Юрий Антошкин (FragStore): у нас уже есть мерч ко второму сезону «Мандалорца»

В этом году, несмотря на локдаун и замедление бизнес-активностей, киберспорт в Украине (как и во всем мире) переживает бурный рост. Недавно произошло событие, которое невозможно переоценить: на ВДНГ в Киеве открылась новая ультрасовременная киберспортарена и при ней фирменный магазин FragStore, в котором можно увидеть, пощупать своими руками и попользоваться огромным количеством самых разных устройств для геймеров лучших мировых производителей. А еще — выбрать отличный подарок из большого количества фирменного тематического мерча: от «Звездных войн» и «Dota 2» до Гарри Поттера и комиксов Marvel и DC. Редакция gg уже посетила новый магазин, в результате которого появился фоторепортаж с места события и целый букет вопросов к создателям FragStore. О том зачем нам еще один магазин для геймеров, чем он отличается от конкурентов и какие преимущества несет для нас с вами, мы поговорили с Юрием Антошкиным,  управляющим партнером FS Holding и WP Merchandise! — компаний, активно развивающих киберспорт в Украине и открывших этот магазин.

gg: Что будет в ассортименте магазина? Как отбираются бренды для магазина? Какие у вас критерии отбора?

Юрий Антошкин: У нас есть все — от брелока по Гарри Поттеру до мебели и самых нужных аксессуаров для киберспортсменов.

Вообще мы называем себя gaming хабом.

Это не просто магазин, а место встречи людей со схожими интересами: киберспорт, видеоигры, фильмы, комиксы, аниме. Здесь они найдут лицензионную продукцию по всем направлениям, пообщаются с продавцами «в теме», потрогают руками эксклюзивную продукцию, протестируют профессиональное геймерское оборудование. Бренды мы отбираем не только исходя из популярности различных франшиз, но и из пожеланий клиентов и собственных предпочтений немного (смеется). 

Прямо сейчас у нас есть продукция по вселенным Blizzard (World of Warcraft, OverWatch, Diablo), Marvel, DC Comics, Star Wars, Aliens, Lord of Rings, CS:GO; Dota 2, League of Legend, Mortal Kombat, мерч киберспортивных команд, игровые девайсы и многое другое.

Информацию о популярности мы собираем из разных источников, аналитические отчеты, общаемся с производителями игр, напрямую, дистрибьюторы, клиенты, да и наши сотрудники очень много интересного подсказывают.

gg: Будут ли эксклюзивы, если да, то какие?

Юрий Антошкин: Обязательно. Уже сейчас у нас очень много эксклюзивной продукции, которую поставляем официально только мы, и поставлять которую есть право только у нас, например вся линейка продукции Blizzard, RIOT Games или Weta Workshop или, например, вся продукция плюшевых игрушек, которую мы производим здесь в Киеве на ультрасовременном заводе, в своем роде и уникальна и эксклюзивна. При  этом магазин будет точкой продажи событийного мерча по ивентам, которые будут проводиться на WePlay Arena Kyiv — мы находимся с ней в одном здании, в 7-м павильоне ВДНГ. Наш партнер WePlay Esports отличается тем, что из обычных соревнований делает зрелищное шоу. Таким же особенным будет и мерч, который можно будет увидеть и приобрести в магазине. Планируем расширять эксклюзивные позиции и дальше по популярным направлениям.

Уже привезли мерч ко второму сезону сериала Мандалорец.

По такому же принципу мы можем поддерживать хайповые новинки гейминга, киберспорта или кино. Например, у нас на этой неделе уже появится в магазине продукция мерча по игре CyberPunk 2077, релиз которой все так долго ждали. Раскрою немного секретной информации новые и потрясающие статуэтки от компании Blizzard мы получаем напрямую с заводов, как только выпускаются первые партии, мы получаем их одновременно со всеми официальными дилерами и реселлерами во всем мире. Еще у нас есть плюшевые игрушки, которые мы производим сами, из ограниченной серии по Dota 2, Assassin’s Creed, Mortal Kombat и это только начало, в этом году мы планируем привезти и новую продукцию по нашим текущим франшизам и произвести и начать поставлять на рынок новые уникальные модели плюшевых изделий и получит новые лицензии и франшизы.

gg: Расскажите о ценовой политике магазина: будут ли программы лояльности для покупателей, какие акции на старте?

