Антон Крюков, iRobot Украина: «Мы не Apple, у нас есть модели на любой кошелек»
Несмотря на символичный «i» в названии у компании-производителя роботов-пылесосов и других автоматизированных домашних уборщиков iRobot нет ничего общего с Apple. Хотя в своем сегменте она своего рода икона — топовые решения в настоящем, военные и космические технологии в ДНК, 15% всего мирового рынка пылесосов и самая дорогая модель робота-пылесоса в портфолио.
С недавних пор официальный дистрибьютор iRobot в Украине всерьез взялся за украинский рынок. Редакция gg воспользовалась случаем и поговорил с директором по развитию iRobot в Украине Антоном Крюковым о том, что из себя представляет рынок роботов-пылесосов, чего украинцам ждать от бренда и на чем базируется уверенность iRobot в технологическом превосходстве на рынке.
Украинский рынок роботов-пылесосов: Xiaomi — самый массовый, iRobot самый дорогой из покупаемых
gg: Как вы оцениваете украинский рынок роботов-пылесосов? Его вообще кто-то уже «считает»?
Антон Крюков: Как и большинство производителей, мы ориентируемся на данные GfK. К сожалению, они не досчитывают около 20%-25% рынка, это продажи небольших дилеров, которые не подают результаты продаж в Gfk, и неофициальный «серый» рынок. Но этого вполне хватает чтоб отслеживать тренды. В этом году мы ожидаем не менее 30 000 устройств. В 2018-м было в районе 20 000 штук, то есть рынок растет, причем неплохими темпами.
gg: Когда начался рост?
Антон Крюков: Год назад продажи пошли вверх. Вначале 2018 года, в месяц продавалось 500-600 штук, в конце года — 2500-3000. Спрос то рос, то падал, это обусловлено количеством товара в стране и промо активностями. Плюс для роботов свойственная такая же сезонность, что и для другой электроники. Высокий сезон — ноябрь-декабрь, инерционные продажи — январь и февраль, 8 марта, потом продажи начинают падать и опять к осени оживать. Именно в эти периоды особенно хорошо работают ценовые промо активности. Самое интересное что, в марте этого года, почему-то выросли продажи ручных пылесосов, а не роботов. Наверное, украинцы пока доверяют своей женщине больше, чем алгоритмам. Хотя средняя цена пылесосов типа Hand-stick сравнима с роботами (но не с iRobot).
Мы пока что работаем исключительно через онлайн-канал. На это есть причина. Дело в том, что для сетей инвестиции в новый бренд — это риски, поэтому мы даже не предлагаем им выставить товар на полку. Им очень сложно прогнозировать продажи новых категорий товаров. Роботы-уборщики — это не смартфоны, где рынок закрепился на отметке примерно 6 млн устройств в год, и игроки понимают, какую долю от этого пирога они могут получить. Тут — иначе. Категория новая, поэтому количество для закупки не совсем понятно. Сроки оборачиваемости, качество товара – это существенные неизвестные для ритейла. Вот пример: вы поставляете в национальную сеть товар на сумму 0,5 млн грн. Если сеть не может продать его в течении трех месяцев, она начинает снижать цену, то есть устраивает распродажу. Это приводит к снижению заработка других партнеров, так как они делают тоже самое в конкурентной борьбе. Заработок на вашем товаре стремится к 0, а то и в минус. Партнеры дружно возвращают большую часть инвестиций и больше никогда не работают с вашим продуктом. История печальная, но есть очень много примеров, того как это происходило с другими брендами. Но перечислять я их не буду.
У разных брендов в Украине доступны 2-4 модели, а у нас — 12. Ни один бренд роботов-пылесосов не похвастается таким модельным рядом.
iRobot фокусируется исключительно на роботах-уборщиках, поэтому нам проще ориентироваться в рынке. У разных брендов в Украине доступны 2-4 модели, а у нас — 12. Ни один бренд роботов-пылесосов не похвастается таким модельным рядом.
Наша компания сейчас занимаемся формированием спроса — обзоры, статьи, интервью. Как только сети увидят аналитику по нашему бренду, они смогут планировать деньги под закупку продукта, и мы сможем с ними работать. Как только появимся на полках, вы увидите и наши демонстрационные зоны.
