Есть ли в Украине интернет вещей и как операторы помогают банкам

Автор: Нина Глущенко, 20 февраля 2020, 16:28

Интервью с директором по развитию новых направлений бизнеса Киевстар Ильей Польшаковым

Украинские мобильные операторы сегодня — это уже не столько про количество SIM-карт и самый скромный ARPU на планете. Большая тройка развивает бизнес-направление, каждый в своем ключе. Благодаря этому в Украине появляется больше финансовых услуг для тех, кто был недосягаем для банковской системы, интернет вещей и самая настоящая Big Data аналитика. Директор по развитию новых направлений бизнеса Киевстар Илья Польшаков рассказал в интервью gg, что сейчас представляет собой оператор и как он развивается.

Уже не просто оператор

gg: Какие направления считаете перспективными для развития?

Украинский телеком начинает повторять путь больших мировых операторов. В мире происходит переход от модели провайдера чисто телеком-услуг к провайдеру сервисов для b2b-клиентов, где связь — только один из аспектов. Чтобы быть успешным в этом, нужно хорошо понимать, что нужно крупным корпоративным клиентам и представителям малого и среднего бизнеса (далее МСБ — прим. редакции), и видеть, где мы как оператор можем помочь, а где нужно привлекать партнеров и развивать направление вместе.

В Киевстар я отвечаю за три больших направления. Первое — это Big Data и аналитические сервисы, в том числе аналитические сервисы для внутренних бизнес-задач Киевстар. Второе — это мобильные финансовые сервисы (далее по тексту МФС, — прим. редакции). Третье — это ICT-направление (информационно-коммуникационные технологии, то есть, по сути, IT и связь — прим. редакции). Сюда входят и облачные вычисления, и интернет вещей.

Благодаря Big Data аналитике мы смогли рассказать 120 000 пользователей о возможности оплачивать Kyiv Smart Card с мобильного счета. Люди узнали, что можно не стоять в очереди и еще и получить кэшбэк 20%

Эти блоки уже построены и активноразвиваются, а благодаря конвергенции с технологиями мобильной связи позволяют предоставлять клиентам инновационные услуги. Например, с помощью финансовых сервисов и Big Data наши b2b-клиенты могут осуществлять таргетированную коммуникацию наших b2b-клиентов с их конечной аудиторией.

gg: Можете привести пример?

Сейчас мы развиваем услугу SMS-оплаты проезда в пяти городах Украины. В Киеве ориентируемся на тех клиентов, которые активно пользуются общественным транспортом иеще не знают, что Kyiv Smart Card можно пополнять с баланса мобильного телефона. Big Data тут очень помогает. Мы видим профиль клиента и понимаем его поведение. Благодаря таргетированной коммуникации мы смогли охватить более 120 000 пользователей за месяц. Люди узнали, что можно не стоять в очереди в кассу или к терминалу, который может еще и не работать, а оплатить билет с мобильного счета и получить кэшбэк 20%. Для человека, который ездит каждый день, это большая ценность. Удобно и выгодно. Финансовая выгода подталкивает пользователей попробовать новую услугу. Но удобство тут намного важнее, благодаря этому абоненты продолжают пользоваться услугой и дальше.

Сейчас я вижу и другие перспективные направления для телеком-оператора. Они в скором времени появятся в нашем портфолио. Это кибербезопасность или manage security сервисы, которые дополняют комплексное решение для бизнеса.

gg: То есть сейчас вы как компания больше ориентируетесь на новые услуги для b2b-пользователей?

Эти сервисы могут дать большой толчок и корпоративным клиентам, и МСБ. Мы создаем ценность для них, чтобы они предоставляли свои сервисы пользователям, то есть создавали ценность для рынка. Все новые направления способствуют развитию наших клиентов.

Любой большой b2b-клиент всегда оперирует понятиями пользы для бизнеса, что это даст — рост выручки или большую операционную эффективность. Они смотрят на нас как на партнера, который поможет стать более конкурентоспособным. Облачные вычисления позволяют оптимизировать инфраструктуру, стать более гибким, получить экспертизу в хранении данных и т.д. Но просто облако — это половина дела. Клиент станет эффективнее, но не станет больше зарабатывать. Если он будет обращаться к клиентам таргетированно и получать больше продаж с помощью Big Data, то это уже по-настоящему ценно.

