Сергей Ливинский (vivo Ukraine): в Украине успех неминуем

Сергей Ливинский 13 лет проработал в украинском представительстве Samsung, сначала на должности руководителя продаж департамента бытовой электроники, а позднее — мобильных устройств. Затем на год сходил на «темную сторону», став руководителем продаж бренда Apple в компании-дистрибьюторе Асбис Украина (и в этой роли участвовал в нашем блиц-опросе). Последние три месяца Сергей Ливинский возглавляет отдел продаж мобильной техники vivo Украина. Редакция gg поинтересовалась у Сергея чем отличается работа в корейской и китайской компаниях, как изменились вкусы и потребности украинских покупателей смартфонов за последние годы, в чем сильные и слабые стороны vivo на украинском рынке и какие технологии смартфонов помогают продажам, а какие — вообще никак не влияют на принятие решения о покупке.

О разнице в работе компаний

gg: Чем отличается корпоративная культура китайской компании от американской или корейской? Что вас удивило/впечатлило больше всего на новом месте?

Сергей Ливинский: Опыт работы в компаниях с разной культурой дает шанс лучше разобраться в подходах к управлению бизнесом. Но я бы не стал сильно выделять национальный признак. В каждой компании есть взлеты и падения, меняются руководители и исполнители - одна и та же компания может кардинально отличаться в условиях падающего и растущего спроса. Сразу оговорюсь, что могу говорить только о личном опыте.

В корейской компании мне нравится трудолюбие и вовлеченность во все рабочие вопросы, но это формирует сильную склонность к переработкам. После сотрудничества с американской компанией я до сих пор под впечатлением запредельной отточенности маркетинговой стратегии, но странное ощущение оставила сильная внутренняя конкуренция и ярко выраженный индивидуализм сотрудников.

В китайской корпоративной культуре меня вдохновляет железная уверенность в том, что успех неизбежен. В компании vivo не расстраиваются из-за временных трудностей, зная, что если ты идешь правильной дорогой, то точно придёшь в заданную точку. Также никто не назначает виновных, а все сводится к поиску решения. Это очень экономит время и мотивирует предлагать новые идеи.

gg: Каким было ваше первое управленческое решение на новой должности?

Сергей Ливинский: На данный момент в индустрии электроники основная сложность — это рваный ритм поставок. Я в первую очередь сфокусировался на синхронизации объёма поставок и продаж. Ввел практику составления реалистичного плана поставок на несколько месяцев вперед, и только на основании него - согласовываем с партнерами планы закупок и продаж. Все шаги в поддержку продаж– маркетинговые акции и рекламу – привязываем к реальному транзиту.

gg: Чего вам не будет хватать из работы с Apple сейчас? Каких возможностей, доступа к каким ресурсам?

Сергей Ливинский: Я слишком долго являюсь поклонником операционки Android и так и не смог воспылать любовью к продукции Apple. Компания Apple проделала колоссальную работу по привлечению внимания к своим продуктам и созданию имиджа лучшего производителя. Узнаваемость бренда – просто невероятная.

Все владельцы техники Apple испытывают сильные эмоции и на все недочеты продукции смотрят сквозь пальцы.

Но вся эта магия держится на стабильном следовании процедурам внутри компании – отклонения просто недопустимы. Очень приятно работать с продуктом, спрос на который стабильно высокий. Это расслабляет и позволяет меньше рисковать. Но начинаешь сомневаться в том, где твои заслуги, а где заслуги бренда.

gg: Что вы считаете текущим главным достижением команды vivo на украинском рынке?

Сергей Ливинский: Главное – у нас всех есть уверенность, что мы нашли свой путь развития в Украине, и обязательно станем одним из самых популярных производителей смартфонов в Украине. Компания vivo не гонится за сиюминутным результатом любой ценой. Мы идем к нему уверенно – по итогам 2 квартала 2021 года смартфоны vivo стали номер один на рынке Китая. Нельзя не отметить, страна, которая производит всю мировую электронику, выбрала именно бренд vivo.

