Веслав Вилк (goodram): Украина является для нас стратегическим рынком

Wilk Elektronik SA – это польский производитель модулей памяти, SSD-дисков, карт памяти и флеш-накопителей, известных на нашем рынке под торговыми марками goodram и IRDM. Компания, основанная в 1991 году в качестве дистрибьютора, уже через несколько лет стала ведущим поставщиком компьютерной памяти в Польше. В конце девяностых годов прошлого столетия компания Wilk Elektronik продавала в Польше уже 70%  модулей памяти на местном рынке. Благодаря узкой специализации и многолетнему опыту компания заработала заслуженную репутацию эксперта в своей отрасли. В 1999 году компания была преобразована в акционерное общество. С тех пор модули памяти с гарантийной наклейкой Wilk Elektronik SA стали в Польше безусловным синонимом продукции высокого качества. 2001 год принёс самый крупный кризис компьютерной отрасли того времени. Однако, компания не только удержала лидирующие позиции, но и смогла наладить сотрудничество с мировым технологическим лидером в сфере производства памяти – немецкой компанией Qimonda (подразделения Infineon). Это был уже второй стратегический союз в истории  Wilk Elektronik SA после подписания пятью годами ранее договора с американской компанией Micron Technology. Признание со стороны ведущих мировых производителей модулей памяти отразилось на расширении ассортимента продукции. А экспертиза на рынке позволила создать невероятное — открыть единственное в Центральной и Восточной Европе предприятие по производству модулей памяти.

Накануне 15-й годовщины с момента выхода goodram на украинский рынок, редакция gg пообщалась с Веславом Вилком (Wiesław Wilk), бессменным президентом компании Wilk Elektronik, носящей его имя.

gagadget: как появилась идея производства памяти в Польше? Почему память, а не другие компоненты?

Веслав Вилк: Wilk Elektronik неразрывно связана с рынком модулей памяти с самого начала своей деятельности. Компания была основана в 1991 году (кстати, в 2021 году мы будем отмечать ее 30-летие) и уже через 5 лет, в 1996 году, стала ведущим дистрибьютером памяти в Польше. В 2003 году мы запустили производство собственной марки памяти — goodram. Однако, сам я веду отчет нашей истории еще раньше — из 80-х годов ХХ века, когда, вернувшись из студенческой практики в Германии, я открыл компьютерную мастерскую "Ataserw", специализирующуюся на обслуживании, модернизации (например, увеличение объемов памяти — распространенная в то время задача) компьютеров Atari. Бизнес набирал темпы с появлением на рынке компьютеров класса IBM PC и, таким образом, еще больше увеличивалась потребность в модулях памяти. Именно тогда мы начали продавать модули памяти в больших объемах. Следующим логичным шагом стало решение открыть собственное производство. Место для завода было выбрано рядом с городом Лазиска-Гурне на юге Польши. Это производство развивается с каждым годом, наращивая объемы выпускаемой продукции.

Производственное здание Wilk Elektronik SA в Лазиска-Гурне

В конце 90-х годов мы были крупнейшим дистрибьютором модулей памяти в Польше, представляя продукцию лучших производителей памяти. И регулярно посещали их предприятия по производству.

В какой-то момент мы пришли к выводу, что если мы хотим выйти за пределы Польши, то должны создать свой собственный бренд и полностью контролировать качество, а для этого мы должны иметь местное производство в Польше.

gagadget: какие основные трудности вам пришлось преодолеть при запуске производства и начале продаж? Что оказалось сложнее — технические барьеры или маркетинг?

Веслав Вилк: Когда мы решили производить модули памяти, которые всегда ассоциировались с азиатскими рынками, то были уверены в том, что только европейское качество может отличить нас от конкурентных решений и способно убедить клиентов обратить внимание на новый, ранее неизвестный бренд памяти. Поэтому запуск производства модулей памяти был связан с инвестициями в высококачественные машины поверхностного монтажа SMT (от английского Surface Mount Technology — одно из названий технологии поверхностного монтажа, примечание редакции), а также с привлечением специалистов в сферах производства, логистики, продаж и финансов. Несомненно, важным аспектом было развитие собственного know-how в области контроля качества и тестирования практически на каждом этапе производства памяти. Как в части собственного программного обеспечения, так и в части разработки средств тестирования.

