Второе пришествие. Как Lenovo Moto и Lenovo Vibe будут украинский рынок покорять

По горячим следам анонса возвращения Motorola в Украину и запуска флагманской модели Lenovo Vibe X3 редакция gg: поговорила с руководителем направления «Смартфоны» в компании Lenovo Антоном Обжеляном о настоящем и будущем смартфонов компании в нашей стране, а заодно – планах на долгожданную Motorola и еще немного о том, как мы с вами смартфоны покупаем.

gg: Какая в данный момент у Lenovo доля на рынке смартфонов в Украине и какие планы на 2016 год?

На текущий момент доля (в штуках) порядка 22%, она иногда растет, иногда немного опускается, но в среднем это 22%. За счет Motorola мы планируем прирасти где-то еще на 5%.

gg: А долю Lenovo планируете нарастить в 2016-м?

Да, не буду называть точные цифры. В итоге планируем занять не менее 30% рынка вместе с Moto.

gg: Какой ценовой сегмент в смартфонах в прошлом году был самым популярным на фоне с одной стороны падения курса гривны и удорожания смартфонов, с другой – падения покупательской способности населения? Какие модели пользовались большим спросом?

Если говорить о ценовом сегменте, то огромное количество моделей у Lenovo продавалось в категории 3-4 тыс. гривен. Отлично продавалась модель А5000 по цене 3299 гривен. Lenovo Vibe P1m очень хорошо себя зарекомендовал.

За счет Motorola мы планируем прирасти где-то еще на 5% в Украине.

gg: То есть это модели с большой батареей?

Да. Сейчас мы уже видим, что средний ценник растет. И последние недели он находится примерно на уровне 4 тыс. грн. Это модель Lenovo Vibe P1m (стоит около 4,5 тыс. гривен). Появилась модель A6010 Pro, она стоит 3999 грн. У этой модели 2 ГБ оперативной памяти, она отлично себя зарекомендовала.

gg: В прошлом нашем интервью, которое состоялось после презентации Lenovo Vibe X2 тут, в Киеве, вы говорили о том, что в Украине на онлайн приходится примерно 13% продаж техники. Как с тех пор изменилась эта цифра?

Доля онлайна растет. Точную цифру не могу сказать, это надо перепроверить, но возможно, это порядка 16-17%. Достаточно хороший бизнес у нас был в течение последнего года с «Розеткой», которая, по сути, помогла нарастить долю Lenovo в веб-канале.

gg: Какие планы на новую флагманскую модель Lenovo Vibe X3 (читайте наш обзор этого отличного смартфона – прим. редакции)?

Как только мы ее запустили, каждый партнер нам говорил, что это слишком дорого (модель стоила порядка 13 тыс. грн) для Vibe. Для Lenovo это слишком много. Но мы видим продажи, пока количество небольшое, но тренд положительный. Мы еще не запускали кампании по продвижению этого продукта.

Наши люди на данный момент ищут характеристики за хорошие деньги. И тех, кто готов отдать дополнительные деньги за бренд, немало в Украине, но они пока что смотрят в сторону iPhone.

gg: А кто эти люди, покупатели Vibe X3? Что они ищут в этой модели?

Люди, которые в первую очередь ищут характеристики за деньги. Я лично пользуюсь Vibe X3 два месяца, и я в восторге. Телефон очень стабильный, у него очень хорошая отзывчивость, он приятный в руке. Никаких глюков, ничего такого, прошивка идеальная.

gg: Но ведь эта модель позиционируется как музыкальная. Наши люди в ней ищут звук или они все-таки ищут соотношение цены и характеристик?

Все-таки наши люди на данный момент ищут характеристики за хорошие деньги. Тех, кто готов отдать дополнительные деньги за бренд, немало в Украине, но они пока что смотрят в сторону iPhone. С учетом качества сборки и характеристик модели, я думаю, она еще покажет себя в высоком сегменте.

gg: Вы озвучивали порядок цен на линейку Lenovo Vibe и Lenovo Moto в гривнах. Но в гривнах, при нестабильном курсе, сложно считать. Можете сказать в процентном соотношении?

Линейка Moto – примерно на 20-30% дороже линейки Vibe.

gg: По вашим ожиданиям, какая модель Moto будет самой продаваемой?

Конечно, Moto G и Moto X Play. Те модели, которые будут стоить 5-6 тыс. грн и до 10 тыс. грн. Это будет первый шаг для того, чтобы люди вспомнили о Motorola. Но я думаю, что Moto X Force, с учетом его направленности (это топовая модель в линейке, смартфон, который «убить» практически нельзя – прим. редакции) тоже найдет свою аудиторию.

gg: Что вы планируете предпринимать для продвижения Moto в Украине? Как вы думаете, в нашей стране хорошо помнят этот бренд и ждут устройства?

Когда мы запускали смартфоны Lenovo, у нас, по сути, не было канала продаж. То есть он был, но это был ноутбучный канал. Канал для продажи мобильных телефонов отличается. Сейчас у нас налажена четкая работа с партнерами. Есть принцип установки рекомендованных цен, принцип вывода устройств на рынок, есть понимание, с кем мы запускаем те или иные сегменты. То есть – первое – у нас есть возможность использовать текущие каналы продаж для Moto. А второе – мы, конечно, будем инвестировать в маркетинг. Это будут мощные эмоциональные кампании. Сейчас, если мы и проводим кампании, то они в основном направлены на High-End-сегмент.

gg: Кто аудитория бренда Moto в Украине? Юные гики, которые начитались об устройствах в интернете, или люди, которые помнят «еще ту старую Motorola»?