Big Data по-украински: кто готов платить за аналитику

gg: Расскажите о Big Data направлении: давно этим занимаетесь, сколько клиентов, что разрабатываете?

Мы начали активно развивать Big Data для b2b-клиентов около года назад.

Наш продукт — это собственная разработка на открытых технологиях. В облаках есть много крупных игроков — Amazon, Google, Microsoft, у них есть много своих инструментов для аналитики. И тут бизнесу важно понимать, ему только облако надо или что-то еще? Он сможет сам все внедрить или нужна помощь? Мы предлагаем клиенту разные услуги. Это и консалтинг, если клиент не знает как построить DMP-платформу (Data Management Platform, платформа управления данными — прим. редакции) или как коммуницировать с базой клиентов. В основном в этом продукте заинтересованы ритейл и банки. Тот же кредитный скоринг позволяет банкам снизить риски, увеличить портфель за счет аудитории, которая ранее не пользовалась банковскими услугами, и больше зарабатывать посредством меньшего количества резервов и потерь.

За прошлый год было реализовано более 470 проектов. Это направление растет в деньгах на 320% от года к году. Растет количество повторных заказов. Мы создали Business Data Solution, это подписочное решение для тех, кто пользуется аналитикой. Растет профиль потребления. Приходит больше запросов на более новые продукты. Мы их разрабатываем и запустим в ближайшие несколько месяцев.

gg: Как работает скоринг мобильного оператора, на что вы смотрите?

Наша модель учитывает много нюансов, но в основном это поведенческие факторы. Есть вещи, которые связаны со скорингом, а есть сервис антифрод, который показывает банку, что поведение клиента сильно изменилось и похоже на мошенничество, то есть фрод. Например, абонент часто меняет SIM-карты или делает специфические группы переключений или рассылку, которая больше похожа на мошенническую. То есть триггером является любое нетипичное поведение. Банк таким образом понимает, что абонент находится в более рисковой зоне.

Профиль потребления — это, например, часто ли пользователь ездит за границу, много ли тратит на мобильную связь и т.д. Непосредственно эта информация не передается банку, он видит только общий скоринговый балл. Это больше look-alike модель, то есть этот клиент похож на клиента, который много тратит и часто путешествует.

Также мы видим, каким телефоном пользуется клиент, как часто меняет, и это открывает возможности для новых услуг. Если, допустим, он покупает новый iPhone каждый год, то мы как провайдер аналитики можем дать триггер партнеру, у которого человек ранее брал рассрочку на телефон. К выходу новой модели он сможет сделать клиенту выгодное предложение. Триггерный анализ глубокий, он позволяет понять, что это исторически ваше поведение.

gg: Сейчас многие боятся, что сервисы и провайдеры услуг как-то не так обращаются с их личными данными. Или, допустим, что оператор шпионит за каждым конкретным Васей Пупкиным. Какую информацию о пользователях вы передаете клиентам?

Если вы меняете карту каждые 10 минут, это триггер. Я могу сообщить банку-партнеру, что профиль поведения изменился, но он не знает, что вы делали и как. Если речь идет о таргетированной рассылке, банки и ритейл не получают базу клиентов, они получают возможность сделать рассылку по базе, на которую подписались абоненты Киевстар предоплаченной связи. Только предоплаченной.

Зачем Киевстару финансовые услуги

gg: Зачем вам как оператору платежи? Вы верите, что в Украине есть аудитория для этой услуги?

Мобильные финансовые сервисы позволяют в большей степени дать ответ на вопросы, какие покупки могли бы быть вам интересны. Телефон не дает возможность оплачивать такое количество сервисов, как обычная карта, но позволяет делать микроплатежи. Если понимать, о чем транзакция, можно делать более персонализированные предложения. Мы ждем ипмлементации директивы PSD2 (вторая платежная директива ЕС, которая расширит возможности для развития финтех-сервисов - прим. редакции), а значит принятие принципов открытого банкинга. Это позволит нам не только расширить сервисы по оплате с мобильного баланса, но и превратиться в финансовую компанию (почти банк), которая даст возможность оплачивать с личного платежного счета, в том числе и с помощью платежной карты, а также перевести средства или взять кредит. Так мы станем ближе к клиенту и будем предоставлять расширенный набор сервисов.

gg: В Украине банки сами себя считают финтехом и наверняка не рады новому конкуренту?

