Юлия Сабадаш: Я не боюсь давать двухлетнюю гарантию на Coolpad
С Юлией Сабадаш мы знакомы не один год. Ее, безусловно, можно отнести к одним из лучших специалистов в своей сфере на украинском рынке, и в немалом росте былой популярности марки HTC есть ее личная заслуга. Но речь сегодня пойдет не об HTC, а о новой для нашего рынка марке Coolpad, только начинающей свой путь к кошелькам украинцев. В ноябре компания TCCM, в которой работает и интересы которой представляет в нашей стране Юлия, вышла на украинский рынок с тремя моделями Coolpad. О том что это за марка, почему из всех китайских марок (в том числе присутствующих на нашем рынке) была выбрана именно она. И за что украинцы будут ее любить, мы и поговорим.
gg: Почему была выбрана марка Coolpad, а не более известные бренды Meizu, Xiaomi? Как вообще происходил этот выбор?
Юлия Сабадаш: На самом деле мы (компания TCCM — примечание редакции) шли очень долго к этому. Если мы говорим о нашей компании в целом, то в нашем портфеле на сегодняшний день есть не только Coolpad. У нас есть тот же Meizu, Honor. Но в рамках стран мы выбираем самое правильное направление, самый правильный бренд. Meizu уже представлен на рынке Украины другой компанией (речь о сети Цитрус — примечание редакции), компания интересная, но имеет некоторые свои особенности. У нас есть опыт работы с ними в Европе. Мы долго думали о том, что необходимо Украине непосредственно и какие требования наших пользователей, что для них важно. До сих пор бытует мнение, что китайский продукт — что-то не самое качественное, есть такое восприятие у людей. Это ошибочное мнение. Существуют и европейские бренды, которые пугают своим качеством.
gg: При том, что 100% айфонов собирается в Китае...
Юлия Сабадаш: Совершенно верно. Кстати, маленькое отступление. На той же фабрике, где собирается iPhone, собирается наш Caterpillar (смартфоны этой марки тоже входят в портфель брендов TCCM — примечание редакции). Соответственно, есть некое «не такое» восприятие у потребителей. Поэтому мы рассмотрели топ-10 игроков на китайском рынке — компании, которые действительно имеют свои производственные мощности, свои исследовательские центры. И Coolpad — наверное, одна из немногих, после ZTE и Huawei, у кого есть все это: свои собственные фабрики, шесть исследовательских центров, где они разрабатывают линейки телефонов. На самом деле (это довольно интересно) у компании существует три направления в продуктовом портфолио (это предыстория откуда появились телефоны Coolpad в Украине): одна линейка для онлайн-продаж, а-ля Huawei Honor или Xiaomi, вторая для оффлайновых продаж в розницу и третье направление — операторское, то есть Coolpad поставляет телефоны для Orange и T-Mobile под их собственным брендом.
Xiaomi мы рассмотрели и отклонили, потому что они очень слабы в рознице и умеют работать исключительно в онлайне. Если посмотреть по статистике продаж, то они очень упали за последние два-три месяца. У Meizu, наоборот, сильная оффлайновая розница, но в онлайне они совсем ничего не умеют делать. У Coolpad помимо трех линеек каждая из них еще имеет свой суббренд, например, Ivvi— это дорогой сегмент для онлайн-продаж. Есть еще сегмент для рынков Индонезии, Индии, где требования к продукту с технической точки зрения предъявляются более низкие. Скажем так — им важна цена. Соответственно, благодаря нашим договоренностям с Coolpad, у нас появилась возможность выбрать самые правильные, с нашей точки зрения, продукты для украинского рынка из этих трех портфолио. Можно выбрать то, что непосредственно нужно нам здесь и сейчас по всем характеристикам, по ценовому сегменту и так далее. И под собственной маркой Coolpad. Как марка Coolpad производитель существует на 4-х рынках: США, Индонезия, Индия, Китай и сейчас Восточная, Западная Европа и Украина, потому что регион, который мы с ними оговорили сотрудничество, включает в себя всю Европу. Думаю, что в конце 2016 года к нам присоединятся Великобритания и страны СНГ без России. Соответственно, при всем наборе таких составляющих, Coolpad — реально очень весомый игрок и очень надежный партнер, который отвечает за качество.
gg: Итак, Coolpad — это марка, которая на все эти три направления распространяется, или под каждое своя марка?
