Как vivo будет Украину покорять: интервью с CEO компании в Украине Максом Лоу

Автор: Нина Глущенко, 05 ноября 2019, 09:00

В этом году и без того острая конкуренция на украинском рынке смартфонов стала еще острее. Два сильнейших бренда из Китая – vivo и OPPO – открыли у нас свои офисы и уже продаются в рознице. Vivo планирует конкурировать за украинского покупателя выгодными условиями для партнеров и хорошими ценами для покупателей. Поможет ли это заинтересовать украинца? Судя по тому, что первое место по продажам в стране занимает прагматичный китайский бренд Xiaomi, такая политика бренда может неплохо срезонировать. Впрочем, и помимо цены vivo есть чем удивить.

Редакция gg встретилась с CEO vivo в Украине Максом Лоу, чтобы поговорить о бренде, стратегии развития в стране и на глобальном уровне и узнать, каким образом vivo планирует завоевать сердца потребителей. Потому что на меньшее, чем любовь пользователей, в компании не согласны.

Вдохновение Античностью

gg: Что значит название бренда – vivo?

Когда греки побеждали, они кричали «виво!», – то есть это победный клич. Это показалось интересным и необычным создателям бренда. В Китае он уже ассоциируется с нашими смартфонами.

gg: Наши читатели наслышаны, что vivo, наряду с OPPO, OnePlus и RealMe, имеет отношение к корпорации BBK. Как возникло такое разделение?

Компания vivo была основана в 2011 году, она абсолютно независима и не имеет отношения ни к какой другой компании либо бренду. Vivo – мировой бренд смартфонов, он предоставляет потребителям идеальное качество звука, непревзойденную фотосъемку и передовые технологии, разрабатывает инновационные технологии по всему миру. Мы инвестируем в наши собственные исследования и разработки в области программного и аппаратного обеспечения и не делимся ни с каким другим брендом. Основатель нашей компании – выходец из BBK, но на данный момент никакой связи нет.

Покупатели выбирают фото

gg: Какая у вас стратегия формирования модельной линейки – по целевым сегментам, аудитории? Как формируются ниши для потребителей в линейке смартфонов vivo?

Мы расширяемся глобально и поэтому не группируем потребительские сегменты. Предлагаем продукты для всех потребителей, особенно для молодежи по всему миру. Линейка NEX ориентирована на тех, кто испытывает большой интерес к передовым технологиям и высокой производительности. Для потребителей, которые любят модные стильные продукты, фотографировать и слушать музыку, представлена линейка V. Для людей, которые ориентированы на качество и практичность продукта, есть линейка Y.

Мы инновационны и ориентированы на клиента, поэтому выпускаем модели, которые удовлетворят любые потребности аудитории. Мы были первыми в мире, кто установил в смартфон отдельный чип Hi-Fi (vivo X1 – 2012 г.), добавил сканер отпечатка пальца под экраном (vivo X20 ud – 2018 г.), реализовал выдвижную фронтальную камеру (vivo NEX – 2018 г.), дисплей Waterfall (vivo NEX3 – 2019 г.). На китайском рынке мы были с 5G-моделью (vivo NEX – 2018 г.).

gg: Есть отличия в линейках от китайского рынка?

В Китае у нас еще есть X-серия, ее на украинском рынке нет. По сравнению с остальными линейками она больше сфокусирована на фотографии. В ценовой категории она между сериями V и NEX. В Китае X продается лучше всего, но там нет серии V.

Партнерам – выгодные условия, покупателям– цены

gg: Кто ваш украинский покупатель смартфонов?

Бренд vivo стабилен во всем мире, в глобальном позиционировании – стильном, технологичном. Наша аудитория выбирает нас за дизайн, практичность, цену, камеру, качество звука. По всем факторам он больше подходит молодому поколению. Сложности в выборе конкретного сегмента потребителей существует у каждого бренда. Но если ориентироваться на кого-то одного, можно проиграть. У нас есть стратегия, мы идем своим путем, ориентируясь на молодежь, но не забывая о других потребителях.

gg: Как будете работать со знанием марки в Украине?