Юрий Антошкин: Конечно будут программы лояльности для наших клиентов, будут различные промо программы, уже сейчас есть различные промо и интересные программы и скидки под открытие магазина и под Новый год и Рождество. Весь мерч у нас только официальный и оригинальный. Все цены — это согласованные цены от производителей. Девайсы — только известных брендов, которые были протестированы уже и командами и фанатами киберспорта, например, Razer, Logitech, HyperX,SteelSeries закупленные по официальным каналам, с официальной гарантией.

Акции есть и будут, мы поддерживаем традиции тематических и праздничных скидок. О программе лояльности сможем рассказать позже.

gg: В чем будет преимущество оффлайнового магазина помимо очевидного — пощупать вживую и купить, не отходя от кассы?

Юрий Антошкин: Это пространство, объединяющее людей по интересам, друзей, единомышленников. Покупка — не конечная цель, наш посетитель — это гость, а не клиент. К нам приходят общаться с такими же игроками или любителями тех же франшиз. Плюс магазина еще в том, что наши продавцы могут дать вам профессиональную консультацию по новым девайсам, какую клавиатуру на каких switch-aх лучше брать, какой монитор, какие наушники, чем одни лучше других, конечно вы можете это все и прочитать в различных обзорах, но поверьте через нас проходят сотни устройств, сотни клиентов и мы можем очень точно подобрать то, что будет вас радовать долгое время.

Для нас магазин это возможность перенести онлайн-тусовку в офлайн.

Пока, конечно, карантин — это помеха. Но карантин не вечен. Один из плюсов — мы собрали в одной живой точке отборный киберспортивный мерч, уникальные коллекционные фигурки и лучшие аксессуары и оборудование. Да, товар, который у нас продается, встречается в онлайн-магазинах по Украине, но у нас можно посмотреть вживую, пощупать, надеть, усесться. Есть зоны ПК и консолей, на которых можно поиграть. Например, у нас в зоне Dreamdesk установлен суперсовременный ПК от компании 2E с процессором i7 10-го поколения, RTX 3080, 32 ГБ ОЗУ в корпусе TORQUE из стекла и алюминия от Antec.

Топовая техника, кресло профессионального геймера — это тот опыт, который пока невозможно перетащить в онлайн.

Фишка еще и в том, чтобы дать каждому товару большое пространство. Как в музее, чтобы подчеркнуть его ценность. Вы можете рассмотреть все вблизи. Банально? Но на экране смартфона вы просто не увидите всей крутости статуэтки, стоимость которой доходит до 35 000 грн. Или плюшевых игрушек ручной работы, в которых по 10 000 стежков.

В конце концов, это просто опыт приятного общения с продавцами. Они разбираются в том, что стоит на полках, они сами фанатеют от игр, фильмов и комиксов, обсудят с вами последние новости и честно расскажут о каждом товаре.

gg: Ассортиментная политика по мерчу: как отбираются фильмы и игры? По каким принципам? Что нужно для того, чтобы фигурки по моему любимому фильму/игре появились в вашем магазине?

Юрий Антошкин: Мы опираемся на объективные показатели популярности: исследования и рейтинги по аудитории, зрителям, продажам билетов и т.д.. Часть информации дают дистрибьюторы. Плюс, как я уже говорил, мы напрямую общаемся практически со всеми топовыми производителями игр: Blizzard, Valve, RIOT Games, Ubisoft, Warner, EA, Bandai Namco. Важный критерий — мы сами или наши поставщики должны иметь официальную лицензию. У нас представлена только официальная продукция, которая может продаваться в Украине.

Также планируем обратную связь с комьюнити. Будет живой чат, в котором можно пообщаться не с ботом, а с живым человеком. Можно оставить отзыв, позвонить. Уже сейчас это можно делать на нашем сайте FragStore.

У нас был кейс, когда комьюнити фактически голосовало за будущие игрушки. На всех форумах, где встречаются фанаты Dota 2, мы провели опросы — каких персонажей они бы хотели видеть в будущей коллекции. Отдельно нам очень помог киберспортивный медиахолдинг Weplay Esports — у них очень большое комьюнити по Dota 2. Собрав пожелания людей, мы посмотрели, кого можем произвести в плюше, а кому не суждено. Передали Valve наше видение, подкрепленное пожеланием рынка, и согласовали героев. После этого на нашем заводе WP Merchandise! мы выпустили уникальную коллекцию плюша, в ограниченном количестве, которую можно сейчас увидеть в нашем магазине..

gg: Как вы оцениваете емкость украинского рынка по мерчу и по геймерским аксессуарам? Каков его объем? Может быть еще добавить емкость рынка по киберспорт-мероприятиям.