SMT-линия Panasonic, используемая для производства памяти

В соответствии с процедурой, мы тестируем каждый модуль DRAM, который производим, гарантируя качество выпускаемой продукции, ставшее нашей отличительной чертой.

Технические барьеры были преодолены относительно быстро, а самым большим вызовом был маркетинг — убедить покупателей приобретать продукцию новой марки. То, что производство находится в Польше, а не в Азии стало для них аргументом в пользу покупки.

gagadget: какая доля и как вы оцениваете влияние бренда goodram на польском, украинском и мировом рынке?

Веслав Вилк: Так как Польша, откуда берет свое начало наша марка, является нашим внутренним рынком, здесь мы можем похвастаться самой высокой долей. По данным исследовательской компании Futuresource — марка goodram занимает первое место в продаже модулей DRAM и SSD на территории Польши. Почти половина модулей памяти, приобретенных в Польше, и 20% SSD — продукты нашего бренда.

Вторым стратегическим рынком для нас является Украина.

Можно сказать, что следование нашей стратегии и сохранение высокого качества продукции позволило нам занять бронзовое (видимо, речь идет о третьем — примечание редакции) место на подиуме как на рынке SSD, так и на рынке модулей памяти в Украине.  Несмотря на то, что рынок карт памяти и USB-накопителей значительно фрагментирован, наш бренд ценят украинские покупатели, что отражается в показателях продаж. В течение нескольких последних лет продукция с логотипом goodram также стала доступна на рынках Западной Европы, включая Испанию и Португалию. Где в последних кварталах мы, вне всяких сомнений, зафиксировали успехи на рынке.

gagadget:  Каковы пропорции между оперативной памятью, флэш-памятью и SSD-памятью? Каковы общие объемы производства? Насколько заняты производственные мощности?

Веслав Вилк: Мы постоянно инвестируем в расширение наших производственных мощностей. Недавние инвестиции позволили в несколько раз увеличить наши производственные мощности. Мы постоянно наращиваем расширение нашей инфраструктуры для тестирования продукции и увеличиваем штат сотрудников. В ближайшем будущем мы планируем открыть новые складские и производственные площади. Развитие компании неразрывно связано с, прежде всего, растущей позицией бренда goodram, новыми рынками сбыта и расширением продуктового портфеля. 

Сейчас мы можем производить суммарно до миллиона всех модулей памяти в месяц

Разделение продуктовых линеек отражает рыночные тенденции и спрос — мы производим модули памяти, твердотельные накопители и флэш-память.  После стремительного роста интереса к SSD-накопителям в последние годы (что также отразилось на нашей производственной структуре), за два последних года ситуация с ними стабилизировалась.

За последние годы компания значительно увеличила выпуск SSD-накопителей

gagadget: вы запустили отдельный бренд IRDM для геймеров. Это дань времени? Почему необходимо было выделить отдельный бренд?

Веслав Вилк: Да, бренд IRDM — это не просто дань времени, но и проект, основанный на реальной статистике и прогнозах роста потренциальной пользовательской аудитории. К примеру, оценочное количество зрителей, интересующихся киберспортом, составляет сейчас в Европе 95 миллионов пользователей. Из года в год количество геймеров увеличивается. Более того, меняется и их профиль — к этой группе помимо профессиональных киберспортсменов присоединились домашние пользователи, для которых игры стали повседневным развлечением.

Кроме того пользователи бренда IRDM — это не только геймеры, но и весь спектр энтузиастов, работающих в области графики и дизайна, фотографии и производства видео — те виды работ и хобби, где требуются качественные и высокопроизводительные компоненты и аксессуары.

С брендом IRDM мы предложили различный ассортимент продукции.

В  2017 году Wilk Elektronik SA на фоне успеха SSD-накопителя Iridium Pro вывела на рынок новый бренд — IRDM, под которым производятся высокопроизводительные продукты для требовательных пользователей

gagadget: благодаря чему, вам удается снизить цены по сравнению с конкурентами? Это экономия на логистике или что-то другое?