Стратегия vivo одна во всех странах. Мыслим глобально, действуем локально. В каждой стране и каждом городе у людей разные потребности. Чтобы понять европейского пользователя, мы еще до начала продаж в этом регионе открыли маркетинговый центр в Германии.

Политика и действия в Европе и в любой стране мира – примерно одинаковые. В 2018-2019 гг мы были спонсорами кубка FIFA и не планируем на этом останавливаться.

gg: Расскажите подробнее об исследовательском центре в Европе.

У нас есть несколько научно-технических центров: в Сан-Диего, Шэньчжэне, Пекине, Тайпее и Гуанчжоу. Недавно еще один такой центр открылся в Германии. Но он занимается только маркетинговыми исследованиями, адаптацией продуктов под европейский рынок, в то время как остальные больше ориентируются на научно-исследовательскую работу.

gg: Аудитория vivo в Украине – это люди, которые покупают свой первый смартфон или меняют предыдущий?

В мире есть тенденция постоянно менять смартфоны, сегодня крайне редко люди покупают первое устройство. В большинстве случаев это смартфон на замену другой модели другого бренда.

gg: В Украине, по данным операторов, проникновение смартфонов – на уровне 60%. Есть еще много тех, кто пока пользуется кнопочными телефонами. В основном это жители небольших населенных пунктов. Они вам интересны?

По нашим данным, эта цифра выше. Но будем разбираться.

gg: У нас в стране очень высокая конкуренция. Как будете с этим работать? С какими вызовами планируете столкнуться?

У vivo есть четкое видение развития по всему миру – быть здоровой, долговременной и стабильной компанией. В Украине также планируем долгосрочное и стабильное развитие. Прежде всего мы хотим предложить справедливую, разумную и взаимовыгодную платформу для наших партнеров. Затем в сотрудничестве с партнерами – предоставить потребителям качественную продукцию, превосходный сервис и выгодные цены. Надеемся, что благодаря этому в скором времени большинство людей полюбит наш бренд.

gg: То есть это выгодные условия для партнеров и хорошая цена для потребителя?

Да, сначала хотим предоставить партнерам выгодные условия, чтобы потом вместе с ними качественно обслуживать и предоставлять потребителям то, что они ожидают.

gg: Где уже можно купить смартфоны vivo?

Это сети Comfy, Эльдорадо, Цитрус, Алло, из онлайновых игроков — Розетка и Kasta, в маленьких городах – еще и независимая розница, сейчас это около 100 магазинов.

gg: Как вы выходили на независимую розницу?

При поддержке нашего официального дистрибьютора. Этот канал продаж также важен для нас. Во многих небольших городах национальная розница не представлена. Мы же стремимся предоставить возможность всем потребителям познакомится с нашей качественной продукцией.

gg: Вы ездили по Украине, смотрели как выглядит розница в нашей стране?

Да. Я был в нескольких крупных городах – Днепр, Одесса, Харьков, Белая Церковь. Рынок везде плюс-минус стабилен, все достаточно организованно.

gg: Мы считаем, что в Украине розница очень сильно изменилась за последние пять лет, стала более технологичной, с эффектными интерьерами и свободной выкладкой. Какой вы ее находите? Есть что-то, что вас впечатлило?

У нас в Китае преимущественно монобрендовые магазины. В Украине в мультибрендовых магазинах продается более 500 смартфонов в день, в Китае – меньше 100. Для меня удивительно то, что в Украине в одном магазине на достаточно высоком уровне могут продавать различные модели и бренды.

gg: Одна из причин успеха Huawei в Украине – большие усилия в обучении продавцов. Есть ли подобные планы у вас?

Конечно, у нас есть команда тренеров и около 35 промоутеров, но мы быстро расширяемся. За несколько месяцев выросли в три раза. Украинский офис открылся в начале мая, а сейчас уже в команде работает более 30 человек в центральном и более 10 человек – в регионах.

gg: Кто будет заниматься сервисом в Украине?