Юлия Сабадаш: Под каждый — своя марка.
gg: Какое имя тогда носит головная компания?
Юлия Сабадаш: Ранее это была Yulong Computer Telecommunication. Сейчас — Coolpad.
gg: То есть, Coolpad — это один из брендов производителя. И получается, что вы можете под маркой Coolpad продавать другие их бренды?
Юлия Сабадаш: Другие бренды можем, но что мы делаем главным образом — мы выбираем модель телефона. На самом деле — это очень здорово. Это то, с чего когда-то начинал Samsung. Как вообще формировалось портфолио Samsung? Примерно так же. Бралось большое количество телефонов, которые были представлены на всем рынке, и Украина выбирала тот продукт, который нужен нам здесь и сейчас. Мы выбираем телефон, к примеру, нам очень нравится дизайн, но не хватает памяти. Мы просим партнеров чуть-чуть его усовершенствовать, чтобы он соответствовал требованиям нашего рынка.
gg: Какого размера должна быть партия, чтобы партнеры согласились?
Юлия Сабадаш: 100 тысяч штук
gg: 100 тысяч. То есть, речь идет о всем ТССМ. Для Украины сейчас 100 тысяч вам же не продать?
Юлия Сабадаш: Пока нет
gg: А вообще перспективы «партии в 100 тысяч штук» вполне реальные?
Юлия Сабадаш: Я думаю, что в 2017 году это вполне возможно. Можно вспомнить историю НТС. На самом деле в 2011 году мы продали 120 тысяч смартфонов НТС. Да, продукт был дороже, но это был не максимум, а всего лишь второй год развития марки на рынке. Максимальный пик, когда мы работали с HTC, мы продали 500 тысяч штук за год. Поэтому, на самом деле, для нас это был очень рациональный выбор с дальнейшей перспективой.
Я спокойно могу сказать, что не боюсь предлагать 2-х летнюю гарантию, и не ждать какой-то негативной обратной связи.
gg: А Meizu и Xiaomi, которые сейчас на рынке, у них какая гарантия?
Юлия Сабадаш: Гарантия от того, кто их привез.
gg: Получается Coolpad уже будут обслуживаться в сервисных центрах, договора уже все есть?
Юлия Сабадаш: Сервисная поддержка осуществляется официальным сервисным центром «Крок».
gg: Кто еще был претендентом для выхода на рынок Украины? Honor? Meizu?
Юлия Сабадаш: Honor — нет, у нас контракт с европейским Huawei, поэтому мы физически не могли поставлять Honor по контракту. Плюс, скажем так, всегда лучше начинать с чего-то нового, не известного и иметь все козыри. Нет никакой истории. Нет никакого опыта. В такой ситуации не нужно исправлять старые ошибки, нужно просто рассказать потребителям о продукте и бренде, заинтересовать. Это кропотливая и сложная, но интересная работа.
gg: Хотя у стратегии «начать с чистого листа» тоже есть слабая сторона — никто ничего не знает, недоверие и все остальное?
Юлия Сабадаш: Согласна, но для этого здесь мы. Чтобы создать положительный имидж, репутацию.
gg: Какие изменения за последние два года претерпел украинский рынок?
Юлия Сабадаш: Сложно сейчас анализировать Украину, потому что мы как раз все еще в процессе изменений. И нет финального видения — что же все-таки случится с рынком. Но так как мы, в принципе, во многих вопросах догоняем Европу (да и изменения в других структурах, не в телекоме, в банковой системе начинают напоминать европейский уровень), то можно предположить, что Украина скоро станет (и в разрезе телекома) очень похожа на Европу, где сейчас реально есть топ-5 брендов, вокруг которых все крутится. Из которых три сегодня — это Китай. То есть, понятное дело, Apple и Samsung — на своем месте, дальше идут Lenovo, Huawei. И за пятое место борются 3 китайских бренда (включая Coolpad) и LG в зависимости от квартала.Очень надеюсь, что рано или поздно пятым окажется Coolpad.
gg: А Coolpad в портфель TCCM когда попал?