Мы не конкуренты банкам. У них есть свои сегменты клиентов, свои сервисы. МФС — это тот сегмент рынка, который банкам не интересен. Это микротранзакции - массовые платежи с небольшим чеком, до нескольких сотен гривен.

Мобильные финансовые сервисы помогают растить лояльность клиентов, так как мы даем им простоту и удобство. Помимо платежей в транспорте есть много других услуг, на которых мы можем заработать как партнеры

gg: Вы тоже на платежах в транспорте не зарабатываете?

Вопрос не в заработке, а в трансформации телеком отрасли, с которой мы начали разговор. МФС помогает растить лояльность клиентов, так как мы даем им простоту и удобство. Помимо платежей в транспорте есть много других сервисов, на которых мы можем заработать как партнеры. Микрокредитование, например. Или проекты вроде Tap to Phone, где с помощью нашей технологии и NFC, предприниматели смогут принимать платежи прямо на смартфон. Такую услугу мы сможем запустить, когда НБУ примет в Украине директиву PSD2. Вот на таких операциях мы сможем получать доходы. Но все равно для нас мобильные платежи — это прежде всего про лояльность и вовлечение клиентов.

gg: Кажется, у вас пару лет назад уже был пилотный проект по приему платежей для МСБ с помощью QR-кодов. Какова его судьба?

Это был не пилот, а апробация технологии QR-платежей. Tap to Phone— это другое. Технология позволяет реализовать универсальные средства приема безналичных платежей. QR — один из видов, он позволяет снизить стоимость платежа для торговца. Но, во-первых, он не массовый. Во-вторых, бесконтактный платеж банально удобнее с точки зрения клиентского опыта. Но QR-технологию мы тоже будем развивать. Нужно обладать спектром сервисов, чтобы клиент сам мог выбирать, что ему нужно и удобно. Сейчас на нашем рынке превалирует NFC.

gg: Насколько я знаю, технология приема платежей может работать на ограниченном количестве флагманских устройств, это дорого для маленького бизнеса.

POS-терминал — это тоже очень дорого. Сам терминал стоит около $300, помимо этого нужно еще регулярно платить комиссию и абонплату. Да, это расширяет аудиторию покупателей, но торговец съедает свой доход. Поэтому для микроплатежей где-нибудь в кофейнях и других небольших заведениях с маленьким средним чеком POS-терминал — это невыгодно. Tap to Phone сделает доступными безналичные платежи там, где раньше это было невозможно из экономических соображений.

Насчет смартфонов — действительно, проблема есть, мы над ней работаем. Если мы хотим сделать массовой технологию Soft POS, она должна быть доступной. Сейчас вопрос в том, на каких недорогих устройствах она сможет работать, чтобы можно было гарантировать безопасность транзакций.

Кто должен платить за умный город и почему в Украине этого до сих пор нет

gg: Вернемся к теме Kyiv Smart Card. Насколько вам в принципе интересно направление умного города?

Умный город — это не конкретное приложение. Это развитие инфраструктуры сервисов, которые приводят к повышению качества жизни. Приложения — это агрегация конкретных уже доступных сервисов. Нам пока далеко до этого.

Возьмем, к примеру, ЖКХ. Умные счетчики — это прекрасно. Они решают задачу оперативного мониторинга и контроля расхода теплоносителей. А кому это надо: ОСББ, жеку или конечному потребителю? Кто за это должен платить? Для начала нужна четкая позиция государства, города, домоуправления и конечного потребителя, который платит по тарифу, что будет с тарифом, если внедрить умную составляющую — тариф вырастет, потому что нужно отбивать инвестиции, или снизится, потому что сократятся потери?

Ценность умной инфраструктуры ЖКХ в том, что она позволяет эффективно управлять расходами электроэнергии и получать сервис, который позволит оптимизировать затраты. Также это поддержка, гарантия того, что ты не останешься наедине с проблемой. Мы только начали движение в этом направлении, в то время как Европа и другие развитые страны в нем хорошо продвинулись. Там происходит цифровизация и управление с помощью Big Data. У нас на повестке дня — износившиеся коммунальные системы. Современные системы снижают потери, это позволяет экономить и реинвестировать в новые технологии. Но каждый этап внедрения должен быть проанализирован с коммерческой точки зрения, любая инвестиция — оправдана коммерческим успехом.