Сейчас очень хорошая среда для такого развития. Рынок начинает расти, люди интересуются, у iRobot есть очень хорошая история работы в других странах и положительные отзывы украинских покупателей.
gg: Какая доля рынка у iRobot в Украине?
Антон Крюков: По нашим данным, доля колеблется в пределах 10%-15%. Но мы только начинаем заходить в сети, поэтому только появляемся в отчете Gfk. Мы уже начали работать с «Фокстротом», «Розеткой», «Цитрусом», но за нашим товаром, все равно, в основном идут к партнерам, которые фокусируются на торговле роботами-уборщиками. Наши партнеры в Украине — это узконаправленные компании как: YouTech, Robotech. Эти партнеры имеют несколько сайтов, но все они специализированно продают роботы. К сожалению, продажи таких партнеров не попадают в отчет Gfk.
Масс-маркет еще не раскачался. К нашим дилерам идут, в том случае, когда это осознанная покупка, модели дешевле $600 продаются хуже. Но если взять крупных партнеров как «Розетка» к примеру, то там продаются наши самые бюджетные модели, потом как аудитория «Розетки» более широкая, соответственно средний уровень достатка потребителя будет ниже.
gg: Какая средняя цена робота-пылесоса в Украине и у вас?
Антон Крюков: Около $250. Но у нас вдвое выше. Разбег по цене iRobot от 7 тыс. до 40 тыс. грн.
gg: Кого из конкурентов мониторите?
Антон Крюков: Xiaomi, Ecovacs, Samsung, Philips.
Карта помещения vs качество уборки
gg: Какие модели лучше всего продаются?
Антон Крюков: Модели в ценовой категории от 6000 грн. Но это если взять по рынку в среднем. А если говорить про торговую марку iRobot то тут планка от 14000 грн. Более дорогие роботы – более технологичны. И как я говорил наш клиент сознательно принимает решение и выбирает робота на несколько лет. В среднем роботы iRobot живут более 5 лет при регулярном обслуживании. Вещь дорогая и хорошая, потому люди ее берегут.
gg: Насколько украинцы в пылесосах ориентированы на бренд? Как вы оцениваете знание бренда iRobot?
Антон Крюков: По нашим исследованиям, знание бренда — на 3-м месте. На втором Samsung и Philips, их ставят на одно место. Первое у Xiaomi. У них примерно 60% рынка. Это сильная торговая марка, мы это признаем. Украинцы очень ориентируются на бренды в роботах-пылесосах. На одной из наших фокус-групп звучала фраза: «iRobot мы знаем, но у них очень мало рекламы, поэтому мы не будем покупать». Получается, что нужна реклама, чтобы вы купили хороший продукт? А иначе вы будете покупать плохой?
В свое время, после волны покупок первых дешевых китайских роботов от них стали отказываться. Качество уборки отвратительное. Но ситуация изменилась, подобное бывает всегда, на любых рынках электроники и техники, брендовых роботов уже много и они действительно убирают. Но iRobot убирает лучше всех — это неоспоримый факт, так как все остальные отстают по технологиям на пару-тройку поколений. Сейчас покупают робот-пылесос, потому что это реальный пылесос, и внимательно смотрят на бренд.
В свое время, после волны покупок первых дешевых китайских роботов от них стали отказываться. Качество уборки отвратительное. Сейчас покупают робот-пылесос, потому что это реальный пылесос
gg: За какие «фишки» в роботе украинцы готовы доплачивать, о чем мечтают?
Антон Крюков: О мойке. Хотят, чтобы и пылесосил, и мыл. Но как показывает практика, те, кто купил подобный девайс, мойкой не пользуются. Кроме того, конкретно в этом случае присутствует подмена понятий. У такого робота есть тряпка и вода. Это уже может называться мойкой? На самом деле нет, это — протирка, которая собирает то, что не попало в пылесос. Мойка — это целенаправленное действие, которое отмывает грязь. IRobot Braava Jet 240 (это самый дешевый полотер в линейке iRobot, стоит 5999 грн, см. видео ниже) брызгает воду перед собой как спрей, едет по принципу елочки и трет. Головка с салфеткой вибрирует и хорошо оттирает. Если вы вечером разлили вино, вы можете на следующий день запустить этот робот и он все ототрет, к слову это должен быть не обязательно пол! Вы можете его запускать на столе, он умный, он не падает.