Юлия Сабадаш: Презентация официальная была 17 августа в Праге. А первая отгрузка в Украину (прохождение таможни — примечание редакции) произошла в последнюю неделю октября.
gg: А как вообще рынок поменялся за эти пару лет? Какие потребительские предпочтения изменились, какие стратегии производителей поменялись?
Юлия Сабадаш: О рынке можно судить только по исследованиям. В одном из них, например, сказано, что потребитель разделился на два лагеря. Те, кто «спустились» с покупками в более дешевый сегмент и, к слову, их меньшее количество. И те, кто остались по-прежнему брендо-ориентироваными. Они продолжают покупать продукты известных марок, которым доверяют уже несколько лет,но покупают их гораздо реже. То есть продажи этих брендов упали в штучном эквиваленте. Таким образом, крупные игроки на рынке все еще занимают лидирующие позиции и их никак нельзя списывать со счетов, несмотря на общую экономическую ситуацию в стране.
gg: Менять телефоны стали не раз в год, а раз в два года?
Юлия Сабадаш: Или в три, совершенно верно. Таких потребителей не очень много в абсолютных цифрах, а остальные стали смотреть на цену, перестали ориентироваться на имена, стали слушать себя, свои потребности изнутри.
Люди перестали гнаться за технологиями.
Ничего колоссально нового уже в ближайшие пару лет никто не предложит. Либо это будет очень серьезный прорыв, вот уже другой виток мобильных технологий, но в ближайшее время все будут меряться количеством памяти, процессорами и так далее. Если посмотреть, то что среднестатистическому человеку нужно? 8-ядерный процессор, камера, дисплей. Всё. Ну, может еще хороший медиаплеер, качество звучания и самое главное — стабильная работа и возможность в любой момент при любых обстоятельствах позвонить. По большому счету, 3G у нас уже есть. Интернет — во всех телефонах, а дальше уже нужен способ проявить себя. Я вот не люблю большие телефоны, имею в виду — я лично, поэтому выберу что-то до пяти дюймов. Кому-то хочется 5,5, и он полностью отказался от компьютера, планшета. Это замечательная замена. Люди перестали гнаться за трендами, стереотипами типа «у тебя должен быть только iPhone, Lenovo или еще что». Никому уже это не нужно. Люди стали умнее. Если эта группа людей, конечно, не эпломаны.
Мы становимся более европеизироваными. Людьми свободными от предрассудков и стереотипов, навязанных историей, обществом, брендами.
Тут очень важно не сделать ошибку в выборе, и поставщикам, которые сюда ввозят товары, не обмануть потребителя. Есть смысл ввозить и развивать здесь лишь качественные бренды, за которые ты несешь ответственность. Потому что при движении в сторону более дешевого можно же и обжечься. Если тебе кто-то будет предлагать под красивой обложкой непонятно что внутри, и с трехмесячной гарантией, рассказывать, что там все супер, какой-то Годжи-Шмоджи (Юлия имеет в виду марку DOOGEE, которую не так давно стал продавать тот же Цитрус, который дает гарантию на 12 месяцев — примечание редакции)... Реально очень важно помнить о том, что если ты заявляешь качественный продукт, чтобы он был таким. Потому что иначе ситуация может пойти в другую сторону — покупатель станет озлобленным и расстроенным тем, что ему совсем за бесценок продали телефон, а он проработал два месяца и все.
gg: Что никогда нельзя делать при выводе на рынок новой марки?