У Киевстар, к слову, есть пилотные проекты в сети NB-IoT. Но вопрос не в пилотах и прототипах, а в том, сколько времени уйдет на формирование рынка и внедрение.

gg: И кто, на ваш взгляд, должен заплатить за такие проекты? Потребитель же точно не захочет.

Скорее поставщик, его задача — создать сервис для потребителя. Но есть два нюанса. Первый — возможность отключать неплательщиков. В Европе она есть, у нас — нет. Технически это легко. Но нет законодательного механизма и понимания того, что ты не можешь существовать за счет других. Люди осознают, что могут остаться без интернета, если не заплатят, но не готовы относиться так же к услугам ЖКХ. В каждом доме может быть много неплательщиков, существующие тарифы включают себя покрытие этих долгов. Но ни один интегратор, оператор, поставщик услуг не может ничего с этим сделать.

Пилотные проекты в нескольких городах показывают эффективность установки умных счетчиков, но есть два нюанса — в Украине по-прежнему нельзя отключать неплательщиков и у пользователей нет финансовой мотивации быть энергоэффективными и пунктуальными в оплате

Второй нюанс — тариф. По идее, тот, кто использует энергоэффективные технологии, вложил в это деньги и может рассчитывать на какие-то преимущества. Если кто-то мало пользуется или исправно платит, у него должны быть какие-то бонусы. Например, возможность заплатить на год вперед и получить скидку. Но у нас этой возможности тоже нет.

Пилотные проекты в нескольких городах показывают эффективность. Но для наших партнеров вопрос заключается в том, как привести это в бизнес-кейс. Рынок должен появиться посредством позиции государства, городских администраций, которые желают поднять прозрачность в рамках инициативы умных городов, когда мы захотим измерять, контролировать, управлять конечным результатом.

gg: Но ведь это все в итоге окупится?

Мы видим на примере b2b-клиентов, что IoT позволяет существенно повышать эффективность. Большие компании, которые управляются собственниками, смотрят на IoT-решения, облака, аналитику данных, умные устройства, которые позволяют управлять транспортом, осуществлять более умное видеонаблюдение и т.д. Мир однозначно идет в сторону автоматизации. Многие если не внедрили это, то задумываются.

В мире и в Украине появляется новая большая область — периферийные вычисления, edge computing. Это когда умная видеокамера сама делает предобработку и вычисления на месте. Ей не нужно выгружать большой массив данных в облако или в дата-центр, система выдает результат. Это может быть поиск людей, мониторинг ситуации, например, в помещении никто не должен появляться без спецодежды или не находиться в какой-то области. Камера сама может проанализировать, нужно подавать сигнал тревоги или нет. Это позволяет повышать уровень безопасности на объектах, сократить количество случаев, которые приводят к остановке производства и большим потерям для компании.

У украинского бизнеса все еще нет бюджета на IoT

gg: Кто ваши конкуренты на рынке IoT?

Здесь речь идет о комплексном решении под конкретную задачу. То есть это не про телеком-операторов в чистом виде, а про всех, кто может предоставлять такие решения. У нас есть своя аналитика данных, мы работаем с компаниями, которые умеют разрабатывать умные камеры, технологии интегрируются между собой.

gg: У вас есть своя IoT-платформа, как у вашего конкурента по телеком-рынку?

У любой крупной компании есть своя IT-инфраструктура. Она может быть построена на облаках, а может и в своих локальных дата-центрах. Наша задача - предложить решение под ключ. Если компания уже использует какие-то технологии, мы можем предоставить профессиональный сервис и предложить готовое решение или подход к разработке моделей, это может быть абонентский сервис каждый месяц за услугу. Клиент может сказать, что ему не нужен сервис по подписке, он может купить комплексное решение. Все зависит от того, как устроена инфраструктура клиента.

В мире и в Украине появляется новая большая область — периферийные вычисления, edge computing. Это когда умная видеокамера сама делает предобработку и вычисления на месте. Ей не нужно выгружать большой массив данных в облако или в дата-центр

Вот edge computing как раз связан с тем, что та же камера требует большой пропускной способности. Нелогично ее связывать с облаком, это не эффективно. Поэтому есть вычисления в самой камере, есть платформа Azure Stack, которая близко к объекту заказчика, и есть облако Azure. Камера общается с Azure Stack, все вычисления делаются в Украине. Это значит низкая латентность и т.д.

gg: Вы предлагаете облако в своих дата-центрах или продаете чей-то продукт?