Комбинированные модели, которые сейчас есть на рынке, могут мокрой тряпкой вытереть в коридоре и поехать на ковер с этой же грязью. Только лишь сейчас появляются устройства, которые не заезжают на ковер. Насколько это эффективно? Время покажет.
У нас скоро поступает в продажу робот-мойщик, который умеет не заезжать на ковры и работает в паре с другими моделями. То есть при запуске пылесоса владельцу будет предложено вымыть пол, и когда пылесос закончит, включится мойщик и проведет влажную уборку. Это позволит держать квартиру в чистоте и свежести всегда. Модель называется – Braava Jet М6. Возможно, на момент публикации интервью он уже будет в продаже. То есть совсем скоро.
gg: Кроме мойки еще что? Может быть, карта помещения?
Антон Крюков: Потребителю, у которого квартира 45 м кв., карта не нужна. Давайте разберемся, для чего же нужна карта.
Прежде всего карта нужна роботу, а не человеку. Нужна она для того, чтобы в квартире или доме площадью более 80 м2 найти путь к базе для подзарядки и, если нужно, продолжить уборку с того же места. Человеку карта будет удобна тем, что вы можете направить робот в определенную комнату. Допустим, в гостиной смотрите футбол с друзьями, отправляете его в детскую убирать, он работает, но не мешает вам. Это основное преимущество для людей. Еще одно преимущество карты заключается в том, что на ней можно посмотреть, где робот уже убрал и были ли у него проблемы с этим. Более загрязненные места. Также в некоторых моделях на карте можно настроить зоны, куда роботу вход воспрещен. Вот это основные преимущества карт. Наличие карты не влияет на качество уборки.
За неимением качества, производители начинают добавлять лишние фишки, так называемые «навязанные ценности». Например, возможность видеть в реальном времени, где находится робот. Ну, допустим, это интересно. Но если после уборки половина мусора где лежала, там и лежит, то стоило ли платить за такую технологию? Или если робот убрал на кухне, в гостиной, а в детскую не поехал почему-то. Встал на зарядку и не продолжил работу, к чему тут карта?
Многих интересует управление со смартфона. Это и правда удобно, но могут быть нюансы. Не все китайские роботы-пылесосы могут обмениваться данными через облачный сервис как это происходит в iRobot. А в чем смысл, если я не могу запустить уборку удаленно? Если я нахожусь в той же Wi-Fi-сети, то мне проще кнопку нажать.
Про адекватность подключения к смартфону, через специальные приложения, я вообще молчу. В отличие от конкурентов, приложение iRobot HOME синхронизируется без труда, нажатием пары кнопок.
gg: Какие самые популярные модели iRobot в Украине?
Антон Крюков: Roomba 980 (Roomba R980, примечание редакции). Он с 2016 года был лидером продаж и получил самое большое количество наград по всему миру. Сейчас на замену пришла модель i7 и i7+ с технологией автоматической очистки контейнера. Но iRobot на этом не остановился. i7 — это переходная модель от R980 к S9.
S9 — это самый дорогой робот-пылесос в мире на данный момент. В Украине модели еще нет, но она будет стоить порядка 40 000 грн. В ней есть функции, которых нет ни в одной другой модели. К примеру, регулировка мощности всасывания.
gg: Это еще зачем?
Антон Крюков: Нужна более тщательная уборка — включаете максимальную мощность. Но постоянно работать на максимуме нет смысла — это выработка. Достаточно это делать раз в месяц.
Также у этой модели щетки длиннее на 30%, чем у всех роботов в линейке. Доработана боковая щетка для подметания. У нее форма изменилась и прибавилось количество лопастей, выросла скорость вращения. Это модель лучше всех в мире убирает из углов вдоль стен и плинтусов. С первого подхода вычищает 95% песка с ковра (по результатам тестирования).
Типичная история для Украины: купил случайно, но очень рад
gg: Есть отличия между украинским и западным потребителем?
Антон Крюков: На Западе потребитель более осознанный. К сожалению, пока что в Украине есть количество осознанных покупателей небольшое. У нас есть клиенты, которые купили робот случайно, навеселе, например. Но они уже более 5-7 обслуживаются у нас в сервисе, очень довольны своей спонтанной покупкой. На Западе же, покупают, потому что хотят именно робот-пылесос. И точно знают какой робот им нужен, ищут качество. Наверное, поэтому у iRobot такая высокая доля в мире.
gg: Как вы считаете, почему украинские покупатели вас выбирают?