И те, и те. Будут и те люди, которые, условно, владели Lenovo A2010, это дешевый телефон. Потом они, попользовавшись этим устройством, как показывают наши исследования, перешли на наш A6000 c диагональю 5 дюймов и HD-разрешением. Есть люди, которые с P780 и P70 перешли на Vibe P1, который все-таки уже 8 тыс. гривен стоит. Процесс конверсии идет, есть люди, которые уже готовы купить Vibe X3, есть те, кто готов купить Moto. Но у нас ранее не было для них хорошего, качественного продукта, даже задорого. У Moto будут люди, перешедшие с Lenovo, и мы будем бороться за потребителя, который сейчас пользуется iPhone и другими знаменитыми брендами в Украине.

gg: C какими брендами в Украине будет конкурировать Moto?

С двумя. Samsung и Apple.

gg: А как же LG, Sony, HTC?

Не готов комментировать. Ситуация с LG другая.

Есть две отдельных команды – это Motorola и Lenovo. Только наверху у них есть один канал продаж и менеджерский состав.

gg: Как вы думаете, как повлияет на нашего потребителя отказ от собственного бренда Motorola в пользу позиционирования устройств как линейки Lenovo Moto? Это сократит потенциальную аудиторию?

Все меняется… По сути, команда, которая отвечает за разработку Motorola, она осталась. Есть две отдельных команды – это Motorola и Lenovo. Только наверху у них есть один канал продаж и менеджерский состав. Поэтому если на шильдике будет Moto, и мы будем делать на этом акцент, а внизу будет написано Lenovo, я думаю, что это повлияет только на первом этапе. Но когда человек попользуется Moto и увидит, что качество не изменилось, оно такое же, все вернется на круги своя. Чтобы далеко не ходить, вспомним ThinkPad (линейку ноутбуков – прим. редакции). Ведь раньше это был IBM, технику продавали под брендом IBM ThinkPad. Когда топовые модели, которые стоят тысячи долларов, мы начали заводить под брендом Lenovo, их покупали. Здесь – та же история.

gg: Как вы думаете, Moto будет лучше продаваться через онлайн или оффлайн?

Конечно, большую часть продаж будет составлять онлайн. Потому что покупатель, который отдает предпочтение дорогому сегменту, сейчас сместился в онлайн. Или по крайней мере большая часть людей покупают устройства высокого уровня через онлайн. Но мы ни в коем случае не собираемся отказываться от розничных продаж. Они у нас в Украине составляют 80%.

Покупатель, который отдает предпочтение дорогому сегменту, сейчас сместился в онлайн.

gg: А планируются какие-то активности у Lenovo с операторами для продвижения Moto?

Планируются, но не в Украине. У нас операторы не продают.

gg: Какие-то модели Alcatel ONETOUCH из низкого сегмента в прошлом году, например, продавались в фирменных магазинах «Киевстар» на каких-то особых условиях, с привлекательным интернет-пакетом, если мне не изменяет память.

Я видел эти кампании, но у меня есть сомнения по поводу их эффективности.

gg: В Украине будут аксессуары для Moto и возможность кастомизации устройств?

В первую очередь нам нужно запустить сами телефоны. Второй этап – конечно же, обеспечение аксессуарами. Возможно, как промежуточный этап будет добавление аксессуаров в «коробочную» версию.

gg: То есть это будет на региональном уровне решаться?

Да, для нашего региона отдельно могут добавить, как вариант, дополнительные крышечки. Или чехлы. Все зависит от того, как мы решим, какая в итоге получится стоимость, сможем ли мы с ней влезть в нужный сегмент.

gg: Планируете ли вы поставлять часы?

Да, мы планируем поставлять часы Motorola. Но будем это делать уже с третьего поколения. Текущее, второе поколение Moto 360, мы завозить в Украину не планируем (и тем не менее, у нас на сайте есть обзор этих часов, - прим. редакции).

gg: А с чем это связано?

С тем, что нужно сделать сначала первый шаг, потом второй, а потом третий.

Украина к смарт-часам не готова. Слишком маленькие продажи. Пока пользователь не понимает, для чего они нужны.

gg: Это связано с украинским языком или есть еще какие-то моменты?

Если говорить только про адаптацию, то это не есть проблема. Те смартфоны, которые мы сюда привезем, они уже будут с поддержкой украинского языка. Есть определенная процедура, которую мы проходим перед тем, как начинать продажи. Но тут дело даже не в украинском языке. Первое – нужно вывести Motorola как бренд в смартфонах. Убедиться, что покупатель воспринял их нормально. Второй шаг – это инвестировать в маркетинг. Поднять знание о бренде. И третий – это уже выводить часы. Но пока Украина к часам не готова. Слишком маленькие продажи. Пока пользователь не понимает, для чего они нужны. Есть люди, которые уже покупают смарт-часы, но они еще не составляют какой-то массы.

gg: Произошли ли в нашей стране какие-то изменения со сроком жизни смартфона? Насколько я помню, раньше пользователи обновляли свои смартфоны примерно раз в полтора года. Сейчас характеристики стали намного лучше. Стал ли наш, украинский пользователь реже менять смартфоны?

Скажем так, если говорить о первой замене смартфона, если взять человека, который получил телефон не в наследство от папы или друга, то он меняет свои устройства так же, как и раньше, примерно через полтора года. Может сейчас и раз в год. Дети бьют телефоны раз в полгода примерно. Если взять общую оборачиваемость телефона (Lenovo или другого бренда), то это может быть и три-четыре года. Моделью дальше еще кто-то в семье пользуется – бабушка или мама. Но в принципе, та группа людей, на которую мы ориентированы, меняет телефоны достаточно часто. Раз в год-полтора.

gg: Спасибо за интересную беседу!