен и с наушниками что-то произошло, например, амбушюры стерлись... Запчасти должны быть! Тот же Sennheiser или AKG, то есть более весомые бренды - у них все это построено и отработано. Дистрибьютор также в этом заинтересован, чтобы наушники не возвращались, не списывались назад, а их ремонтировали и возвращали покупателям.
gagadget: По наушникам есть сервисные центры в регионах?
Валерий Журавский: Нет, в регионах нет. Самый крупный сервис в нашей стране - это "иткомовский" (принадлежащий компании ITKOM - примечание редакции) сервис ITS. Он начинал с Koss, потом развивался, пробовал одно-другое. Одно время пытались и сервисным центром Nikon стать. Но для этого нужны серьезные финансовые вливания, серьезные технические средства. У Nikon высокие требования к оборудованию, к размерам помещения, квалификации сотрудников. Чтобы это сделать нужны приличные инвестиции. Поэтому вернулись снова к наушникам, опыт работы с которыми уже был. Потом подключились Sennheiser, AKG. C каждым брендом переговоры велись отдельно, удалось сформировать какой-то портфель, который дальше просто подключают для работы с другими марками. Многие дистрибьюторы не хотят сами связываться с ремонтом - это мелочовка, там нет техники или электроники никакой, в основном работают с механическими повреждениями. Плюс поток людей очень большой. Поэтому дистрибьюторам проще передать проблемы с обслуживанием таких товаров сторонней компании. Сервисному центру, у которого есть опыт, все уже четко проработано. Там работают толковые люди, которые всегда пытаются решить вопрос исходя из интересов не дистрибьютора, а покупателя. Всегда и перезвонят, и поговорят.
У нас вот был случай - пришел человек с Sennheiser IE8 - вкладыши такие за 350 долларов. У него со временем что-то случилось. То ли мембрана рассохлась, то ли еще что-то. Они стали по-другому звучать. Нам позвонили из сервисного центра и сказали - мы не можем проверить их, мы их не слушали в "первозданном" виде - присылаем клиента вам, вы послушайте и сравните с новыми наушниками. Если вы скажете, что разница есть, я их спишу, потому что ремонтировать там нечего - выдаю бумагу (заключение сервисного инженера, которое является основанием для замены бракованного товара - примечание редакции). Человек пришел к нам, мы прослушали - да, действительно упал объем, сцена по-другому строится, звучать стали иначе. Другой человек разницы бы этой не услышал. А этот покупатель ее действительно услышал. Говорит - одел наушники в какой-то момент и сразу понял, что они стали звучать иначе. Соответственно, мы вопрос решили, дистрибьютор тоже не был против. Есть заключение авторитетного сервисного центра, который сказал - да, брак есть. То есть нормальные дистрибьюторы в работу сервисного центра не вмешиваются. И так должен работать этот бизнес.
gagadget: Получается, что вся техника, купленная в «Портативе» сейчас обслуживается в одном сервисном центре?
Валерий Журавский: Не вся. Те дистрибьюторы, что заключили договора на сервисное обслуживание с ITS, те обслуживаются там. И нам так удобнее - люди не приходят к нам, не сдают наушники. И в целом так более солидно выглядит, когда ты получаешь гарантийный талон, и знаешь, что в сервисном центре сидит мастер, который хотя бы теоретически знает как держать паяльник и сделает все качественно. А не так, что ты пришел в магазин и не знаешь - может там продавец скажет "подождите пять минут" и сам в подсобке провод подпаяет (смеется).
gagadget: Хорошо, а какие бренды в таком случае не имеют договора с сервисным центром?
Валерий Журавский: В основном это мелкие марки, у которых продажи не очень большие. Соответственно, уровень обращения не очень высокий. С другой стороны - сервисный центр он же не требует ежемесячной абонентской платы, оплата его услуг для бренда идет по факту обращения. Сломались наушники - они их бесплатно починили покупателю и выставили счет за услуги дистрибьютору. Может дистрибьютор не считает нужным этим заниматься. Например, та же V-Moda, еще кто-то. Все крупные производители сервис имеют.
gagadget: У всех брендов сейчас двухлетняя гарантия?
Валерий Журавский: У AKG один год, они убрали двухлетнюю. Посчитали, что года им хватит. А вот Beyerdynamic, наоборот, ввел недавно двухлетнюю гарантию. Продажи от этого не поднялись особо. Я так понимаю, это скорее было требование самого производителя.
gagadget: А как часто брендовые наушники подделывают? Есть вообще такая проблема на рынке?