Антон Крюков: Потому что мы не китайский бренд, а американский. Сборка в Китае, как и у всех, но разработка полностью в США. Многие наши клиенты покупали робот в США давно, а теперь обновляют его у нас, обслуживаются или купили тут новую модель.
Многие покупают по принципу — то же самое, что и у друзей. Если у друга iRobot, то на другие бренды я не смотрю.
gg: Какое главное препятствие для развития украинского рынка?
Антон Крюков: Низкая информированность. Но она лечится. Каждый из вендоров в Украине будет что-то делать, чтобы пиарить свои продукты. Соответственно, люди будут больше узнавать о роботах. На украинском рынке начали фокусироваться разные бренды. Тот же iRobot. Мы пытаемся увеличить объем информации о роботах-пылесосах и своими силами. Кроме того, платежеспособность населения. Если уровень жизни в Украине вырастет, никто не будет отказывать себе в автоматизации бытовых процессов. А до тех пор пока не хватает денег заплатить за газ, люди моют полы шваброй.
gg: ...и покупают iPhone в кредит?
Антон Крюков: Кстати о кредитах. После того как наш товар появился в национальной рознице, он стал более доступен для покупателей. «Цитрус», «Розетка», «Фокстрот» предоставляют рассрочки и кредиты на iRobot. Наши партнеры до этого делали нечто подобное. Но массово, как это умеет делать национальная розница, никто не делал.
Когда мы сделали первую отгрузку в «Розетку», 10 единиц товара, только отъехала машина, первый робот был уже продан. На следующий день еще два. Это были недорогие модели до 10 000 грн и топовые за 30 000 грн. Всего за три дня было продано пять роботов. И это без какого-либо премиум-контента, обзоров, красивого описания. Это говорит о том, что люди знают iRobot и доверяют этой торговой марке.
gg: Когда роботы-пылесосы в Украине станут массовыми? В течение 3-5 лет получится?
Антон Крюков: Возможно, но я не уверен, по двум причинам: консервативность и платежеспособность. У людей есть свои: привычки, уборка и дача по выходным и т.д. Они привыкли своими руками мыть посуду, подметать и мыть полы. Роботы для украинцев — это скорее как посудомоечная машина. Не все уверены, что она нужна, и только те, у кого она есть, смогут оценить ее преимущества или недостатки.
iRobot для опытных и начинающих
gg: Сталкивались со случаями недокументированного использования?
Антон Крюков: Было несколько обращений от клиентов, мол, только купил, неделю попользовался — щетки стерлись. Оказалось, человек строительный мусор убирал роботом! Робот для этого не предназначен. Строительный мусор для щеток как наждачная бумага. А также фильтр забивается очень быстро и дубеет, воздух перестает проходить через него и двигатель выходит из строя.
gg: А как насчет перепрошивки и всего такого?
Антон Крюков: Для таких целей iRobot выпускает базовые юниты с возможностью программировать их самостоятельно. Наши коллеги в Латвии проводят соревнования ежегодно — битва роботов. Они ставят несколько моделей iRobot на ринг и те сражаются по принципу сумо. Кто вытолкает — тот победил. Есть даже грантовые истории, политехам дают роботы, студенты их разбирают, программируют. iRobot — очень гиковские устройства.
Ролик с демонстрацией соревнований роботов по сумо на фестивале Robotex 2016
gg: Кстати, новички вас с Apple не путают? Название-то характерное...
Антон Крюков: Как ни странно, многие люди на фокус-группах сравнивали нас с Apple. Звучали фразы, что iRobot принадлежит Apple. Конечно же это не так. Это видно даже по ценовой политике. Мы не дорогие, как Apple, у нас есть устройства для любого кошелька. Есть роботы от 6000 грн и до 40 000 грн. Если вы хотите купить что-то типа «эппл», покупайте самую дорогую модель. Это будет идеальный помощник. Но как я уже говорил, не стоит переплачивать за те технологии, которые вам не нужны. Постарайтесь определить для себя, какие именно свойства робота необходимы для вашей квартиры.
gg: Почему, на ваш взгляд, украинцам стоит платить за ваш бренд?