Юлия Сабадаш: Для вывода нового бренда сейчас онлайн дистрибуция важна как никогда раньше. Во-первых, это пока самый дешевый инструмент. Люди сразу хотят прочитать, затем пойдут искать где купить. Этот канал нельзя недооценивать. Он очень важен не только для нас, для любого бренда. Но для нового продукта, совершенно неизвестного, для нас в приоритете все-таки работа с розницей. Чтобы человек мог прийти, оценить качество, потрогать. Просто потому, что по картинке у нас пока никто ничего не покупает. Поэтому онлайн — это здорово, мы там есть и там будем.
Но пока те же исследования рынка говорят о том, что порядка 70% продаж приходится на оффлайновую торговлю.
Если в Европе это наоборот, то мы пока еще не вышли на такой уровень онлайновых продаж. Но есть слухи, что операторы собираются выходить в онлайн со своими отдельными магазинами, брендированными.
gg: Все попытки предыдущие проваливались со страшным треском...
Юлия Сабадаш: А я думаю, что они научены опытом, они будут это делать с кем-то из больших игроков.
gg: По ощущениям, операторы в рознице телефонной просто не разбираются и не хотят разбираться...
Юлия Сабадаш: В рознице — да, но в онлайне — это же не так рискованно, затратная часть существенно ниже. Тут нужно, чтобы хороший менеджмент внутри оперативно обрабатывал заказы, и логистика. Всё. На самом деле, мы можем с тобой вдвоем открыть онлайновый магазин. Поэтому, онлайн – это здорово. Но когда мы готовили стратегию по Coolpad, выяснили, что всего 11 миллионов населения пользуется интернетом в нашей стране, хотя это не так уж и мало. Но, тем не менее, проникновение интернета пока еще невысокое. Плюс мы сделали анализ наших продаж — по ним мы востребованы в регионах. Там действительно люди проще, они легче на подъем и открыты к восприятию нового. Я думаю, что мы, конечно же, будем в городах-миллионниках, но будем тянуться ближе к конечному потребителю в глубинке.
gg: Как опыт с НТС помогает в работе или ситуация совершенно иная сейчас?
Юлия Сабадаш: Однозначно помогает, я не могу его недооценивать.
gg: За что украинские потребители должны полюбить смартфоны Coolpad?
Юлия Сабадаш: Мне реально нравится имя Coolpad. А под Coolpad у нас всегда написано «Свобода быть собой». Мы ничего не навязываем. Мы не стремимся завоевать весь мир, но я думаю, что те люди, которые не гонятся за всей мишурой, надстройкой над обычным продуктом — они его оценят. Мы не говорим о том, что мы высокотехнологичные.
Мы такие, как мы есть.
Есть раскрученные бренды, а есть другие, которые не имеют официального представительства. Я могу сказать, что мы – официальный представитель Coolpad в Украине. А вот то, что между нами и известными брендами — это вопрос открытый. Это либо ограниченная дистрибуция (Meizu, Xiaomi вообще неизвестно как едет и знает ли об этом сама Xiaomi), либо пустота. А покупателей в стране много, и, мне кажется, что мы подготовили очень хорошее предложение.
gg: Но с другой стороны совсем скоро вырастет неизбежная конкуренция, в онлайне, например, вот тот же Цитрус со своим Doogee. Не станет ли всем новичкам тесно?
Юлия Сабадаш: Но вот опять же, возвращаемся к статистике. Возьмем онлайн — это 30% продаж. Конкуренция была, есть и будет всегда. Вопрос в том насколько потребитель готов глубоко копать и изучать рынок. Он набирает в поиске «мне нравится телефон», затем вбивает Доджи... Дуджи. Ок, непонятно. Потом еще что-то непонятно. А тот же Coolpad достойное интернет-издание охарактеризовало как достойный продукт. Ок, почитаем, что пишут о нем в Европе... Чем больше информации — тем больше доверия.
Вот могу привести пример: бренд Karbonn. Слышал? Нет? Кто-то, кстати, тоже их к нам ввозит. В принципе, он есть на рынке Украины лет шесть, а в Индии, откуда их везут, – это вообще производитель номер три.
gg: О, Индия это вообще отдельная Вселенная...