Валерий Журавский: Есть. Подделывают очень часто. Подделывают все, что хорошо продается. Koss вот хорошо продается - везут подделки. Sennheiser хорошо продается - везут подделки. Bose вот, например, нет смысла подделывать. Их мало продается и в основном, все продажи идут в "фирменных" местах. Соблазнить человека, который хочет купить наушники ценой в 400 долларов, продав их за 200 - уже выглядит подозрительно. Человек, который покупает наушники за 400 долларов и понимает за что он их отдает, также и понимает, что если их пытаются продать за 200, то это какой-то подвох. Поэтому, в основном, подделываются недорогие наушники, ну и Sennheiser. Sennheiser подделывают, практически, весь.
Есть подделки высокого качества. Есть подделки, который практически очень тяжело даже знающему человеку определить. Они даже по звуку могут быть приблизительно похожими. Но такие подделки уже и стоят практически как оригинальные наушники. Разница может быть всего процентов 20. Не в разы, а чуть-чуть дешевле. Это уже зависит только от добросовестности импортера. Потому что байки "это напрямую с завода" ходят по рынку давно. Обычно я в таких случаях спрашиваю "А где завод находится?" Обычно отвечают "В Японии" (смеется). Я однажды на форуме одном нашел Koss Porta Pro дешевле в два раза ее рыночной цены. Я пишу человеку приватное сообщение - почему так дешево? Он отвечает - поставки прямо с завода в Японии.
Еще помню был случай с наушниками Audio-Technica. У нас их меньше подделывают, в России больше - там они популярнее, потому что стоят дешевле. Спрашиваю - где сделаны? Отвечает - в штатах. То есть люди, торгующие подделками, они даже не понимают страну происхождения, поэтому всегда говорят то, что звучит весомо.
gagadget: Какие аксессуары к наушникам часто покупают?
Валерий Журавский: Амбушюры и кабели. Их мало привозят, но мы стараемся держать полный ассортимент, хотя бы для Sennheiser. Как правило, когда есть возможность достать, мы, чуть ли не единственная компания, которая выгребает все запасы. У нас все расходится. К тем же наушникам Beyerdynamic есть амбушюры. Они нечасто продаются, потому что качественные, и надо пользоваться наушниками года два-три, чтобы они со временем вышли из строя. Но, в принципе, сейчас все больше и больше продаются. И мы, как я уже сказал, стараемся поддерживать ассортимент. У Shure тоже амбушюры есть. Кто из дистрибьюторов возит - мы всегда берем. Еще продаем провод сменный, потому что часто ломаются, чехольчики для наушников тоже продаются.
gagadget: А провод сменный пользователь разве может сам поменять в наушниках? Это же не амбушюры, которые сам снял, поменял.
Валерий Журавский: Сейчас все производители поддерживают сменные кабели. Плюс есть производители кабелей - Cardas, к примеру. И сейчас новые производители кабелей появляются. Бизнес, кстати, очень неплохой. Потому что стоковый кабель, который идет в комплекте, он хороший, но есть гораздо лучше. Купив сменный кабель за 100 долларов, можно изменить звучание наушников за 400. Сейчас все больше и больше производится наушников со стандартными разъемами, которые можно самому заменять. Плюс появляется новая услуга - рекабелинг. Ты можешь прийти со своим кабелем в сервисный центр и тебе заменят его, звук станет звучать чуть лучше. Есть настоящие фанаты этого вопроса. Плюс, если кабель пришел в негодность, можно попробовать заменить его на более качественный. Например, если к наушникам Philips Fidelio X1, которые сами по себе очень хорошие, подключить хороший кабель, они звучат еще лучше.
gagadget: Спасибо за содержательную беседу. А что бы ты посоветовал, по итогу, тем, кто хочет купить качественные наушники? На что важнее всего обратить внимание?
Валерий Журавский: Я бы посоветовал не зацикливаться на форумах и отзывах в интернете. И всегда прослушивать наушники самому. И даже, если человек живет не в Киеве, по отношению к нашему магазину, он всегда может заказывать наушники (затратив какую-то сумму на их пересылку), но пусть не боится, что если они не понравятся, то он не сможет их вернуть. Мы лояльно относимся к тому, что человек открыл коробку, послушал (у него на это неделя может уйти) и понял, что это не то, что он хотел. Всегда можно списаться и заменить либо вовсе вернуть их. Даже по закону можно вернуть в течение 14 дней. Главное - сохранить коробку и товарный вид: на наушниках не должно быть царапин и следов использования. Так их можно слушать хоть все 14 дней не выключая. Счетчика в них никакого нет - мы никак это проверить не сможем. Да и у нас нет такой необходимости, мы не делаем на этом использовании акцента. Для нас главное, чтобы наушники сохранили продажный вид. Чтобы другой человек мог прийти в магазин, открыть коробку и купить их. Мы же прекрасно понимаем, что 14 дней для наушников это совсем не срок - как раз период для того, чтобы "прогреть" их. Чтобы они вошли в свой рабочий режим. Поэтому главный мой совет - слушать. А тем, кто теряется в выборе, всегда может прийти на помощь продавец.