Юрий Антошкин: Рынок лицензионного мерча у нас не имеет такой высокой популярности, как, скажем, в США. В целом, на рынке постсоветских государств это пока еще новая тема, набирающая обороты. Сколько лет идет борьба за культуру не скачивать бесплатно музыку и фильмы? Или не покупать на рынке псевдо-Adidas? Такая же ситуация с лицензионным мерчем.

Сейчас многие покупатели еще с трудом воспринимают, что за футболки с изображением персонажа или логотипа Assassin's Creed нужно оплатить процент от стоимости изделия.

Точно так же с фигурки, брелока и даже наклейки. За этим строго следят представители правообладателей в наших странах. И уж если есть разрешение от правообладателей, то это значит, что каждый оттенок, каждое изображение и надпись соответствует тому как это видит владелец игры, фильма или франшизы, его согласовали представители этого бренда, вплоть до студии и главного создателя игры, к примеру. А покупатель интересуется: почему же футболка с таким принтом стоит дороже, чем такая же, но с нейтральным принтом?

Тем не менее, мы наблюдаем рост продаж мерча в Украине. К примеру, если сравнивать первые кварталы 2019 года и 2020 года, то объемы продаж выросли почти на 300%. Потом внес свои коррективы карантин, и мерч практически полностью ушел на онлайн-витрины. Но отдельные категории мерча сложно решиться купить, если вы видели его только на фото и ни разу на каком-нибудь Comic-Con. Элементарно не хватает touch and feel и вау-эффекта.

Поэтому мы гордимся тем, что в Киеве появился офлайн-магазин, где можно прийти посмотреть и пощупать весь мерч. Купить подарок другу, который фанатеет от киберспорта, или девушке, которая дни напролет смотрит NARUTO и даже не подозревает, что можно обойтись без AliExpress, когда хочется купить чашку с любимым персонажем из аниме. В конце концов просто порадовать себя к зиме официальной толстовкой с изображением штурмовика из Star Wars или слоготипом World of Warcraft.

По рынку оборудования. По данным GfK, категория периферийных устройств ежегодно растет в среднем на 15-20%. Есть категории, которые показывают более ощутимый рост — кресла для геймеров или тот же мерч. Но они не анализируются GfK, потому наши данные субъективны и могут не отображать картины рынка в целом. В то же время, оборот «геймерского железа стагнирует или даже проседает. Это, в свою очередь, связано с двумя факторами.

Все больше людей отказываются от игровых ПК в пользу игровых консолей — за счет их простоты и отсутствия необходимости регулярного апгрейда.

А также не забывайте о майнинге, который существенно увеличил объем продаж некоторых комплектующих. Сейчас это направление не так популярно.

Что касается киберспорта, здесь, снова-таки, с одной стороны — локдаун и закрытие офлайн мероприятий. С другой стороны, — буст киберспорта за счет, фактически, единственного соревновательного спорта в марте-апреле-мае. Любители Формулы 1 или футбола в связи с отсутствием реальных событий смотрели за тем, как настоящие гонщики из F1 либо звезды мирового футбола рубились в симуляторы; а беттеры с огромным удовольствием раскачали эту тему, предложив новой аудитории линии на другие события — чемпионаты по CS:GO, Dota 2, League of Legends и другим популярным киберспортивным дисциплинам.

По прогнозам NewZoo, киберспортивная аудитория в Украине до конца 2020 года достигнет 1,87 млн.

С каждым годом эта цифра растет на 15-20%. Часть этих людей, особенно те, кто живет в Киеве, а также их друзья и родственники — наши клиенты.

gg: Какие новые методы работы и стратегии вы несете для украинского рынка? Чего не было на рынке раньше и что привнесете вы?

Юрий Антошкин: Глобально они не новые. Качественная работа офлайн с посетителем, шоурум, погружение в новый опыт через разные рецепторы. Среди наших клиентов много тех, кто живет онлайн и всячески минимизирует офлайн-контакты. Развиртулиализация — это классная возможность для таких людей.

Плюс это физическая точка сборки всего самого интересного из индустрии. Как любое тематическое мероприятие, куда свозят множество официальной продукции — только доступное каждый день.

gg: Какие рыночные преимущества появились после слияния двух компаний?