Юлия Сабадаш: Но Micromax все знают? Так вот Karbonn -— следующий за ним. Вот он в оффлайновой рознице сейчас завис, в принципе. Как и Micromax, два года назад его было намного больше даже в онлайне, а сейчас вообще куда-то пропал. Может просто сдулся, потому что, как я сказала, пока ты не возьмешь его в ручки, то... хоть 350 брендов привези, но если он внешне выглядит никак, то и результата не будет.
Кстати, мы на последнем воркшопе в Праге подсчитывали китайские бренды и их присутствие в информационном пространстве, думаю, это всем будет интересно. Если брать все китайские бренды noname, которые хоть где-то «засветились», мы насчитали их 260. Реально 260! Всего их там, в Китае, может быть и 10 260, но тех, которые действительно хоть раз попадали в какой-то обзор, условно говоря, там 260. Реально достойных из них — 30. Это те, что регулярно появляются в онлайне (где-то в интернет-магазинах). Если взять исследования GfK (берем Восточную и Западную Европу с Украиной) — уже фигурирует всего пять. Причем, из этих пяти, в Киеве и Украине есть только Meizu. Среди оставшихся четырех есть два бренда, очень крупные, я о них даже никогда не слышала, но если говорить об объемах продаж, они в Германии и Франции делают сумасшедшие продажи и известны так, как Meizu известна у нас.
gg: Выходит — продаватьCoolpad по-настоящему не стыдно и приятно?
Юлия Сабадаш: Абсолютно не стыдно! Я не хочу его сравнивать с HTC, потому что это разная весовая категория. Не хочу никого обманывать и говорить людям, что вот год назад мы продавали HTC, а сейчас HTC не покупайте, вот Coolpad пришел. Нет, это абсолютно другая история. Другой ценовой сегмент вообще. Но я действительно верю, что если мы все будем делать правильно, если рынок будет правильно реагировать, и, в принципе, ситуация экономическая нам позволит дальше развиваться, то все у нас будет хорошо
gg: Какие есть преимущества у Coolpad, которых не было у HTC?
Юлия Сабадаш: Я даже не хочу сравнивать его с другими производителями, скажем так, этого эшелона. Во-первых, это не корректно, ведь я не могу сказать, что я досконально знаю все преимущества и недостатки других производителей. Точно так же, как и они, наверняка, мало знают о Coolpad. То есть я могу ошибиться, что-то сказать не так. Единственное, что я могу сказать по этому поводу – мы, может быть, где-то чуть-чуть дороже, чем потребитель мог бы ожидать, но исключительно потому, что все наши телефоны имеют поддержку LTE. У нас вообще нет в линейке, физически нет, телефонов без LTE. По моему мнению и анализу, в следующем году (вот встретимся через год, ты мне расскажешь так это или нет), все телефоны других производителей — таких игроков, как Lenovo, например, — они тоже все будут с поддержкой LTE и подорожают из-за этого. Но это произойдет не потому что, та же Lenovo хочет быть технологичной. Просто производить их будет экономически не эффективно только для стран, где нет LTE.
gg: Хорошо, но раз марка стартует с чистого листа, это же преимущество какое-то дает? Нет негативной истории. И аудитория, что открыта всему новому — молодежь, регионы те же, — они должны обратить внимание?
Юлия Сабадаш: Очень надеюсь, что так.
gg: Еще хотелось бы про телефоны Caterpillar услышать, которыми тоже занимается в Украине TCCM. Как они вообще себя чувствуют на нашем рынке?
Юлия Сабадаш: Живее живых. Но рыночная ниша очень узкая.
gg: Я так понимаю, что кроме Caterpillar и еще Sigma Mobile, которые время от времени попадают к нам в поле зрения, никого в ней больше нет?
Юлия Сабадаш:
Серьезных игроков нет, до этого были Explay, Texet, еще что-то. Приятно принимать звонок от партнера, который говорит: «Конкурент опустил цены на одну модель, они вас боятся». И это уже хорошо.
gg: Ну, правильно, а кому их еще бояться?