Мы в данном случае стратегический партнер Microsoft. У Microsoft есть гибридные технологии, которые позволяют решить задачи больших компаний, банков и т.д., и переносить часть вычислений на территорию страны. Вы можете в своем дата-центре, в дата-центре Киевстар получить часть технологий Azure.

У облака есть много PaaS и SaaS (”платформа как услуга” и “программное обеспечение как услуга”, то есть пользователю не нужно иметь это все у себя на компьютере, это есть в облаке, как Office 365, например — прим. редакции). Тот же Office 365. Любое облако — это эластичность. Для ритейла, например, это сказка. Черная пятница — рост продаж в 10 раз, в остальное время столько ресурсов не надо.

Построить и обслуживать дата-центр — это задача не телекома. Наш бизнес — решать задачу клиента, предоставлять Paas и SaaS. Но в Украине мы строим дата-центры, которые помогут развитию тех конвергентных решений, о которых я говорил. Это IoT, edge computing, элементы облачных вычислений.

gg: В каких сферах в Украине больше всего используется IoT?

У IDC есть аналитика по рынку ICT в Украине в 2018 году. Отдельно интернет вещей пока никто не измеряет. В ICT и услуги связи тоже входят, но это несколько процентов. Так вот, в 2018-м объем рынка в деньгах составил 1,1 млрд, из которых половину потратило государство. Это покупка серверов, лицензий, сервисов. Потенциально много тратят на ICT:

энергетика
тяжелая промышленность
инфраструктура (передача данных)
банки и финансовые организации.

Другие отрасли не менее интересны, но таких капитальных инвестиций у них нет. Понятно, что этим интересуются агро, фарма и т.д., но вопрос в том, как они будут развиваться в дальнейшем, и будет ли у них достаточный процент маржи для капитальных инвестиций в новые технологии.

gg: Наиболее активные отрасли во внедрении IoT и Big Data совпадают? Или кому-то нужно одно, кому-то другое?

Big Data интересна прежде всего банкам, ритейлу, финансовым организациям - это больше половины заказов. Энергетические компании используют большие данные для оповещения об авариях, утечках и т.д. Но это не так часто, как промо-акции у ритейлеров и т.д. У последних частота выше.

Работа с государством — одно из направлений Big Data, которое развивается в мире и которое мы хотели бы видеть в Украине.

Сейчас есть большой нереализованный потенциал в сфере туризма. Операторы обладают огромной информацией о том, куда ездят абоненты

gg: Если говорить о государстве, то запрос на какие услуги у него есть?

Сложно комментировать. Если тендер - то запрос через тендер. Это все достаточно прозрачно. Но мне кажется, что сейчас есть большой нереализованный потенциал в сфере туризма. Операторы обладают информацией о том, куда ездят абоненты. Сервисы Big Data по развитию туризма у нас есть. Это и развитие городов, дорог, туристических мест т.д. Население должно знать, куда стоит поехать отдохнуть. Но прежде - должна быть дорога, по которой можно доехать до этого места. Развитие локального туризма — это перспективная история для страны.

gg: А что-то изменилось со стороны государства за последнее время, появился интерес к технологиям?

Например, перепись недавно была. Мы помогали в моделировании данных и поведении.

gg: Сейчас в интернете много высмеивают, что у многих по несколько SIM-карт на семью, поэтому перепись некорректна. Расскажите со своей стороны, как это было?

Есть такое понятие - heatmap - когда на карте видно, сколько абонентов и устройств сосредоточено в одном месте и как они перемещаются. Если три оператора накладывают эту информацию, исключаются все повторы. При качественной Data-аналитике погрешность ровно та, которую заявляли - статистическая. Я думаю, что этим цифрам можно доверять.

gg: Участие в переписи вам же не оплачивали? Что это стоило компании?

Время работы моих сотрудников. Это был некоммерческий проект.

gg: Вот как. А вообще, на ваш взгляд, государство готово платить за аналитику?

Мы не благотворительная организация. Надеемся, что государство будет заинтересовано в коммерческих проектах.

Для тех, кто хочет знать больше

Бизнес Интервью Интернет вещей Киевстар Финтех