Это дает уверенность, что в Украине успех неминуем.

gg: В чем, по вашему мнению, слабая сторона vivo на украинском рынке и как вы планируете это изменить?

Сергей Ливинский: У нас качественный продукт, который производится на собственной фабрике. Это очень здорово – мы контролируем все этапы сборки и можем вносить инновации в свои смартфоны без длинной цепочки посредников. Такой подход все менее популярен – все лидирующие компании полностью или частично отдали процесс производства сторонним производителям и только контролируют его. Такой ответственный подход обходится дороже – поэтому мы не можем позволить себе слишком низкую цену, что снижает изначальную конкурентоспособность. Однако, если клиент купил наш смартфон, то мы уверены, что рекомендовать он будет всем своим знакомым и друзьям. Лидирующая позиция в Китае тому подтверждение.

gg: vivo сегодня крупный игрок на глобальном рынке, но небольшой на украинском, насколько это создает трудности в работе?

Сергей Ливинский: Чем больше оборот и прибыль – тем больше ресурсов. У нас пока доля постоянных издержек выше, чем у некоторых конкурентов. Мы понимаем это и принимаем, так как у нас долгосрочная стратегия и построение правильной структуры очень важно при работе «в долгую».

О продажах

gg: Что важнее сейчас для компании — доля рынка или прибыль?

Сергей Ливинский: Для нас сейчас самое важное, чтобы украинцы все больше и больше открывали для себя наш бренд, пользовались нашими устройствами и понимали, почему мы стали очень популярными в других странах. Доля важнее сейчас. Но не как разовое достижение, а как постоянно растущий показатель.

gg: Какой сейчас основной тренд в продажах? Интернет? Мультиканальность? Что-то еще?

Сергей Ливинский: Да, и интернет и мультиканальные продажи продолжают расти.

Сейчас основной тренд – это формат заказа «самовывоз из магазина».

Это очень удобно и быстро - зарезервировать интересующее устройство и уже в магазине после самостоятельного теста продукта принять окончательно решение о покупке. Смартфоны - это сложный технический продукт частого использования. Несомненно, перед покупкой нужно попробовать подержать в руке, убедиться, что действительно все идеально и только после этого купить.

gg: На сколько потребительских сегментов vivo разделяет покупательскую аудиторию? Какие они?

Сергей Ливинский: Наша линейка разделена под аудиторию:

• X серия – топовые технические характеристики, фото и видео флагманы, будет интересна бизнесменам, фанатам передовых гаджетов, творческим людям.
  V серия – фотофлагманы с акцентом на стильный дизайн – для любителей качественных фото для соцсетей (особенно селфи), ценителей стильных и визуально привлекательных гаджетов.
  Y серия – все необходимые характеристики качественного смартфона за умеренный бюджет. Идеально подходят школьникам, студентам, а также людям более старшего возраста.

gg: Где вы видите зону роста с неиспользованными возможностями для vivo на украинском рынке??

Сергей Ливинский: Однозначно следующая зона роста для нас — беспроводные наушники. Это очень актуальный продукт, который дает ощутимую свободу. Рынок беспроводных наушников далек от насыщения.

gg: Если доля рынка vivo будет расти в ближайший год, то за счет каких игроков?

Сергей Ливинский: Конечно, за счет лидеров рынка. Мы готовы сотрудничать со всей розницей, но видим сильный потенциал Алло, Фокстрот, Comfy,  в первую очередь.

gg: Какие смартфоны продавать сложнее - дорогие, напичканные технологиями или, наоборот, дешевые, где высокая конкуренция?

Сергей Ливинский: Все смартфоны продавать сейчас не слишком просто. У многих уже есть хорошие качественные устройства и должна быть четкая причина их заменить. Сверхтехнологичные смартфоны хороши тем, что актуальны дольше, но количество потенциальных покупателей меньше.

Нам более интересен сегмент выше 6 тысяч гривен

С помощью быстрых карточных кредитов – это доступно и компромиссов в характеристиках не слишком много. Стоимость «итогового владения» у них оптимальная.

gg: Как изменился украинский покупатель смартфонов за последние 3-5 лет? На что он стал обращать внимание сейчас и на что — перестал?