Юлия Сабадаш: Я согласна, но на самом деле, когда мы выводили этот бренд, это было начало 2014 года, лично я очень скептически к нему относилась, потому что было непонятно что это и для кого. Но, тем не менее, в своем сегменте пару процентов имеет и прекрасно себя чувствует.
gg: Да, это немало. Тем более когда мобильный ряд насчитывает сколько? Всего 2-3 модели?
Юлия Сабадаш:
Три-четыре в зависимости от региона продаж. Самое приятное, что модельный ряд обновляется. Никто никуда не торопится, телефоны продаются, появляются новые идеи в плане дизайна, легкие и неспешные усовершенствования. То есть, если от Coolpad человек не ждет каких-либо инноваций, то в случае с Caterpillar, он их не ждет совсем, в принципе. Мне очень импонирует глобальное позиционирование Caterpillar и целевая аудитория — это такой лесоруб или хардворкер, констрактор, билдер. Эти люди — замечательные покупатели! Для них самое главное – чтобы с телефоном, если ты его уронил, ничего не случилось. Можешь посмотреть наши шикарные ролики в интернете: где идет такой замечательный мужчина, трактор наезжает на телефон, проезжает по нему. Все это очень зрелищно и эффектно.
gg: Вот только сейчас стало понятно — почему производитель тяжелой техники Caterpillar ударился в телефоны. Их целевая аудитория — это же все механики и водители их же техники?
Юлия Сабадаш: Да, у них это так. К сожалению, у нас тракторист совсем беден. Но тракторист в Великобритании – средний класс. Потому что эти смартфоны – они не дешевые. Кнопочные телефоны – да, любому трактористу по карману, но вот смартфоны для таких покупателей из Украины – цена кусается. Я сама, когда у нас был флагман S50 (сейчас другая модель), снимала его камерой во время снорклинга, все было хорошо. Это не целевое его назначение, конечно, — все было на мой страх и риск, потому что у водонепроницаемости есть ограничения: пребывание полчаса на глубине до 1,3 метра, но, тем не менее, я рискнула — телефон под рукой оказался очень кстати. И я считаю, что этот бренд может существовать десятилетиями.
gg: А на наш рынок марка CAT (Caterpillar) когда вышла?
Юлия Сабадаш: Старт был в начале 2014, ну, и мы меняли партнеров в 2015 году.
gg: Вернемся к вопросу куда идет рынок. Вот как продавать телефоны дороже 300 долларов в ближайшем будущем?
Юлия Сабадаш: В нашей стране очень тяжело.
gg: А в мире? Там же операторский цикл — это замена субсидированного телефона раз в два года?
Юлия Сабадаш: Да, там это субсидированные телефоны. Но что интересно — если мы говорим о субсидии от оператора, то они берут в работу только очень дорогие телефоны. Вот тебе пример из Германии: когда мы зашли туда с Coolpad, они просили поднять на него цены: «Мы можем продавать его дороже». А в Украине все наоборот: «Не надо нам дороже, нам нужно подешевле». Вот в Европе потребители готовы платить, у них нет в голове лимита, что телефон может стоить не больше 400 долларов, и покупатель не может платить больше. Мы пока еще совсем еще другие по отношению к покупке телефонов. Плюс они, как мне кажется, не так часто меняют телефоны, как мы.
gg: Какой твой прогноз на перспективу рынка?
Юлия Сабадаш: Сложно сказать, рынок быстро меняется. До лета, я была уверена, что объем рынка в этом году будет 6 миллионов в штуках, но сейчас есть ощущение, что 4 миллиона — это максимум. Подождем до января 2016 года, что нам скажет GfK.
Вот другие сегменты — бытовая техника, потребительская электроника – там действительно падение составило 20-30%. А телеком меньше всех пострадал в прошлом году, а в этом — больше всех. Но средняя цена осталась той же, что хорошо. Народ не отказался от своих привычек, но стал реже тратить деньги, это во всех сегментах так.