Антон Крюков:Покупая iRobot, вы покупаете не просто устройство, вы покупаете 25 лет опыта роботостроения, сумасшедшее количество патентов и эксклюзивных технологий, качественную уборку, простой и удобный интерфейс приложения iRobot HOME, два года гарантии, качественный и быстрый сервис в Украине, возможность покупать расходные материалы прямо из приложения для управления роботом.
gg: Как обстоят дела с серым импортом в Украине?
Антон Крюков: Серый импорт, к сожалению, есть. И для покупателя это очень плохо. Во-первых, производитель не покрывает гарантию на устройства, которые были отгружены не для Украины, соответственно, мы не можем обеспечить ремонт таких устройств. Во-вторых, 90% серого импорта – это роботы с американских распродаж. И ломаются они в 5-10 раз чаще, чем роботы для Европы и Украины. В США стандартное напряжение в сети электропитания – 110 вольт. Плюс другая вилка, для которой нужен переходник.
Робот настроен на напряжение 110 вольт, компоненты рассчитаны на 110 вольт, контроллер питания настроен на 110 вольт. Зачем я все это повторяю? Чтоб было понятно то 110 вольт – это не 220 вольт. И нет ничего удивительного в том, что большой процент американских роботов выходит из строя в течение первого года работы, и гарантии на них нет никакой. Наш сервисный центр не принимает такие роботы в ремонт.
К примеру, если вы купите Roomba i7+ за на 20% дешевле, у него может не работать база. В ней есть защита от перепада напряжения. Робот будет работать от батареи, но компоненты базы рассчитаны на 110 вольт. У нас было очень много обращений по этому поводу. Есть ли смысл экономить несколько тысяч, купить робот не за 20 тыс. грн, а за 16 тыс. грн и горевать от того, что он сломался в первый год работы? Гарантии нет, обслуживания нет, деньги вылетели в трубу. Но решение принимает покупатель. Мы можем только рекомендовать.
gg: Серые модели везут только из США?
Антон Крюков: Из Польши везти нет смысла. Мы, когда формируем ценообразование, стараемся придерживать цены на уровне Европы, занижаем свой заработок, чтобы бороться с контрабандой из ЕС, но с США мы, к сожалению, конкурировать не можем. Компаний-однодневок очень много. Привезли одну партию, продали и ищи ветра в поле.
90% серого импорта — это роботы с американских распродаж. И ломаются они в 5-10 раз чаще, чем роботы для Европы и Украины
gg: Какие функции могут появиться в роботах в обозримом будущем?
Антон Крюков: Идентификация объектов. Это нужно, чтобы робот понимал, например, если где-то сидит ребенок или собака, то сейчас там убирать нельзя, но нужно будет вернуться. Также не исключено, что в будущем роботов оборудуют корзиной, в которую они смогут забрасывать предметы с пола. Это было бы очень круто.
gg: Какой совет вы можете дать человеку, который решил купить свой первый робот-пылесос?
Антон Крюков: Для начала — оценить потребность в функциях робота и определиться с ожиданиями. Сколько убирать? 50 м кв. или 200 м кв.? Надо чистить ковер от шерсти или нет? Чтобы чистить ковер от шерсти в квартире 45 м кв., не нужно покупать робот-пылесос дороже 15 тыс. грн. Если хотите управлять роботом со смартфона, значит изначально нужна модель с Wi-Fi.
Если Wi-Fi – это не принципиально, и квартира 45-50 м2, в нашей линейке есть робот Roomba 605 ценой до 8 тыс. грн. Зачем переплачивать?
Если площадь помещения более 80 м2, соответственно, понадобится робот с очень хорошей навигацией, а это уже технологии iAdapt 2 и iAdapt 3.
Не хотите чистить контейнер — выбирайте модель, которая умеет сама это делать. Если нужна более глубокая чистка, нужно выбирать от 980-й серии, это самый популярный робот-пылесос до появления S9 и i7. Есть ли в квартире кто-то с длинными волосами? Если да, надо брать модель с щеткой с валиками. Если нет, можно подешевле с ворсистой щеткой.
В общем, как я уже говорил, у нас есть роботы для любого кошелька.