Веслав Вилк: Рынок модулей памяти и компонентов является одним из наиболее чувствительных к рыночной ситуации. Для работы на этом рынке нужен значительный опыт, высокая скорость реагирования (профессиональные рефлексы)  и, прежде всего, бизнес-подходы к закупкам и управлению складом комплектующих и готовой продукции. Второй компонент проблемы — необходимость постоянных инвестиций в процесс производства, упаковки и логистики — чтобы приобретенные компоненты мы могли быстро превратить в готовый к продаже продукт, готовый к отгрузке и продаже. Наш самый большой актив — это команда сотрудников, которые всегда инновационны в своем подходе к вопросам производства.

Я могу смело сказать, что мы лучше организованы, чем конкуренты, и поэтому более эффективны, что приводит к снижению наших затрат.

Благодаря статусу единственного европейского производителя у нас очень хорошая техническая поддержка со стороны производителей микросхем памяти, таких как Samsung, Micron и Kioxia. 

gagadget: кого вы считаете главным конкурентом на украинском рынке и почему?

Веслав Вилк: До недавнего времени украинский рынок существенно не отличался по уровню конкуренции от других европейских рынков. Здесь, как и на других рынках, доминировали 3-4 бренда, которые являются нашими прямыми конкурентами. Они предлагали продукцию с аналогичной ценой и качеством. Однако, вот уже два года мы наблюдаем изменение в повышении активности дешевых брендов из Китая. Зная требования европейских рынков, они улучшили качество предлагаемой продукции, поэтому список наших конкурентов теперь стал немного длиннее.

gagadget: в чем разница между украинским и польским потребителем?

Веслав Вилк: У украинского потребителя и польского потребителя больше общего, чем вы думаете. Несмотря на то, что украинский потребитель имеет более скромный портфель продуктов и более чувствителен к ценам (и поэтому выбирает продукты с меньшей производительностью), они оба выбирают бренды с очень хорошей репутацией и лучшим соотношением цены и качества.

gagadget: из 4Р маркетинга (product, place, promo, price) что по-вашему мнению самое важное в вашем бизнесе? В каком порядке вы бы расставили приоритеты?

Веслав Вилк: В основе видения и стратегии нашей компании лежит продукт, который адаптирован под потребности клиентов и отвечает текущим рыночным тенденциям. Поэтому мы постоянно работаем над запуском новых продуктов и расширением нашего портфолио за счет новых решений. А затем продвигаем их нашим прямым и непрямым клиентам. Все вышеперечисленные четыре фактора маркетинга крайне важны с точки зрения конечного эффекта, которым являются продажи и сильные рыночные позиции бренда. Сегодня недостаточно только производить и продвигать продукт — производитель должен постоянно работать над укреплением существующих и развитием новых каналов продаж. С другой стороны, как производитель с многолетним опытом работы в области производства, мы очень хорошо знаем, какой сильный негативный эффект создается,  если предлагать дешевый продукт плохого качества. Поэтому с самого начала мы старались максимально сбалансировать цену и качество продукта, чтобы на протяжении многих лет нас ценили потребители за отличное соотношение цены и качества нашей продукции.

В конце концов, нашей целью всегда было обеспечение потребителей высококачественной продукцией по доступной цене.

Отдельным направлением продукции Wilk Elektronik SA является память класса goodram Industrial, в производстве которой особое внимание уделяется надежности работы

gagadget: Вам комфортно работать на украинском рынке? Что вам здесь нравится больше, чем, например, на польском? Что, наоборот, является преградой для роста всего рынка?

Веслав Вилк: Украинский рынок является одним из стратегических направлений нашего бизнеса. Наш бренд присутствует в Украине уже 15 лет. Я считаю, что  это лучшее доказательство того, что мы на этом рынке чувствуем себя хорошо, и рынок нас принял. Что я ценю на украинском рынке — это, кроме несомненно, хорошей рыночной позиции, сотрудничество с нашими партнерами и клиентами. Прямой контакт, налаженные отношения и поддержка, которую мы получаем от них, позволяют обеим сторонам развивать свой бизнес. База наших дистрибьюторов не меняется уже более 10 лет. Это свидетельство того, как я высоко оцениваю лояльность и доверие, которое мы испытываем на протяжении многих лет к нашим украинским дистрибьюторам. 

gagadget: Какие изменения принес COVID-19 для рынка памяти? А для вашего производства?