У нас контракт с авторизированным сервисным провайдером Gratis.

gg: Почему для экспансии выбрана Украина и почему именно сейчас?

Мы начинали с Китая, затем были Индия, Индонезия, страны Африки, Россия. Европа была в планах давно. Украина – первая в Европе по площади, поэтому это потенциально хороший старт по объемам продаж. В перспективе – Польша, Италия, Германия и т.д.

В ЕС были нюансы с логотипом и авторскими правами в Испании. Сейчас проблема решена, так что скоро мы там появимся.

gg: Где у вас самые высокие продажи?

Разумеется, в Китае, из-за размеров рынка. Около 400 млн смартфонов в год. Второе-третье место на рынке (оно меняется в зависимости от выбранных периодов). В таких странах, как Вьетнам и Индия, мы тоже на очень высоких позициях в продажах.

Что такое Waterfall

gg: На днях начались украинские продажи вашего текущего флагмана NEX 3. В чем его уникальность на рынке?

Стремление к инновациям и прорывам – это особенность серии NEX. Эта серия посвящена расширению границ отрасли и современных технологий, она создана, чтобы передать технологии будущего в руки пользователя. У NEX3 дисплей Waterfall занимает 99,6% площади лицевой поверхности, нет аппаратных кнопок, только сенсорные, и выдвижная камера.

gg: В чем отличие Waterfall от дисплеев, которые использовались в серии Edge у Samsung несколькими годами ранее?

Этот смартфон с безрамочным экраном за счет выдвижной селфи-камеры, экран более изогнут, так, что даже нет кнопок по бокам и на лицевой панели, конечно.

gg: Обычно любой новый игрок, который выходит на рынок, для закрепления доли, выводит младшие модели. А вы почти сразу стартуете с флагманом? Какая цель ему отведена?

Более бюджетные модели у нас тоже есть на рынке. Мы понимаем, что стремление украинских потребителей к инновациям повышенная, и эта модель воплощает это ожидание. Кроме того, NEX3 – спонсор и официальный смартфон игры PUBG.

gg: Будут какие-то бонусы для игроков, которые купят эту модель?

К NEX3 будет идти в подарок промо-код на экипировку PUBG.

gg: Какие эмоции и желания вы хотите вызывать у покупателей?

Ощущения каждого человека будут разными, но когда я впервые взял в руки NEX 3, я почувствовал, будто прикоснулся к произведению искусства в области технологий. Надеюсь, благодаря этой модели у большего количества потребителей будет лучшее понимание бренда vivo.

gg: Планируете возить в Украину аксессуары?

Да, в следующем году будут VR-очки и смарт-часы, а также наушники.

Конкуренты и собственные ценности

gg: Кого вы видите главными конкурентами на украинском и глобальном рынке?

Мы не комментируем конкурентов, потому что считаем, что любой бренд, если он есть на рынке, соответствует запросам определенного потребителя. Наша цель – улучшить работоспособность нашей команды в обслуживании клиентов, соблюдать ценности нашего бренда и его характер.

gg: А в чем заключаются ценности вашего бренда?

Основное – это быть долгосрочной компанией, которая будет предоставлять сервис на самом высшем уровне. Для нас важно, чтобы потребители полюбили бренд, с восторгом покупали новые модели и пользовались ими. Чтобы человек сам захотел пойти и купить смартфон vivo, без рекламы.

gg: Как покупатель захочет вас купить без рекламы?

Реклама будет обязательно. Просто надеюсь, что в ближайшем будущем те, кто познакомиться с нашим телефоном, будут знать, что бренд – классный, им уже будет не нужна реклама.

Кстати, реклама в Украине уступает уровню китайской рекламы. Там — космические магазины, стенды, экраны. В Украине таких возможностей нет, но мы все равно будем работать в этом направлении в рамках нашего бюджета. То, что мы были спонсором кубка – это тоже реклама, способ познакомить аудиторию с брендом.

Для тех, кто хочет знать больше

Vivo Nex 3 Интервью Мобильные телефоны Vivo