Сергей Ливинский: Требования к камере и экрану остались самыми основными.

• Повысились требования к количеству оперативной памяти и скорости процессора, особенно для гейминга.
• Также разнородных зарядок накопилось порядочно, поэтому все хотят однотипных разъемов, без переходников. Скорость зарядки также становится важным и удобным элементом потребительского опыта.
• Стабильность ОС. Все больше людей не готовы терпеть «слетание» информации, настроек и прочего из-за недостаточно оптимизированной операционки..

О технологиях смартфонов

gg: Что сегодня важнее для покупателя — сверхбыстрая зарядка или 120-герцевый экран? И почему?

Сергей Ливинский: Ну это из серии что лучше — молоток или отвертка. Если забивать гвоздь, то — молоток (смеется). Важно и то, и то.

Но сверхбыстрая зарядка – более частая жизненная потребность.

gg: Подэкранная фронтальная камера — это тренд или тупиковая ветвь технологий?

Сергей Ливинский: Если можно увеличить экран при неизменном размере самого телефона – это здорово. Сначала появилась экранная клавиатура, поэтому рано или поздно и другие ранее физические элементы будут интегрированы в экран – это неизбежная эволюция. Но есть промежуточные этапы – лучше дождаться, когда эта технология станет приемлемой по качеству и стоимости.

gg: Очевидно, что через несколько лет смартфонов без поддержки 5G не будут производить вообще, но сегодня есть в Украине покупатели, которые требуют поддержку 5G в смартфоне?

Сергей Ливинский: На сегодня практически нет. По моему мнению, основной потенциал 5G сейчас — это больше коммерческое использование, когда можно оцифровать производственную линию, не опутывая ее проводами. В будущем, с развитием технологий дополненной и виртуальной реальностей, распространению 8К-видео в онлайне и прочего, технологии 5G будут более востребованы именно для сценариев реального использования.

gg: Нужна ли поддержка карт памяти в смартфонах? Если да, то во всех? Если не во всех, то в каких нужна?

Сергей Ливинский: 

Карты памяти все еще нужны.

Достаточно много покупателей планируют создавать качественный контент с помощью смартфона для последующей публикации в соцсетях. Хранить и переносить контент в высоком разрешении – пока еще проще с помощью карт памяти.

gg: Есть ли технологии в смартфонах, поддержка которых никак не влияет на продажи?

Сергей Ливинский: Технологии, которые не влияют на продажи, не внедряются в смартфонах широко. Процесс запуска новой модели – это длинная цепочка обоснований и глубокого анализа. Конечно, есть менее и более популярные технологии, но реализованные – влияют. На разных рынках своя специфика, все еще мы достаточно разные. Поэтому рекомендую обязательно тестировать все ключевые технологии перед покупкой.

gg: Как убеждать покупателя сегодня менять свой смартфон на новый?

Сергей Ливинский: Я не вижу сильной необходимости убеждать. Навязчивость сейчас сильно снижает шансы успеха в любом деле. Все, на чем мы фокусируем внимание каждого, кто заходит в магазин – это более простые и быстрые способы решения реальных жизненных ситуаций. Помимо высокого качества своих продуктов, бренд vivo готов предложить технологии, которые действительно заинтересуют потребителя – это очень крутой оптический стабилизатор, технологии, улучшающие качество снимков ночью или при плохом освещении, быстрая зарядка, трендовый дизайн, расширение оперативной памяти, шустрая и красивая собственная оболочка Funtouch OS.

Для тех, кто хочет знать больше

• Виталий Кузнецов, vivo Украина: «85% продаж смартфонов в Украине лежит в сегменте до 8000 грн»
• Как vivo будет Украину покорять: интервью с CEO компании в Украине Максом Лоу
• Блиц-опрос: самые продаваемые смартфоны в Украине по словам производителей (обновлено)
• Синь Чао, владелец Doogee: нашу продукцию выбирают в качестве первого смартфона
• «OPPO — бренд не для всех»: интервью с Джонни Чжаном, Президентом OPPO Центральной и Восточной Европы