Веслав Вилк: Экономическая ситуация, связанная с COVID-19, несомненно, является самым большим кризисом и вызовом, с которым мы столкнулись за 30 лет нашей деятельности и 15 лет присутствия в Украине.  Помимо возмущений, вызванных блокировкой, закрытием стационарных магазинов и других областей экономики, мы отметили изменения в структуре продаж.

Модули DRAM и SSD стали более успешными, чем раньше.

В эпоху удаленной работы и обучения спрос на готовые компьютерные решения и компоненты, включая модули памяти, вырос. Это привело к повышению производительности домашней и офисной компьютерной техники так необходимой сейчас пользователю для регулярных онлайновых видеоконференций.  COVID-19, несомненно, оказал влияние на бизнес. Уже весной мы приняли стратегию работы во время пандемии. Ее главной целью было сохранить людей и их здоровье, сохранить занятость и стабилизировать финансовую ситуацию в компании. Несмотря на большое количество новых проблем, с которыми мы столкнулись в этом году из-за карантина, именно благодаря самоотверженности всего нашего коллектива мы смогли достичь поставленных целей. Для защиты наших сотрудников нам пришлось ввести процедуры изоляции отдельных сотрудников и внести изменения на производстве, которые привели к снижению производительности труда.

gagadget: Как вы оцениваете современный рынок памяти? Он растет или падает? Если растет, то за счет каких сегментов? Кто эти покупатели?

Веслав Вилк: Все производители и потребители столкнулись с беспрецедентной ситуацией на рынке. В целом сейчас на рынке стоит обратить особое внимание на растущий спрос на модули DRAM и твердотельные накопители, особенно на M.2-решения, используемые в большинстве новых компьютеров и устройств.

Рынок флеш-памяти остается при этом стабильным — он не растет, но и не падает.

Глядя на рынок в целом, я очень рад, что 30 лет назад я принял решение работать на нем. Потому что он все еще развивается и растет. И, глядя на то, что ждет нас впереди, (еще большая автоматизация и внедрение технологий 5G на производстве), я могу прогнозировать, резкий рост спроса на память в ближайшие годы.

gagadget: Вы очень давно работаете на рынке, как изменился он за эти годы? Как изменились предпочтения потребителей? На что они обращают внимание сегодня?

Веслав Вилк: С годами рынок стал организованным и структурированным. Благодаря легкодоступным онлайновым средствам массовой информации и развитой инфраструктуре розничной и онлайновой торговли, покупатель получил доступ ко всему ассортименту продукции и широкому кругу производителей. Для того, чтобы выбрать правильное предложение с наилучшим соотношением качества и цены, клиент анализирует, много читает и часто делится своим мнением о продукции. Такой способ принятия решений о выборе и покупке также влияет на то, как взаимодействуют отделы маркетинга и продаж.

Сегодня клиент уделяет гораздо больше внимания качеству, что также является нашим главным девизом.

gagadget: Какой сегмент рынка вы считаете самым перспективным и/или недооцененным? Куда будет идти отрасль?

Веслав Вилк: Как я уже сказал, одной из наиболее динамично развивающихся сфер деятельности является игровая индустрия, которая принесет с собой рост рынков SSD-накопителей и скоростных модулей DRAM. Что касается твердотельных накопителей, то сейчас это уже не уникальные продукты — они стали массовыми.  В Украине наиболее популярными сегодня являются объемы памяти в 120 и 240 ГБ — эта популярность, в первую очередь, связана с их минимальной ценой. С технологическими изменениями, которые нас ждут в ближайшие годы, я ожидаю, что большие объемы памяти, вплоть до 1 ТБ, станут более популярными и доступными для пользователей, которым всегда требуется больше места для хранения данных.

Для тех, кто хочет знать больше

• Обзор Goodram CX400 1 ТБ: доступный массовый SSD в классическом 2.5-дюймовом форм-факторе
• Обзор Goodram PX500: быстрый и недорогой PCIe NVMe SSD-накопитель
• Обзор SSD-накопителя Goodram IRDM PRO Gen.2: скорость и стабильность
• IFA 2019: PCIe 4.0 NVMe SSD-накопитель IRDM Ultimate X и другие новинки Goodram