Юрий Антошкин: То, что у нас в холдинге много компаний, объединенных направлением, сказывается на работе магазина. Он становится первой точкой для релиза произведенного мерча. Это точка, куда первым заезжает импорт, так как FS Distribution после слияния открыли представительство в Украине и получили новую территорию для продажи мерча от ведущих мировых представителей: BLIZZARD, RIOT GAMES, WETA WORKSHOP.

Наш холдинг — прямой дистрибьютор и производитель отдельных категорий мерча, а значит, во FragStore продается только «белая» продукция по честной цене.

Фанатам не придется рисковать на «барахолках» и переплачивать посредникам, с риском купить в итоге поддельную продукцию.

Плюс они получают доступ к официальным эксклюзивным и ограниченным коллекциям.

gg: Кого вы считаете своими прямыми и стратегическими конкурентами?

Юрий Антошкин: Скорее правильнее сказать партнеры, мы не считаем конкурентами другие магазины, если они покупают официальную продукцию у дистрибьютора FS Distribution входящего в наш холдинг. Несмотря на то, что FragStore является дочерним предприятием глобального холдинга FS Holding Ltd, со штаб квартирой на Кипре, он фактически вынужден конкурировать со всеми клиентами FS Distribution. В первую очередь, это Розетка и прочие популярные интернет-магазины, но опять же нужно учесть, что такие магазины, выбирают ограниченный ассортимент по мерчу и игрушкам, исходя из только коммерческий соображений, ассортимент же Фрагстора в этом плане значительно шире и разнообразнее. Также в ассортименте FragStore есть ряд геймерских девайсов, но как правило здесь у всех плюс-мину одинаковая цена у всех игроков. Мы потому и здесь, что хотим дать уникальный сервис и атмосферу клиенту в офлайне. Только официальные товары, только высокого качества и только тщательно отобранные.

gg: Какие шаблоны/мифы/заблуждения рынка вы планируете сломать?

Юрий Антошкин: У многих клиентов не сформирована потребность покупки мерча. Есть ядро фанатов, которые охотятся за супердорогими продуктами, но в целом культура мерча в Украине (да и остальных странах СНГ) только зарождается. Например, в США даже небольшие закусочные имеют свой мерч, и считается нормальным причислять или идентифицировать себя с каким-либо комьюнити через мерч. На постсоветском пространстве не готовы покупать дорогие лицензированные футболки, нет чувства благодарности бренду, вложившему миллионы в разработку игры или создание фильма. Это, возможно, одно из основных ментальных препятствий, с которым мы будем планомерно работать.

В наших стратегических планах развить культуру потребления лицензионного мерча в Украине. Посмотрите на сервисы с официальными музыкой, видео и играми. Они смогли совместить удобный клиентский сервис, контакт с создателем и доступный для разных кошельков ценник. Покупать и пользоваться настоящим — не ломанным и не украденным — становится круто и по карману. Это одновременно и воспитание уважения к творческой работе, и вклад в развитие креативных индустрий. Мы идем тем же путем.

Концепт продажи мерча перевернут с ног на голову. Раньше это было целью, а теперь — средством.

Мерч — это сервис. Киберспорт в США и Китае — это не только турниры, но и развитие инфраструктуры, а у нас с инфраструктурой проблемы. Наш магазин — часть игровой инфраструктуры.

Мерч — это официальная продукция, от каждой продажи мы платим роялти. И для покупателей это возможность сказать «спасибо» бренду и мотивировать его продолжать работу над созданием контента, новой игры или нового блокбастера.

Мерч — это способ идентификации. Наша задача не собрать деньги у фолловеров, а пригласить в пространство, где они могут посмотреть на товары, и сделать, чтобы им было максимально комфортно.

Наш девиз: FragStore — Your next level! Мы планируем вывести рынок лицензионного мерча в Украине на новый уровень.

Для тех, кто хочет знать больше

• Репортаж из магазина FragStore: мерч, аксессуары и подарки на любой вкус и кошелек
• Сага о киберспорте: как стать киберспортсменом и выиграть миллион
• Как Discord (в общем-то, случайно) изобрел будущее Интернета
• Под капотом PlayStation 5: технологии, делающие эту приставку лучшей на рынке
• Cлабости геймеров: красивые девушки из видеоигр
• 10 причин полюбить Fortnite